建筑企业国际工程投标报价决策研究

建筑企业国际工程投标报价决策研究

国内基础工程设施建设的增量减缓，使得国内建筑企业需要走出去寻找海外工程项目新机遇。特别是在“一带一路”倡议、亚洲基础设施投资银行设立的背景下，国内建筑企业在海外承揽的合同额逐年升高。海外工程项目是具有巨大潜力的工程市场，面向的是来自全球的竞标者，国内建筑企业要在众多的竞标者中获得胜利，面对的竞争态势可谓白热化。国内建筑企业在研究项目商务管理、价值创造、资金技术实力的同时，也要研究符合海外工程特点的投标报价策略，不能仅仅依赖于经验和运气，而是通过切实可行的报价评估预测，增加中标概率，占领市场优势。因此，研究国际工程投标报价方法和策略，对于海外工程实践而言具有十分重要的意义。

工程背景

以色列特拉维夫轻轨系统共规划有红线、绿线、粉线、黄线、紫线、蓝线、棕线及橙线8条线路，全长220千米，总投资约1000亿新锡克尔(约合293亿美元)预计2030年客流量将达4.27亿人次，日均客流量142万人次。红线是重中之重，是以色列建国以来最大的政府特许基础设施建设项目，也是特拉维夫轻轨系统首条线路。特拉维夫轻轨红线从构想到实施历经了五六十年，几经波折，牵动着以色列几代人的心，项目的建成将有效推动以色列城市环境保护、旅游观光的发展，为以色列民众带来实实在在的获得感。

根据招标文件，特拉维夫轻轨红线项目是以色列特拉维夫轻轨系统中的一部分，全长约23千米，具体包括6座地下车站，2x5.5米TBM隧道及16条横通道等工程。车站由业主NTA-Metropolitan MassTransit System ltd负责设计并提供工程量清单，TBM隧道及横通道由中标方负责设计和施工，中铁隧道集团有限公司与以色列SolelBonehInfrastructure公司组成的CRTG-Sole1BonehTointeVenture联营体中标以色列特拉维夫轻轨红线项目TBM段西标段。项目总估算约31亿新锡克尔(约合49.90亿元人民币)，根据联营体双方的约定，中铁隧道集团有限公司在联营体中占51%的份额。该项目是中资企业承建的首条发达国家全周期综合多系统轻轨项目，采用欧洲标准，遵循当地法规，全市场运作，以工程建设为载体，带动中国产品、中国设计、中国技术、中国品质走向发达国家。

基于概率分析法的国际工程投标报价决策

概率分析法是基于掌握竞争对手信息的报价决策行为，通过收集竞争对手以往投标实际报价资料，在考虑合理利润的条件下，建立报价决策模型，给出低于竞争对手的报价，以达到中标和竞争胜利的目的。

假设竞争对手的历次实际投标报价为M，历次工程项目的成本估算为C，将两者求商k=D÷S，并统计频次f，求出各项目工程报价的频率w=f-∑f。若投标人的报价B与成本估算C的比值m=B:C小于k，则投标人存在从竞争中胜出的可能，可假设其相应的获胜概率为P，按照工程报价B计算工程直接利润为Q=B-C，工程直接利润的期望值为E=PXQ+(1-P)x0=PXQ

结合特拉维夫轻轨红线项目，假设掌握1个投标竞争对手以往的开标记录和报价信息共计65项，对这些数据信息展开成本估算和分析，得到竞争对手历次工程报价与成本估算的比值为0.75、0.80、0.85、0.90、0.95、1.00、1.05、1.10、1.15、1.20，求得投标人在有1个竞争对手的情况下的获胜概率和工程直接利润期望，如表1所示。

从表1中可以看出，存在1个已知竞争对手时，可以获得的最高工程直接利润期望为0.024C，工程直接利润为0.10C，获胜概率为0.24，若项目成本估算C为45.00亿元人民币，则可以投标报价B=1.10C=1.10x45.00=49.50亿元人民币战胜竞争对手，并可以获得工程直接利润L=0.10C=4.50亿元人民币。

若存在N个(N=3)已知竞争对手的以往的开标记录和报价信息，同样的，对这3家竟标单位的数据信息展开成本估算和分析，基于概率分析方法得到竞标获胜概率和利润期望如表2所示。

从表2中可以看出，存在3个已知竞争对手时，可以获得的最高工程直接利润期望为0.0025C，工程直接利润为0.05C，获胜概率为0.05，若项目成本估算C为45.00亿元人民币，则可以投标报价B=1.05C=1.05X45.00=47.25亿元人民币战胜竞争对手，并可以获得工程直接利润L=0.05C=2.25亿元人民币。由此可知，随着竞争对手的增加，获得项目中标的概率也随之降低，且为了获得项目中标，相应的报价应随之降低，导致获得的工程直接利润降低。

若存在N个竞争对手数量，但无法知道N个竞争对手的以往开标记录和报价信息，基于概率分析方法可以假设报价低于N家单位平均报价获胜的概率为P，则N=2时获胜概率为(P)2，N=3时获胜概率为(P)3……N=n时，获胜概率为(Po)n。假设有5家企业参与竞标，得到竞标获胜概率和利润期望如表3所示。

从表3中可以看出，存在1个竞争对手但不知竞争对手情况时，可以获得的最高工程直接利润期望为0.029C，工程直接利润为0.10C，获胜概率为0.29，若项目成本估算C为45.00亿元人民币，则可以投标报价B=1.10C=1.10x45.00=49.50亿元人民币战胜竞争对手，并可以获得工程直接利润=0.10C=4.50亿元人民币。

存在两个竞争对手但不知竞争对手情况时，可以获得的最高工程直接利润期望为0.017C，工程直接利润为0.15 C，获胜概率为0.16，若项目成本估算C为45.00亿元人民币，则可以投标报价B=1.15C=1.15x45.00=51.75亿元人民币战胜竞争对手，并可以获得工程直接利润乙=0.15C=6.75亿元人民币。

存在3个竞争对手但不知竞争对手情况时，可以获得的最高工程直接利润期望为0.040C，工程直接利润为0.10C，获胜概率为0.40，若项目成本估算 C为45.00亿元人民币，则可以投标报价B=1.10 C=1.10x45.00=49.50亿元人民币战胜竞争对手，并可以获得工程直接利润L=0.10C4.50亿元人民币。

存在4个竞争对手但不知竞争对手情况时，可以获得的最高工程直接利润期望为0.037C，工程直接利润为0.05C，获胜概率为0.73，若项目成本估算C为45.00亿元人民币，则可以投标报价B=1.05C-1.05x45.00=47.25亿元人民币战胜竞争对手，并可以获得工程直接利润L=0.05C=2.25亿元人民币。

存在5个竞争对手但不知竞争对手情况时，可以获得的最高工程直接利润期望为0.033C，工程直接利润为0.10C，获胜概率为0.33，若项目成本估算C为45.00亿元人民币，则可以投标报价B=1.10C=1.10x45.00=49.50亿元人民币战胜竞争对手，并可以获得工程直接利润L=0.10C=4.50亿元人民币。

基于博弈模型的国际工程投标报价决策

求解工期工程投标报价最优问题，可以通过建立基于复合标底的投标报价博弈模型，对预测结果进行调整，以期得到趋近标底的报价和得到最高的评标得分。在复合标底的投标中，最优报价如公式(1)所示。

图1为15家有效投标数量下，基于博弈模型得到特拉维夫轻轨红线项目的报价分析结果。从图1中可以看出，为了尽可能地获得标底，随着有效投标数目的增加，竞争对手和我方的报价均呈非线性减少，在一方报价小于4 993730372.87元后，相对于竞争对手报价表现出价格优势。

两种计算方法的国际工程投标报价对比分析

为了对比两种计算方法在国际工程报价中的误差，结合特拉维夫轻轨红线项目实际中标价格49.90亿元人民币，将基于概率分析法的投标报价和基于博弈模型的投标报价进行对比，误差计算结果如图2所示。从图中可以看出，基于概率分析法和博弈模型得到的投标报价误差曲线明显不同，基于博弈模型的投标报价比实际工程中标价略大，误差控制在0%~4%，而基于概率分析法的投标报价误差呈现不同程度的波动，投标报价比实际工程中标价略小，误差控制在-10%~0%。

结语

笔者依托以色列特拉维夫轻轨红线项目，基于概率分析法和博弈模型对项目投标阶段的最优报价进行分析，得到结论:随着竞争对手的增加，获得项目中标的概率也随之降低，且为了获得项目中标，相应的报价相应降低，导致获得的工程直接利润降低。基于概率分析法和博弈模型得到的投标报价误差曲线明显不同，基于博弈模型的投标报价比实际工程中标价略大，误差控制在0%~4%，而基于概率分析法的投标报价误差呈现不同程度的波动，投标报价比实际工程中标价略小，误差控制在-10%~0%。