自改革开放以来，中国国际工程行业依次经历了三个具有鲜明特征的发展阶段：1.0版（1978—2006）“痛并快乐着” 的长成期，2.0版（2007—2017）快速扩张的 “黄金十年” 和3.0版（2018年至今）“迷茫与困境” 的深度调整期。为系统理解各阶段特征，本文原创性提出了“六维模型”，从资金来源、流行合同条件、承包商与业主关系、竞争态势、本土化程度及核心竞争力等六个维度，全面描述并理解不同时期的行业特性。

该模型旨在将对行业主观性、经验性和碎片化认知转化为结构化、规范化、可衡量的系统研究，为中国国际工程行业的可持续发展提供了兼具理论深度与实践价值的支撑。模型构建了涵盖核心要素、可检验指标的动态适配性分析框架，能够满足多方需求。对企业高管，六维模型可用于企业战略制定、行业动态监测和企业核心竞争力打造等方面；对业务骨干来说，可转化为投标策略、合同管理、风险防控的实用工具；对政策制定者而言，可为政策制定的科学化、精准化提供数据支撑与理论依据。六维模型不仅为行业破解3.0版“迷茫与困境”、实现从“规模扩张”向“能力驱动”的转型提供了方法论指引，更构建了“评估现状-定位问题-优化策略”的完整逻辑链条，成为连接行业理论研究与实践落地的桥梁。

第一节 六维模型的提出

自改革开放以来，中国国际工程行业历经四十余载的风雨征程，在全球基建市场的浪潮中完成了从“蹒跚学步”到“规模化扩张”的跨越式发展，当前正面临新时期的转型挑战。基于行业发展的核心特征、企业生存状态及国际市场地位的变化，笔者将这一波澜壮阔的历程划分为三大阶段：1.0版时期（改革开放至2006年）是行业在学习中积累经验、“痛并快乐着” 的长成期，核心是完成国际规则的初步适配与市场认知的原始积累；2.0版时期（2007-2017年）凭借政策红利、资金优势与产能释放，迈入快速扩张、规模激增的“黄金十年”，实现了市场份额、经济效益和业务版图的大幅拓展；2018年进入3.0版时期，在国内外宏观形势的变化、市场主体、市场规则及竞争环境变化的复杂背景下，中国国际工程行业步入“迷茫与困境”交织的深度调整期，传统发展模式遭遇瓶颈，行业亟需新的认知框架与发展路径。

然而，文字描述虽能清晰勾勒宏观时间轴与关键事件轮廓，但仍属于“时间-事件” 的描述性框架，存在显著局限：一是难以穿透现象表层，揭示行业发展的底层驱动机制与各要素间的内在关联；二是缺乏可检验、可衡量的评价体系，无法精准衡量各阶段的发展质量与差异；三是难以进行精细化的横向比较（如不同国别市场、不同企业）与纵向追踪（如各维度的演进轨迹），从而难以为企业战略制定与政策优化提供前瞻性指导，无法满足行业从“规模扩张”向“高质量发展”转型的现实需求。

为突破这一分析瓶颈，为行业研究注入系统化、可操作性的分析工具，本文遵循 “现象→概念→维度→指标”的归纳逻辑，结合笔者深耕行业多年的实践经验和研究积累，通过多轮行业不同时期的比较分析，最终构建了兼具简约性与可扩展性的 “六维模型”。该模型聚焦国际工程行业的核心矛盾与关键变量，通过六个相互关联、层层递进且直击行业本质的维度，实现对行业发展的全景式、深层次认知和可衡量的评价。六维模型各维度的核心定义如下：

1. 资金来源（Financing）：行业规则的底层决定因素。作为行业游戏规则的源头变量，不同资金来源的不同需求，直接决定了项目筛选标准、风险和利润分配机制与行业游戏规则，本质是对规则制定权与利益分配权的博弈。

2. 流行合同条件（Contract Conditions）：风险与利益的法律固化框架。作为规则落地的法律载体，流行合同条件（如FIDIC红皮书、LSTK合同）的演变，直接界定了业主与承包商的权责边界、风险分担模式与承包商的盈利逻辑，是行业竞争范式的核心塑造者。

3. 承包商与业主关系（Contractor-Client Relationship）：权力与利益的动态平衡。这种关系的核心，是双方围绕话语权、利益分配与风险承担进行的持续互动与较量。无论这种互动最终形成对抗、依附，还是合作共赢的模式，其深层性质都将直接决定承包商的生存发展空间和在市场中的地位。

4. 竞争态势（Competition Situation and Environment）：行业生存的外部生态。指中国国际工程行业的竞争格局（竞争主体、竞争强度、竞争维度、市场分化）与外部环境约束（进入壁垒、地缘政治、合规要求等）的综合状态，体现行业“生存外部生态”的动态变化，直接决定企业的市场准入门槛、竞争策略选择与风险抵御难度。

5. 本土化程度（Localization）：市场扎根的“生存许可证”。本土化并非简单的本土人员雇佣和本土采购，而是企业对本土制度、文化、利益相关方的深度适配与资源整合能力，是突破“外来者”壁垒、构建长期竞争优势的关键。

6. 核心竞争力（Core Competency）：市场竞争基石。它是企业在复杂多变的行业环境中赖以生存与发展的基石。当企业的核心竞争力从传统的成本优势，逐步升级到技术创新、提供综合解决方案的能力，以及强大的品牌影响力时，这将直接决定其在行业竞争和行业规则中的角色：是被动地跟随市场、积极地适应变化，还是主动地制定并引领行业发展潮流。

六维模型的核心价值，在于构建了一个系统化、标准化、可衡量、动态化的行业分析框架。通过深入剖析、相互印证并持续跟踪这六大关键维度，模型致力于实现多个重要目标：

● 实现对行业的全面与深入理解：模型将超越零散的经验性、现象性、叙述性和个人化的主观判断，整合并理清各个维度之间是如何相互关联和传导影响的，从而描绘出行业发展的完整路径和深层规律。这能让研究人员和从业者更准确地识别出关键的驱动因素、潜在的风险以及未来的发展趋势。

● 强化对行业的量化分析与比较：利用六维模型，下一步可以研究提出一套可测量、可验证的指标体系（如资金来源结构占比、合同风险量化指数、市场竞争强度系数、本土化人才占比及核心竞争力指数等），支持不同发展阶段、企业类型、国别市场的横向对比与纵向追踪，为数据驱动的决策制定提供坚实支撑。

● 赋能企业战略管理与风险预警：为企业高层提供了一个能融入日常战略管理的动态监控工具，全面涵盖了资金结构优化、合同风险控制、业主关系维护、竞争环境应对、本土化发展及核心能力提升等关键领域。它能帮助企业提前发现潜在风险，并及时、准确地调整战略方向。

● 优化市场适应与项目成功率：将抽象的模型转化为项目层面的标准化工具包，帮助业务骨干在短周期内完成国别风险评估、合同条款深度解析、利益相关方博弈策略制定、本土化实施路径规划及竞争策略适配，大幅提升投标决策效率与项目执行成功率。

● 支撑科学政策制定与行业发展：该模型通过对行业的系统化、标准化、可衡量、动态化分析，为行业政策制定朝着更科学、更精准、更具前瞻性的方向发展打下了基础。

六维模型的提出，既是对中国国际工程行业四十余年发展经验的系统性归纳与理论升华，也是将经验性认知转化为结构化、可操作研究范式的创新尝试。它不仅为行业在3.0版“迷茫与困境”中找准发展方向、破解转型难题提供了强有力的方法论支撑，更为工程企业评估国际化能力、制定适配性战略，以及政府部门完善行业治理、推动高质量发展，提供了兼具理论深度与实践价值的分析工具，助力中国国际工程行业在全球市场竞争中实现可持续发展。

第二节 六维模型介绍

六维模型从国际工程行业的宏观运行逻辑出发，选取资金来源、流行合同条件、承包商与业主关系、竞争态势、本土化程度、核心竞争力等六大关键维度，系统解构行业发展规律与企业生存逻辑。各维度既独立阐释特定领域的运行机制，又相互关联、协同作用，共同构成国际工程行业的完整分析框架。

1. 资金来源（Financing）：行业规则的底层决定因素

资金来源是国际工程行业的“源头变量”，直接决定项目的选择和开发逻辑、风险和利益分配与市场竞争格局，深刻塑造了行业游戏规则与承包商的生存状态。不同来源的资金导致投资逻辑和项目运作层面的巨大不同，构成了行业游戏规则变化的核心驱动力：

● 多边金融：公平规则的坚守者。以世界银行为代表的多边金融机构，始终秉持“风险合理分摊、权责相对均衡”的核心原则，强调业主与承包商之间的基本公平，强调规则意识。其主导的项目中，规则透明度高、风险边界清晰，为承包商提供了相对稳定的竞争环境，成为乱世中珍贵的“规则锚点”。

● 政府投资：政策导向的规则弹性体。政府投资的运行逻辑深度受政策目标与决策者群体理念影响，呈现显著的二元特征：理想主义导向下，会延续多边金融机构的公平理念，构建相对均衡的合作关系；现实主义导向下，则会通过定制合同条款，将风险大量转嫁给承包商，合同严苛程度堪比私人项目。近期迪拜地铁政府招标要求投标商多次报价的案例，便揭示了部分政府投资项目中 “规则弱化” 的趋势，标志着行业进入规则意识多元化的新阶段。

● 私人投资：结果导向的规则重构者。PPP模式的全球普及推动私人资本大规模进入基础设施领域，私人投资者以“投资收益最大化、风险承担最小化、工期造价确定化”为核心目标，通过定制化的LSTK合同条件，直接导致承包商的变更与索赔从“日常工作”沦为“小概率事件”，承包商风险骤增，行业游戏规则发生深刻变化。

● 中国资金：战略驱动的规则革新者。和其他资金类似，中国资金也是游戏规则的改变者。正是中国资金进入国际工程市场，催生了中国国际工程行业的 “黄金十年”，也让中国工程企业第一次使用EPC总结合同（FIDIC银皮书）时没有遇到太多困难。

“Money talks”，资金来源的演变深刻影响着行业发展轨迹和游戏规则。中国资金的大幅退出与私人资本的大规模入场，推动行业迈入3.0版时代，对中国国际工程企业的战略定位、管控体系、组织结构、经营模式、项目管理等形成全方位、深层次的冲击，倒逼企业进行系统性变革。

2. 流行合同条件（Contract Conditions）：风险与利益的法律固化框架

契约自由是现代法律体系的核心原则之一，合同一经签订便成为界定业主与承包商权利义务的法律依据。流行合同条件作为行业治理结构的核心组成部分，直接决定风险分担模式、项目管理逻辑与竞争策略，是行业游戏规则的“固化载体”：

● 不同发展阶段对应不同的主流合同类型，其演变本质是风险分配与竞争范式的迭代。1.0版阶段以FIDIC红皮书为代表的单价合同为主流，核心是“量价分离、风险共担”，承包商可通过“低价中标+变更索赔”实现盈利；2.0版阶段则流行中国企业没有用过的、FIDIC放弃了“风险合理分担”原则的银皮书（EPC合同）；而3.0版阶段LSTK合同（总价交钥匙合同或定制化EPC合同）的大幅普及，则构建了“承包商全责兜底”的风险格局，要求企业具备全周期风险管控与资源整合能力。流行合同条件的更迭，直接推动承包商从战略定位到战术执行的全面调整。

● LSTK合同的流行是中国国际工程行业陷入“迷茫与困境”的重要原因之一。部分企业仍沿用红皮书的管理经验应对LSTK合同的风险挑战，导致项目亏损、纠纷频发。这一现实警示我们，承包商必须对各类合同条件保持清醒认知，针对不同合同类型的风险特征，构建差异化的应对体系，包括风险预判机制、合同谈判策略、项目执行流程等，实现从“规则适应”到“规则运用”的升级。

● 承包商并非完全是合同条件的被动接受者，而是具备自主选择与集体发声的权利。尽管全球承包商无法形成一个整体，但国际工程大国的头部企业应主动团结、协同发力，通过参与行业标准制定、推动合同条款优化等方式，争取更公平的规则环境，而非陷入“人为刀俎，我为鱼肉”的被动局面。

3. 承包商与业主关系(Contractor-Client Relationship)：权力与利益的动态平衡

承包商与业主的关系本质是一种特殊的供需关系，但其复杂性远超普通工业品市场的供需逻辑。这种关系直接决定承包商的生存空间、盈利水平与市场地位，深刻影响企业经营战略、组织结构与项目竞争结果，承包商和业主关系的核心是围绕需求确定性、供给灵活性、出清机制与信息透明度四大维度展开博弈：

● 需求端：模糊性与不确定性并存。与普通工业品市场清晰的需求表达不同，工程市场需求端呈现显著的模糊性特征。一方面，基础设施项目的发起与推进高度依赖政府换届、政策调整、财政预算等政治因素，启动时间与执行节奏难以精准预判；另一方面，业主往往难以清晰界定自身真实需求，需求在项目实施过程中持续变化；加之大型项目决策链条冗长、利益相关方众多，进一步加剧了需求沟通的难度，要求承包商具备极强的需求适配与动态调整能力。

● 供给端：复杂性与动态性交织。普通工业品市场的供给具有标准化、规模化特征，而工程市场的供给端则呈现高度复杂性。承包商的供给能力并非依赖单一生产线，而是建立在技术、资金、人力等多要素的动态整合基础上；每个工程项目的独特性要求企业进行个性化管理与协调，且供应链条涉及物资采购、分包商协同等多个环节，进一步降低了供给灵活性。这意味着承包商必须构建动态资源管理体系，既要匹配当前项目需求，又要预判未来资源压力与市场竞争，实现供给能力的弹性适配。

● 出清机制：价格与非价格因素协同作用。普通工业品市场以价格为核心出清工具，而工程市场的出清机制更为复杂。公开竞标制度下，“最低价中标”策略可能导致承包商低于成本报价，埋下履约风险隐患；同时，技术实力、过往业绩、行业口碑和运作能力等非价格因素在项目评标中占据重要比重，甚至成为决定性因素。因此，工程市场的供需平衡难以通过价格单独调节，更多依赖综合能力评估与多方协调机制。

● 信息不对称：互动博弈的核心障碍。工程市场的专业性与项目独特性导致信息不对称问题突出。业主难以通过常规渠道全面了解承包商的真实能力、经验与信誉，只能依赖过往案例与行业口碑进行判断；而工程项目缺乏统一的质量评价标准，进一步加剧了业主选择的不确定性。

综上，承包商与业主的关系是多重因素交织的动态博弈。承包商需深刻把握工程市场供需关系的特殊性，通过强化沟通能力、优化资源配置、提升品牌影响力、建设核心竞争力、参与规则制定等方式，突破信息不对称与供需失衡的困境，构建可持续的互动生态。

4. 竞争态势（Competition Situation and Environment）：行业生存的外部生态

竞争态势是国际工程行业发展的“外部晴雨表”，更是贯穿行业全生命周期的核心生态变量，其动态变化不仅直观反映全球基建市场的供需格局与资源流向，更从底层重塑行业竞争逻辑、市场准入门槛与企业生存发展的底层逻辑。

竞争形势随行业发展呈现显著阶段性特征：1.0版时期，中国企业的国别市场集中于周边国家及撒哈拉以南等欠发达国家，竞争对手从西方与日韩承包商逐步过渡为以中国企业为主，竞争核心聚焦价格维度，中国企业凭借成本优势实现市场突围。2.0版时期，在中国资金的主导作用下，市场竞争主要集中于中国头部企业内部，资金与商务能力成为核心竞争焦点，“F+EPC”模式成为企业抢占市场的关键。3.0版时期，随着中国企业大规模进军新兴市场，也随着行业游戏规则和商业逻辑的质变，中国企业竞争形势进一步恶化，不仅要面对具有规则优势的欧洲企业、具有文化和成本优势的新兴经济体企业及具有本土优势的当地企业的综合竞争，中国企业间的内卷也未缓解，竞争焦点已从单一维度转向技术创新、综合服务、合规运营、ESG表现乃至地缘政治的多维较量，单纯价格优势难以为继。与此同时，全球市场呈现“强者恒强、区域集中”的分化态势，欠发达地区市场需求萎缩，东南亚、海湾六国、东南欧等新兴市场成为中国企业竞争核心，而发达市场因技术标准高、合规要求严和地缘政治等诸多因素，中国企业进入和生存都存在困难。

竞争环境还与全球经济格局、国际政治动态深度绑定，其演变轨迹贯穿中国国际工程行业发展全周期，且在3.0版时期呈现约束全面升级、刚性显著增强的核心特征。1.0版早期，中国企业初涉国际市场时尚未形成足够影响力，未引发广泛关注；到了后期，恰逢全球化浪潮步入鼎盛阶段，中国企业凭借成本优势在欠发达市场逐步站稳脚跟，对西方传统承包商形成有力竞争。2.0版时期，全球化从巅峰状态逐渐显现调整迹象，逆全球化思潮开始萌芽，而中国企业借助资金红利与政策支持，迎来规模扩张的“黄金十年”。进入3.0版时期，环境约束的升级态势尤为突出：地缘政治风险从过往的“隐性变量”彻底转为“显性风险”，中美博弈持续加剧、区域冲突频发，贸易保护主义与民族主义抬头并叠加逆全球化浪潮，直接影响项目审批效率、资金结算安全与供应链稳定，部分项目因地缘格局变动被迫暂停或终止，大幅增加了运营不确定性；合规要求呈现“全面化、严苛化” 演进趋势，各国劳动法规、环保标准与反腐败条款日趋严格，违规惩戒成本显著上升，国际组织与私人资本的合规审查更从项目执行环节延伸至企业治理全流程，合规能力成为市场准入的基本门槛；可持续发展要求则升级为市场竞争的“硬指标”，ESG（环境、社会、治理）评级权重持续提高，碳减排目标、生态保护标准、劳工权益保障等要求已全面纳入项目招标与评估体系，绿色建造技术、低碳解决方案的应用成为企业构建差异化竞争优势的关键抓手，不符合可持续发展导向的企业将逐步被市场淘汰。

5. 本土化程度（Localization）：市场扎根的“生存许可证”

本土化并非简单的“本地招人、本地采购”，而是承包商突破“外来者”壁垒、融入本地市场规则的系统性能力，其影响隐秘而深远，直接决定企业的运营可持续性、市场渗透深度与风险抵御韧性。对中国承包商而言，本土化更是破解国际业务发展瓶颈的关键。受文化、制度差异及国内成功经验路径依赖等方面的影响，中国企业常倾向于将国内模式直接移植到国际市场，忽视本土化的战略价值，这也使其在制度适配、文化融入等方面频繁遭遇隐性障碍，而这些障碍恰恰是制约国际业务长期发展的核心症结。

● 制度适配：规避隐形风险的基础。不同国家的劳动法、环境法规、土地政策、审批流程存在显著差异，构成了市场进入的制度门槛。深度理解并严格遵守本地制度规则，主动适配差异化的监管要求，是本土化的首要前提，也是规避长期合规风险的核心保障。

● 文化融入：化解潜在冲突的关键。文化差异带来的摩擦具有延迟性与隐蔽性，却可能引发严重后果。中国承包商习惯的“食堂+营地”的封闭管理模式，虽短期降低成本，但长期来看会割裂与本地社会的联系。文化融入的核心在于尊重本地习俗、宗教信仰与工作节奏，构建包容的跨文化管理体系，通过双向文化交流消除隔阂，实现管理模式的本地适配，而非复制国内管理经验。

● 利益相关方协同：构建支持网络的核心。中国企业往往聚焦于与政府高层互动，却忽视了教会、地方组织、NGO、媒体等次级利益相关方的重要性。这些群体虽不直接参与合同签署，但能通过影响环境评估、信贷评级、舆论导向等环节，对项目推进造成重大障碍，增加融资成本与运营风险。因此，构建全面的利益相关方网络，主动对接多元主体需求、履行社会责任，实现多方协同共赢，是本土化的重要内涵。

● 品牌本土化：实现长期扎根的保障。中国企业在市场中常被视为“外来者”，即便报价具备竞争力，也可能因某种难以言表的原因被排除在外。这意味着品牌本土化的核心是通过长期合规运营、本地价值创造（如带动就业、改善民生），将“外来品牌”转化为“本地信任品牌”，获得市场长期认可。

因此，本土化不应仅被视为项目层面的合规措施，而应上升至企业战略高度，成为国际业务可持续发展的“生存许可证”。在全球基建增速放缓、保护主义抬头的背景下，本土化将成为工程企业国际竞争的核心能力。

6. 核心竞争力（Core Competency）：市场竞争基石

核心竞争力是企业在国际工程市场立足的根本，其内涵远超“成本+差异化”的表面认知，而是贯穿于风险管控、资源整合、技术创新、品牌构建、企业文化等多个维度的系统性能力，直接决定企业在行业规则中的角色定位--是被动追随者、主动适应者，还是规则制定者：

● 成本竞争力：从单纯压价到系统风控。国际工程领域的“低成本”并非简单的劳动力或材料价格优势，而是应对不确定性的系统性成本管控能力。其一，动态风险管理是核心，通过实时数据分析与建模，将地质风险、市场波动等不确定性转化为可量化指标，纳入项目预算，实现风险成本的提前预判与控制；其二，战略性资源配置是关键，通过全球范围内专业人才、技术设备、资金的高效整合与快速响应，降低运营成本、提升交付效率；其三，生命周期成本优化是延伸，突破“重承包、轻服务”的局限，构建可持续的成本优势。

● 差异化竞争力：从产品独特到价值引领。差异化的核心是建立难以复制的竞争壁垒，而非表面的产品或服务独特性。首先，文化适应能力是基础，通过融入本地文化、培养本地团队，与社区建立深度绑定，降低项目推进阻力；其次，技术创新能力是核心，将BIM、物联网等先进技术贯穿设计、施工全流程，提升效率、质量与安全管控水平，形成技术壁垒；最后，品牌影响力是升华，通过高标准履约、社会责任践行、利益相关方共赢，构建可信赖的品牌形象，将无形资产转化为市场竞争力，在竞标与合作中获得溢价优势。

● 核心竞争力的本质：成本与差异化的深度融合。国际工程企业的核心竞争力并非成本与差异化的简单叠加，而是二者的深度协同。以合理成本满足业主基本需求，以差异化价值创造超额收益；同时，核心竞争力的构建依赖于对市场环境的深刻理解与灵活应对，要求企业在动态变化的规则体系中，持续优化能力结构，实现从“适应规则”到“影响规则”的跃迁。

简言之，核心竞争力是企业穿越行业周期、抵御市场风险的根本保障。中国国际工程企业需突破传统成本竞争的路径依赖，构建“风险管控+资源整合+技术创新+品牌引领” 的系统性核心竞争力，才能在3.0版的“迷茫与困境”中找准方向，实现高质量发展。

7. 六个维度的互动与传导机制

这六个维度绝非孤立存在的“六个点”，而是一个动态关联、彼此渗透、互为因果的复杂适应系统。在这个系统中，“资金来源” 作为最大的变量，往往是触发系统演变的第一推动力，而“竞争态势”则作为外部生态，反向塑造整个系统的运行逻辑。

● 资金属性“定调”合同条件：谁出资，谁制定规则。资金的属性直接决定了话语权的归属，进而锁定了游戏规则，并很大程度界定了承包商和业主的关系。

● 合同条件“确立”行为准则：合同条件是法律层面的剧本，它清晰地界定了承包商和业主之间的基本权利、义务与责任边界。不同的风险分担机制、索赔条款、变更处理方式等合同约定，直接规范了双方在项目执行中的互动准则与行为模式，是构建后续合作、博弈或依附互动的基础法律框架。

● 承包商与业主关系“决定”价值取向与风控标准：在合同条件确立的法律框架下，业主与承包商之间实际形成的动态关系（合作共赢、规则博弈或失衡依附），将直接形塑承包商在项目执行中的价值取向和风控标准。

● 竞争态势“倒逼”多维适配：竞争加剧与环境约束升级，会倒逼资金来源进一步向优质项目集中，推动合同条件向风险管控更严格的方向演进，同时迫使企业深化本土化、重构核心竞争力，以适应外部生态变化。

● 本土化“构造”生存韧性：本土化是国际工程企业能否在东道国市场扎根并持续发展的关键，也是一个最容易被中国承包商忽视的维度。随着全球地缘政治与经济格局的演变，本土化已从过去的“可选项”转变为“必选项”，甚至成为企业生存的核心要素。?

● 生态环境“筛选”核心竞争力：资金背景、合同条件、承包商和业主关系及竞争态势，共同构成了工程项目的生存生态。生存生态遵循“适者生存”法则，反向定义并驯化了企业核心竞争力。

简而言之，在这个闭环中：资金是源头，决定水流方向；合同是渠道，规范水流形态；关系是生态，决定共生模式；本土化是土壤，决定扎根深浅；核心竞争力是果实，是企业适应内部条件的最终形态；竞争态势是气候，塑造整个生态的生存法则。任何一个维度的变化，都将通过这个传导机制，引发整个行业生态的多米诺骨牌式重构。这正是我们理解2.0版辉煌的钥匙，也是我们预判3.0版困境的密码。

第三节 用六维模型认识1.0版时期(改革开放-2006)

1. 资金来源：以多边金融机构资金为主

改革开放初期，尚处于计划经济的中国工程企业开始进入国际市场，为解决体制机制和观念理念的巨大差别，政府成立窗口公司并由窗口公司带领实体工程企业“走出去”。由于“公平原则+规则清晰+支付保障”等优点，中国企业选定以世行为首的多边金融机构项目为突破口，多边金融机构项目成为1.0版时期最重要的项目来源，为缺乏国际经验的中国工程企业提供了清晰的行动框架与风险缓冲。其价值集中体现在三方面：

● 规则公平性：多边金融机构始终坚守“业主与承包商风险合理分摊”的核心原则，拒绝单方面风险转嫁，这种公平导向的规则设计，让首次参与国际竞争的中国企业无需面对私人资本的极致收益压力或政府投资的政策波动风险，得以在相对均衡的环境中专注能力提升。

● 流程清晰度：其配套的采购指南与项目管理规范，对招投标流程、履约标准、争议解决路径等作出了详尽且明确的规定，从项目准入到款项结算的每一步都有章可循，基本规避了“暗箱操作”“规则模糊” 等新入者最忌惮的风险，让企业能够聚焦于技术准备与施工组织，而非规则试探。

● 支付保障性：多边金融机构资金实力雄厚、履约流程规范，只要企业严格遵循合同约定与项目标准，就能获得稳定、及时的款项结算，这对国际信誉尚未建立的中国企业而言，是至关重要的信心保障。

多边金融机构项目为中国国际工程行业提供了“低风险、高适配”的成长窗口。在公平规则与稳定结算的保障下，企业无需分散精力应对非市场化风险，得以集中资源学习国际标准、积累项目管理经验，从一无所知到逐步熟悉合同条款，完成了核心能力的原始积累。

2. 流行合同条件：FIDIC红皮书主导

1.0版阶段，以FIDIC红皮书为代表的单价合同成为主流，这种合同条件的流行，与多边金融机构的规则导向高度契合，同时推动中国国际工程企业完成了合同管理从“无知”到“应用”的跨越。

FIDIC红皮书的核心是“量价分离、风险共担”，业主承担设计责任和设计风险，承担承包商不可合理预计以及承包商可以预计但不能合理估价的风险，如地质风险、物价风险和汇率风险等；承包商承担施工组织、成本控制、质量管理等主观风险。这种清晰的权责划分，为初期缺乏国际经验的中国企业提供了明确的行动指南。单价合同按照实际工程量结算，配合工程变更与索赔机制，为企业应对项目实施中的不确定性提供了灵活空间，使“低价中标，高价索赔”的说法流行，合同管理能力成为了企业的核心竞争力。

国际工程起步的上个世纪80年代，当国内还在靠行政命令分配工程、还没有业主和监理工程师概念的时候，中国国际工程的先行者已经开始讨论变更和索赔，我们可以想象当时国际工程人的困难和勇气。

3. 承包商与业主关系：“汤姆与杰瑞式博弈”

1.0版阶段，承包商与业主的关系好似好莱坞经典动画《猫和老鼠》中汤姆与杰瑞的互动，看似针锋相对、斗智斗勇，却始终在合同框架、多边金融机构规则与项目交付的共同目标下“斗而不破”，构造了承包商和业主“相生相伴、斗智斗勇、斗而不破”的关系。

本质而言，1.0版阶段“汤姆与杰瑞式博弈”是二战后全球治理体系重构的必然结果--多边主义兴起催生了世行等多边金融机构及FIDIC合同条件等国际规则，构建了“规则先行”的治理框架，划定了双方权利边界与“斗而不破”的底线；在这一 “规则导向、公平参与”的体系下，多边金融机构主导的行业规则强调“风险共担、利益均衡”，约束双方展开围绕规则的“有限博弈”。

FIDIC红皮书和“汤姆与杰瑞式博弈”，给中国国际工程行业注入了合同基因。但可能正是这种基因，当面对以LSTK合同为主的3.0版时代，不少企业显得难以适应。

4. 竞争态势：中等强度竞争+宽松环境约束

1.0版时期，全球国际工程市场竞争强度中等，环境约束相对宽松，为中国企业“走出去”提供了有利的外部条件。

● 竞争格局：市场参与者以西方和日韩传统工程企业为主，区域本土企业尚处于起步阶段，竞争力较弱；中国企业作为新进入者，主要聚焦于多边金融机构中小型项目，与国际巨头的直接竞争较少，市场竞争以价格为核心，中国企业的成本优势得以充分发挥。

● 环境约束：地缘政治风险温和，全球经贸秩序相对稳定，项目推进受政治因素干扰较小；合规要求较为基础，主要集中于劳动用工、环保等基本法规的遵守，违规成本较低；可持续发展尚未成为行业普遍要求，项目评估聚焦于技术可行性与成本控制。

5. 本土化程度：以满足法规要求为目标的初步本土化

笔者将中国国际工程企业的本土化划分为四阶段：阶段一是初步本土化或法律法规本土化，阶段二是基础本土化或生产要素本土化，阶段三是深度本土化或管理与决策本土化，阶段四是彻底本土化或观念理念本土化。1.0版的中国国际工程企业的本土化是典型的阶段一，即初步本土化（法律法规本土化），其实质是被动地满足项目所在国法律法规最基本要求。

中国建筑的国际工程走出了一条以国别公司为主体的国际化之路。中建南洋、中建阿尔及利亚、中建美国等机构在1.0版时期表现可圈可点，不仅业绩领跑中国工程企业，更以“管理与决策本土化”为核心的深度本土化模式开启国际化进程，令同行瞩目。

中建的历史证明了一点，那就是本土化进程不需要循序渐进。中交通过并购 John Holland，更是在澳大利亚一步实现了彻底本土化。

6. 核心竞争力：成本优势+吃苦耐劳

1.0版阶段，中国国际工程企业的核心竞争力以“成本优势+吃苦耐劳”为双核心，既契合了多边金融机构项目“价格导向”的市场规则，更深度匹配了当时中国的资源禀赋与时代背景，成为中国工程企业突破国际市场准入壁垒、完成原始经验与资本积累的核心密码。这种竞争力并非偶然形成，而是由时代环境、人力结构、管理模式与资源供给共同塑造的“生存型竞争力”，是特定历史阶段中国企业国际化的必然选择。

这一阶段的成本优势并非单纯的“低价竞争”，而是建立在多重不可复制要素基础上的系统性优势，形成了难以撼动的成本闭环：

● 人力成本的绝对壁垒。改革开放初期，国内劳动力资源丰富且薪酬水平远低于国际市场，而国际工程外派人员需经过严格政审，选拔的多为技术过硬、纪律性强的骨干力量。国内与国际的巨大薪酬差距，成为员工长期驻外的核心激励。同时，项目上可以大量使用中国员工，让人力成本成为投标报价中最核心的竞争筹码。

● 简约高效的创业型管理模式。1.0版时期，企业国际业务多处于初创阶段，国际部或海外公司的组织文化简单纯粹，管理流程直接高效，没有冗余的层级与内耗。总部对国际业务的管控相对粗放，给予海外团队充分的决策空间。大幅降低了管理沟通成本与决策延迟成本。

● 不计代价的工时与资源投入。“加班加点、连续作战”是海外项目的常态，这种 “时间换效率、汗水换成本”的模式，既压缩了工期成本，又弥补了技术与设备的不足，形成了其他国家企业难以匹敌的成本优势。

吃苦耐劳并非抽象的道德标签，而是转化为实际生产力的隐性核心竞争力，是中国企业应对国际化初期多重困境的关键支撑。正是凭借“吃苦耐劳”的精神特质，中国企业才能在极端环境中保障项目推进。这种精神不仅弥补了技术、品牌上的短板，更让业主逐步认可中国企业“履约可靠、责任担当”的核心价值，为建立长期合作信任奠定了基础。

本质而言，1.0版阶段的“成本优势+吃苦耐劳”，是中国国际工程企业在特定历史条件下形成的生存型竞争力--它以刚性成本要素为基础，以稀缺精神特质为支撑，帮助企业在国际市场中站稳脚跟、完成原始积累，同时造就了中国国际工程行业 “履约可靠、坚韧不拔”的全球形象。

7. 总结1.0版时期中国国际工程行业

● 资金来源：以国际金融机构为主

● 流行合同：以 FIDIC 红皮书为主

● 业主关系：汤姆与杰瑞式博弈

● 竞争态势：中等强度竞争，宽松环境约束

● 本土化程度：初步本土化

● 核心竞争力：成本优势+吃苦耐劳

六维模型如同一组高精度的透镜，让我们得以清晰、全面地重构1.0版时期中国国际工程行业的生态全貌。通过这一模型，我们能够深入洞察行业的发展轨迹及其背后的驱动力，透过表象的喧嚣，精准锚定了那个起步阶段驱动行业前行的核心引擎。在这一时期，资金来源的主要依赖国际金融机构，反映了企业在国际舞台上获取资源的重要性；FIDIC红皮书的流行则突显了标准化合同在规避风险与提升管理水平中的关键作用。此外，承包商与业主之间“汤姆与杰瑞式博弈”的关系，揭示了行业在竞争中寻求合作与共赢策略的智慧。中等强度竞争和相对宽松的环境约束，为中国承包商提供了宝贵的成长空间，使他们能够凭借自身优势逐步站稳脚跟。?本土化程度的逐步推进，虽然仍处于初级阶段，却为后续深化本土化、融入国际市场奠定了根基。同时，企业以成本优势和吃苦耐劳作为核心竞争力，在资源配置与人力管理上的灵活性与韧性，使其建立了难以撼动的竞争地位。

1.0版时期以政府项目为主，规则由多边金融机构、FIDIC等国际机构以及政府机构共同制定，形成“规则主导、风险共担”的分配格局。在这一阶段，作为规则主导者的多边金融机构与FIDIC等机构并不参与工程利益分配，其核心作用在于提供资金、设定贷款条件、监督合规性以及明确风险边界，从而为各主体划定公平的收益与风险分担框架。政府机构承担项目立项、监管与程序性合规的主导职责，强调制度与流程的正确性，确保公共利益与政策目标的实现，工程利益的直接分配并非其首要关注点。尽管评标以“价格导向”为原则，强调成本控制与性价比，但实际利益的获取主要来自承包商在现场执行中的效率与管理提升。承包商可以通过规模效应、产品与施工组织创新、以及强化合同管理提升利润空间。分包商与供应商在此框架下通过对特定作业的高效履约获得相对稳定的利润。总体来看，1.0版的中国国际工程行业能够在难以想象的困难下顽强地成长，显然和1.0版时代的大环境密切相关。

第四节 用六维模型认识2.0版时期(2007-2017)

2007-2017年是中国国际工程行业发展的“黄金十年”（2.0版）。这一时期的崛起，源于多重时代红利的精准叠加：2001年底中国正式加入WTO，恰逢全球化浪潮步入鼎盛阶段，国内经济同步驶入腾飞快车道，持续扩大的贸易顺差推动外汇储备呈指数级攀升；与此同时，广大欠发达经济体正迎来新一轮债务融资周期，对基础设施建设的需求极为迫切。而2008年金融危机后的经济刺激政策、2013 年“一带一路”倡议的重磅落地，更是成为关键催化剂，最终促成中国资本、中国建造与发展中国家基建刚需的三方精准耦合，推动中国国际工程行业实现爆发式增长。

在“政府主导+国有银行+央企引领”的特色发展模式下，以“F+EPC”为核心的合作范式成为主流，实体工程企业国际业务开始发力，实体企业与平台型企业实现比翼齐飞。在此背景下，中国入选ENR全球最大250家国际承包商榜单的企业，实现了超17%的复合增长率，铸就了中国国际工程企业的高光时刻。相较于行业1.0阶段，这一时期的发展在核心能力六维模型的各个维度，均展现出截然不同的鲜明特质。

1. 资金来源：中国资金主导

2.0版阶段，中国国际工程头部企业的资金来源实现从多边金融机构到“中国主导” 的根本性转变，中国资金凭借政策支持与规模优势，成为全球基建领域的最重要的资金供给方，仅口行和开行两家政策性银行的对外贷款在大部分年份都超过了世界银行集团。

中国资金主导的模式，彻底改变了中国国际工程行业1.0版阶段“规则学习者”的被动地位。企业在资金支持下，得以承接规模更大、周期更长的EPC项目，实现规模化扩张；同时，资金与政策的绑定，让中国企业在与发展中国家业主合作中拥有更强的话语权，风险分担更趋有利，无需过度承担多边融资机构的严苛规则约束，聚焦于项目落地与市场占领，推动行业整体规模快速跃升。

2. 流行合同条件：FIDIC银皮书主导

2.0版时期，主流商业模式为“中国资金+中国设计+中国建设”，FIDIC EPC合同就成为了最合适的合同条件，故FIDIC银皮书得以流行。

FIDIC银皮书的核心是承包商承担从设计、采购到施工的全流程责任，业主仅负责最终验收与支付。相较于1.0版红皮书“风险共担”的原则，银皮书将设计、地质、采购等更多风险与责任转移给了承包商。由于资金来自中国，而且是中国企业全程帮助推动资金落地，中国企业在合同选择、合同谈判、施工过程和变更索赔等方面有很大的话语权。因此，虽然这是中国企业第一次使用并不公平的 FIDIC银皮书，但并没有遇到很多困难，并实现了规模和效益的跨越式发展。

中国资金和EPC合同模式，也给中国设计咨询“走出去”创造了机会，2.0版也是中国设计“走出去”的“黄金十年”。

3. 承包商与业主关系：“同乘一条船”

2.0版阶段，项目业主（东道国政府）和中国承包商形成了一个目标共同体，签订合同、获得中国资金并完成工程建设是双方的共同目标。中国承包商虽然既不是贷款方，也不是借款方，但熟悉中国资金的程序和渠道，且中国资金要求绑定中国承包商。这样，承包商与业主的关系彻底摆脱1.0版“汤姆与杰瑞式博弈”，转变为“目标一致、利益绑定”的共生关系，如同“同乘一条船”的伙伴，围绕项目落地与长期合作形成深度协同。

4. 竞争态势：各得其所、温和竞争

大部分2.0版时期位于全球化的鼎盛期，也是全球经济增长最好的时期，“地球是平的”、“我们是一家人”是那个美好时代的写照。在中国资金加持下，中国国际工程企业进入规模和效益齐飞的黄金十年。

● 竞争格局：中国企业依托资金和政策的双重加持，成为发展中国家基建市场的核心参与者，逐步成长为全球国际工程领域的重要力量；欧美传统巨头则凭借技术、品牌与高端运营能力，聚焦发达国家及高端基建市场，与中国企业形成错位竞争，双方鲜有直接正面抗衡；区域本土企业虽伴随市场发展逐步成长，但受限于资金、技术与项目管理能力，难以参与大型总包项目，多以分包商身份切入市场或承接中小型项目；竞争主要集中在中国头部企业内部，由于这个时期具有很强的计划经济色彩，一个项目一旦被一家企业盯上（签订了合作备忘录），其他企业就很难再参与。因此，整体市场竞争强度适中，行业参与者各得其所、各展所长。

● 竞争环境：这一阶段的竞争环境也处于相对友好的窗口期，为行业发展提供了良好的外部条件。地缘政治风险整体平稳，全球化的主流趋势让项目推进的政治障碍大幅减少，跨境工程合作的落地效率显著提升；行业合规要求虽逐步完善，但仍以基础法规约束为主，企业的合规管理成本较低，未形成实质性发展制约；可持续发展理念虽开始在全球范围内兴起，但尚未转化为强制性的行业标准与项目要求，对工程设计、建设与运营的影响相对有限，企业仍能将核心精力聚焦于项目规模扩张与效益实现。

5. 本土化程度：介于初步与基础本土化之间

2.0版时期，大部分发展中国家认识到民族工业的重要性，开始重视本土成分和能力建设等。由于中国资金的作用，中国承包商在项目全过程都有较好的话语权，包括合同价格、合同条件、工程组织等，中国企业在当地劳务雇佣、当地人员培训和社会责任方面有了很大的进步。2.0版时期的中国国际工程行业本土化水平介于初步本土化阶段（法律法规本土化）和基础本土化（生产要素本土化）之间。

中建集团以国别公司为核心的深度本土化模式，在2.0版F+EPC模式主导的行业发展浪潮中，其固有局限逐步凸显：国别公司运营受单一市场边界约束，资源调配与市场拓展的灵活性不足，且国别公司总部对国内相关政策的理解存在滞后性，配套运作能力难以匹配F+EPC项目的运作要求。上述短板使其在资金密集、政策联动性强的F+EPC项目竞争中缺乏适配性，最终在2.0版时期的国际业务拓展进程中，被同行兄弟公司逐步超越。

6. 核心竞争力：资金优势+商务能力

商务能力主要体现在项目签约与资金落地两大核心环节：前者包括发掘适配中国资金支持的项目，并与东道国政府完成合同签订；后者包括游说东道国政府选用中国资金，且协助其联合中国政府、金融机构完成融资所需的程序办理、文件制备、谈判签约等全流程工作。

加入WTO后的中国经济高速发展，外汇储备井喷式增长，由商务部和中信保在 2008年联合推动中央批准了“出口信用保险支持成套设备出口”绿色通道机制（俗称 “421”），2013年总书记发出“一带一路”倡议，亚投行、丝路基金、中非基金等系列新金融机构诞生，基础设施成为了中国资金“走出去”的最佳载体，中国建设和中国资金在海外实现了完美结合。

“资金优势+商务能力”构成了中国国际工程行业在2.0版时期的核心竞争力。

7. 总结2.0版时期中国国际工程行业

● 资金来源：以中国资金为主

● 流行合同：以FIDIC银皮书为主

● 业主关系：同乘一条船

● 竞争态势：各得其所、温和竞争

● 本土化程度：介于初步与基础本土化之间

● 核心竞争力：商务能力+资金优势

六维模型拆解并深刻复盘了“黄金十年”中国国际工程行业的发展内核：资金是贯穿这一时期的核心变量，其导向性作用彻底重构了行业生态格局。在资金要素的强力牵引下，行业合同模式实现了从传统单价合同向EPC总承包模式的关键跨越，相较于单价合同下“量价分离、风险共担”的合作逻辑，EPC模式以“设计-采购-施工”一体化交付为核心，将项目全链条的责任高度归集于承包商，这一转变不仅大幅提升了项目全周期管理效率与风险管控能力，更标志着中国承包商从单一的施工执行方，向集投融资规划、工程设计、供应链整合、施工管理、试运行、交付于一体的 “融资+建设”综合服务商转型；与之相伴的，是业主关系的本质性转变，双方从1.0版“汤姆与杰瑞式博弈”状态，转向目标一致的“同乘一条船”的战略合作模式，在“F+ EPC”的合作框架下，中国资金的注入为东道国业主解决了基建融资的核心痛点，而承包商的全流程履约能力则保障了项目“按时、按质、按预算”落地，二者不再是简单的供需买卖关系，而是绑定了项目成败与长远效益的战略伙伴，真正形成 “同乘一条船” 的命运共同体。

在温和竞争环境下，中国企业凭借资金优势与商务能力，快速拓展市场份额，实现了规模与效益的双重腾飞，2009年中国入选企业第一次登顶ENR250强国际营业额占比榜首。

需要正视的是，2.0版的行业繁荣并非可持续的内生性增长，其本质是中国资本、中国建造与发展中国家基建刚需在特定历史阶段的精准耦合，这具有显著的难以复制性。这种建立在“资源驱动”之上的增长模式，在铸就行业规模与效益双重腾飞的同时，也让全行业形成了深刻的路径依赖：企业过度聚焦资金优势与政策红利的变现，却弱化了能力建设、技术创新、精细管理与本土化建设的系统性打磨。这些潜藏于高光时刻背后的结构性短板，最终为行业步入3.0版时期的“迷茫与困境”埋下了深刻的历史注脚。而六维模型通过对资金来源、合同模式、业主关系、本土化程度、核心竞争力及竞争态势的全景式拆解，恰恰精准挖掘并清晰展现了这些深层问题，为我们复盘“黄金十年”的发展逻辑、认知行业转型的必然趋势提供了关键视角。

2.0版时期，利益分配格局从1.0版"制度化的多方制约"演变为"关系化的两方联盟"。贷款机构和中国政府更关注两国政治外交关系和中国政策的落实，对中国企业获得利益持支持态度；东道国政府则更关注资金落地和项目建成，对承包商的约束力相对削弱；中国承包商在这一过程中获得了一定的利益分配话语权。这一转变源于三个原因：其一，融资与建设的同源性决定了风险共同性，政策性银行和中国政府宁愿为承包商创造更大的利润空间以确保项目成功和政策目标实现；其二，东道国政府的核心关切是资金落地和项目竣工，而非严格约束承包商利润，政府与承包商的关系遂从"严格制约"演变为"互利共赢"；其三，基建刚性需求以及对获得中国资金的作用，使承包商的谈判地位大幅提升。在这种新格局下，中国承包商通过宽松的合同条款、优惠的融资条件和更大的管理自主权获得充裕的利润空间；被纳入产业生态链的分包商与供应商也获得更好的付款条件；东道国政府的角色从"利益约束的监督者"演变为"项目推进的协调者"。这种权力关系与利益格局的重组，用关系化的合作取代了制度化的约束，用隐性的利益协调取代了透明的规则制定。

第五节 用六维模型认识3.0版时期(2018年至今)

2018年是国内外形势风云变幻的一年，多重变量交织共振。从国内看，经济增速在6%这个坎上呈现逐季放缓态势，金融监管政策全面趋严，对外贷款规模随之大幅收缩；与此同时，“一带一路”建设也完成战略换挡，从“大写意”进入“工笔画”时代。从国际看，中美贸易摩擦持续升级并最终演变为贸易战，全球经贸秩序遭遇冲击，中国企业面临的外部发展环境骤然趋紧。在内外环境的双重叠加影响下，中国国际工程行业告别了中国资金驱动的“黄金十年”，步入了深度调整的3.0 版时期，行业陷入“迷茫与困境”，也开启了向高质量发展转型的攻坚之路。下面用六维模型来分析和认识3.0版时期。

1. 资金来源：多元化，私人资金大幅增多

随着中国资金主导、带有计划经济色彩的国际工程2.0时代落幕，中国国际工程行业骤然驶入多元化融资驱动的全新赛道，市场布局也不得不从传统的欠发达地区，加速向高潜力新兴市场转移，重点锚定三大核心板块：东南亚、海湾六国和东南欧国家。

新兴市场的显著特征之一，便是PPP模式的全面普及与深度应用。相较于传统政府主导的融资模式，私人资本凭借其灵活的运作机制、精准的收益导向逻辑，以及对市场化风险收益平衡的敏锐把控，正跃升为国际工程市场的关键资金供给方。这类资本更倾向于选择具备稳定现金流、投资回报清晰的基建项目，例如收费公路、港口码头、电站、智慧城市等。与此同时，多边金融机构虽仍在欠发达经济体保有一定市场份额，但在新兴市场的竞争中逐渐式微。由此，全球国际工程行业的资金来源格局发生根本性重塑，从过往的政府资金、多边金融机构资金和大国贷款转向私人资本占据更大权重，全球工程行业资金呈显著多元化态势。

私人资金的逐利本质以及私人资本和贷款机构对投资收益确定性和风险闭环的强需求，彻底改变了行业游戏规则：与多边金融机构资金的“公平导向”、中国政策性资金的“政策导向”不同，私人资本追求投资收益最大化与风险锁定，对项目造价、工期的确定性要求极高，这直接推动了LSTK合同的快速流行。由于私人资本大幅向承包商转移风险和大幅提高投资回报确定性，政府和政府企业应用LSTK合同的项目明显增多。

2. 流行合同条件：多元化并存，LSTK正成为主流

3.0版阶段，合同条件呈现“单价合同、标准版EPC、LSTK合同以及其他模式合同条件并存”的多元化特征，但LSTK合同的占比大幅增加。LSTK合同让变更和索赔从承包商正常工作变为特设情况下可能发生的稀少事件，中国国际工程企业对LSTK的不熟悉成为行业“迷茫与困境”的重要诱因之一。LSTK合同以“总价包干、风险全担”为核心，承包商需承担设计、采购、施工全流程的几乎所有风险，与1.0版红皮书的“风险共担”、2.0版银皮书的“有限风险承包”形成本质区别。LSTK的流行是国际工程行业游戏规则和商业逻辑变化的重要诱因和重要结果。

1.0版“低价中标+高价索赔”与2.0版F+EPC操作经验，使得中国企业对LSTK 合同风险的不敏感和束手无策。LSTK合同要求承包商具备对项目的深刻理解、强大的前期设计能力、精准的成本测算能力与全链条风险预判能力，而投标阶段不愿投入或投入不够是中国企业的通病，从而导致项目亏损、工期延误等问题频发。同时，企业对多元化合同条件的应对缺乏系统性策略，仍习惯用传统合同管理思维应对新类型合同，进一步加剧了履约风险。

笔者最近看到一份颇具深度的行业调研报告，该报告认为“项目靠索赔挽回时，通常已经失败”。笔者高度赞成这个判断，这就是LSTK合同流行的结果，这就是3.0版游戏规则和商业逻辑改变的结果。

3. 承包商与业主关系：“绳索两端的驯兽师和饿兽”

3.0版阶段，承包商与业主的关系从2.0版“同乘一条船”的战略合作关系，退化为“绳索两端的驯兽师与饿兽”的失衡共生形态，业主占据绝对强势的主导地位，承包商则陷入被动依附的窘迫处境。

随着行业迈入私人资本主导的多元化融资时代，手握规则制定权与资金主动权的业主，联手金融机构，在开发端拦截工程利润，而将成本控制、工期履约等和建设相关的几乎所有风险推向承包商，包括基础数据风险、环境风险、市场风险、监管风险等等。承包商如同被绳索牢牢绑定的“饿兽”，不得不咽下苦果，期待着开工后情况变好、能力凸显和管控到位，从而获得一定盈利。但事实是，大量项目基本持平，少数项目盈利有限，少数亏损严重。我们可以看到，承包商承担了比过去大得多的风险，但利润却在降低。这种风险和收益脱钩的原因就是游戏规则和商业逻辑发生了质的变化，就是业主和金融机构联手将利润截留在了开发端，给建设端留下的是责任和风险。

尽管如此，双方又呈现出难以割裂的绑定关系：饿兽般的承包商迫切需要工程项目订单续命，即便明知部分项目是利润微薄、风险高企的“饮鸩止渴”式交易，也不得不硬着头皮承接；而业主同样对优质承包商有着刚性需求，希望能用自己项目体量绑定能在苛刻条件下高效履约的实力派，或者是“大而不倒”、具备强大亏损承受能力的头部企业。

需要指出的是，这种依附关系的存续，完全建立在承包商的利用价值之上。一旦承包商无法满足业主的成本、工期要求，或是技术实力与风险兜底能力不再适配项目需求，手握“绳索控制权”的业主会毫不留情地斩断合作，将失去价值的承包商像废纸一样弃之如敝屣，转而寻找更具性价比的替代者。

因此，3.0版时期，业主与承包商的关系本质，正是这种“强势主导+弱势依附”的不对等博弈关系，“绳索两端的驯兽师与饿兽”便是这一关系最形象的注脚。

4. 竞争态势：竞争残酷+环境严苛

3.0版时期，全球国际工程行业发展呈现显著分化态势：发达国家市场由以欧洲企业为主的国际头部企业主导，行业企业已逐步度过LSTK合同带来的发展困境；欠发达国家市场受中国资金大幅收缩影响，市场规模持续萎缩，项目融资仍以多边金融机构资金及政府项目为主，商业运作逻辑回归1.0版时期特征；新兴经济体市场成为核心竞争场，私人项目占比大幅提升叠加中国承包商的集中涌入，竞争形势日趋严酷。

在新兴市场，中国国际工程企业面临全维度竞争压力：大型复杂项目领域，需与掌握规则优势的西方承包商同台角逐；大中型项目领域，要与具备文化适配优势的新兴经济体（印度、土耳其和埃及等）承包商直面竞争；普通项目领域，需抗衡拥有本土资源优势的当地承包商；同时企业内部同质化竞争问题突出，行业内耗加剧。加之大型私人开发商已深度掌握中国大型工程企业的运营短板，在合作博弈中占据主导地位，多重因素叠加下，3.0版时期中国国际工程企业的市场竞争环境愈发恶劣。

在竞争环境方面，中国工程企业面临全方位严苛化：地缘政治风险常态化，中美博弈、区域冲突与贸易保护主义抬头，项目审批推进、资金跨境结算、供应链稳定运行均受政治因素显著掣肘；行业合规要求全面升级，环保、劳工、反腐败等领域条款日趋严格，企业违规成本大幅攀升；ESG 要求从软性倡导转为硬性约束，碳减排、生态保护、社会责任等指标全面纳入项目评估体系，企业需投入大量资源满足相关标准，运营成本显著增加。

5. 本土化程度：分化停滞、纵深不足，成3.0版时代破局关键掣肘

3.0版阶段，本土化已不再是项目层面的合规加分项，而是中国国际工程企业应对地缘政治风险、深度开发新兴市场、实现“承包商”向“服务商”转型、提升抗风险能力的核心生存能力。其内涵早已超越单纯的本土劳动力雇佣比例与合规性要求，延伸至治理结构本土化、核心管理能力的本土化、供应链韧性构建、社会关系精细化管理及风险预警体系搭建等多个维度。

当前中国国际工程企业的本土化进程呈现出显著的分化特征：既有中交John Holland这类实现彻底本土化的案例，也有电建秘鲁模式这种依托本地团队主导项目运营的成功实践；既有在中东设立EP中心、大量聘用国际人才以适配区域市场的探索模式，也有通过与当地合作伙伴和分包商深度绑定、借力实现本土化落地的新路径；但与此同时，大多数企业仍停留在以“本地劳务雇佣+基础合规适配”为主的介于初步和基础本土化之间阶段。

对比国际一流承包商的本土化布局，中国企业的差距更为凸显：欧美头部承包商大多通过并购当地优质企业的方式，完成彻底本土化转型；日韩国际工程企业则经过大浪淘沙，留存下的企业实现了以海外子公司签约为主体的格局，真正构建起深度本土化的运营体系。当然，也存在少数例外，例如意大利Webuild这类手握技术壁垒与巨型项目管控能力的企业，长期将本土化停留在“出口国际工程” 的基础层面，凭借核心竞争力聚焦全球超大型项目市场。但，即便是Webuild，近年来也开始通过并购当地企业加速本土化布局，以应对日益严苛的市场门槛与地缘政治挑战。

由此可见，本土化路径的选择并非唯一：对于掌握技术门槛与独特核心能力的细分领域企业而言，在部分市场采取“法律法规本土化+技术输出”的初步本土化策略，仍具备一定的生存空间。但对于以综合性业务为主的中国国际工程企业而言，3.0版阶段的本土化已从“竞争加分项”跃升为核心竞争力乃至生存能力的关键要素，其要求也从单纯的合规层面，升级为治理结构、组织文化、利益共享的深层次融合。

遗憾的是，以国央企为主体的中国国际工程企业，受制于体制机制束缚、传统观念桎梏及国际化运营能力短板，行业整体的本土化进程并未实现实质性突破。这种“分化滞后并存”的格局，使得本土化不仅未能成为撬动新兴市场的支点，反而在私人资本主导、地缘政治复杂的3.0版时代，成为制约中国企业突围的一大核心掣肘。

6. 核心竞争力：传统能力逝去，新能力尚未成型

3.0版阶段，行业游戏规则与商业逻辑发生根本性质变，1.0版依托的“成本优势+吃苦耐劳”生存能力，以及2.0版凭借的 “资金优势+商务能力”政策优势，均已逐步退出历史舞台。而面对以私人资本主导、LSTK合同流行、强本土化要求、高强度竞争为特点的3.0版时期，中国国际工程行业的核心竞争力，尚未形成体系化能力，行业普遍陷入“旧能力失效、新能力缺位”的真空状态，这正是当前中国国际工程行业陷入迷茫与发展困境的根本症结。

1.0版与2.0版的核心竞争力，带有鲜明的时代烙印，是时代的产物，与3.0版全新的游戏规则和商业逻辑相比，已形成代际级差距。这意味着，3.0版中国国际工程行业的核心竞争力，绝非对前两个阶段能力的简单迭代升级，而是一场脱胎换骨的系统性重构，是打破路径依赖、重构竞争内核的“凤凰涅槃”--既要摒弃传统模式的路径桎梏，也要跳出“修修补补”的升级思维，从底层逻辑重塑企业的竞争能力。

尽管目前我们尚无法精准勾勒出3.0版核心竞争力的完整图景，但结合行业变革趋势、现存核心痛点，以及欧洲一流承包商的实践路径，可初步预判其核心方向，为能力构建提供锚点：一是搭建适配国际市场规律与企业自身禀赋的国际化业务管控体系；二是推进以管理与决策本土化为核心的深度本土化能力，筑牢地缘风险防线；三是将中国独一无二的供应链优势打造成供应链竞争力；四是建设传统市场的深度开发能力，新兴市场的生存能力和发达市场的进入与竞争能力；五是从被动受害到主动作为的能力。

3.0版核心竞争力的构建，本质是中国国际工程企业从“规模扩张型”向“质量效益型”、从“项目执行者”向“综合运营商”的转型命题，既需要打破体制机制与传统思维的束缚，也需要长期的战略投入与实践沉淀，是行业面临的最深刻、最艰巨的转型挑战。

7. 总结3.0版时期中国国际工程行业

● 资金来源：多元化，私人资金比例逐渐扩大

● 流行合同：多元化，LSTK 在快速流行

● 业主关系：绳索两端的驯兽师和饿兽的关系

● 竞争态势：竞争残酷，环境严苛

● 本土化程度：分化停滞，纵深不足

● 核心竞争力：传统能力逝去，新能力尚未成型

3.0版“迷茫与困境”的深度调整期，六维模型各维度均呈现出“变革与不适配”的核心特征：资金来源多元化与私人资本主导重塑了行业规则，LSTK合同的流行暴露了中国企业风控能力的短板，“绳索两端的驯兽师与饿兽”式的业主承包商关系加剧了对抗风险，高强度竞争与严苛环境约束进一步压缩了企业生存空间，本土化滞后成为突出短板，传统核心竞争力失效而新能力尚未成型。我们可以清晰地看出，六维模型的前四维是对游戏规则、商业逻辑和市场形势的界定，后二维则构成行业对外部环境和行业运行规则的应对。

六维模型精准勾勒出3.0版中国国际工程行业的全貌，各维度均凸显出“旧模式失灵、新能力待建”的变革阵痛与适配困境：资金来源层面，多元化格局成型且私人资本占据主导，重塑了行业的底层商业逻辑；合同模式层面，LSTK合同的流行，让头部企业措手不及，不少项目陷入困境；业主关系层面，“绳索两端的驯兽师与饿兽” 的失衡共生形态，将不对等博弈推向极致，持续加剧合作对抗风险与履约隐患；本土化与核心竞争力层面，未能跟上外部环境变化节奏，成为制约发展的内在短板；竞争态势层面，高强度竞争与严苛约束形成外部压力，多重因素叠加导致行业陷入前所未有的困境。

相较于1.0版与2.0版时期，3.0版时期的项目利益分配格局发生根本性重构。私人资本与融资机构牢牢掌控资金主导权和规则制定权，既通过LSTK总价交钥匙合同将几乎所有风险单向转嫁给承包商，又凭借资金话语权在开发阶段截流项目几乎全部利润，形成风险承担与利益分配严重失衡的行业格局。承包商的利益获取渠道被全面挤压，总价包干模式直接切断工程变更带来的额外收益，严苛的合同条款更在项目执行中持续蚕食利润，企业被迫采取“饥饿竞标”策略，最终陷入微利甚至亏损的恶性循环；产业链上下游的分包商与供应商同样遭遇极致成本压缩，不仅承受延迟付款、风险层层转嫁的多重压力。这一格局的核心症结，在于风险与收益的严重脱钩--承包商承担项目全周期的主要风险，却仅能获得微薄利润，这种失衡不仅诱导行业采取“竭泽而渔”的短视管理策略，或迫使企业选择战略退出，更直接导致行业陷入“能力停滞、模式单一、竞争加剧”的恶性闭环。本质上，3.0版的利益分配模式具有鲜明的掠夺性，其通过极致的成本管控与极端的风险转移保障私人资本的稳定收益，却以扼杀承包商合理利润、摧毁行业创新动力为沉重代价，最终加速了整个国际工程行业生态的衰退与恶化。

需要指出的是，3.0版时期全球国际工程行业的游戏规则与商业逻辑因资金来源结构、区域发展阶段、市场治理理念及竞争态势的深层差异而呈现显著的区域分化。具体表现为不同国别和地区在合同模式、风险分配机制与合作范式上的差异化特征：撒哈拉以南非洲多数项目仍沿用传统的单价合同，风险共担的合作逻辑相对稳定，市场规则与执行路径相对清晰；中东与北非LSTK合同广为流行， “风险全担、总价包干”的规则主导市场格局；亚太地区（以印度、印尼、马来西亚、越南等新兴经济体为代表），LSTK 合同应用持续扩大，逐步向国际主流规则靠拢，竞争日益激烈且多元化；拉丁美洲整体分化明显，不同国家资金来源差异显著，合同模式呈现单价合同、NEC与LSTK混杂并存的格局；发达国家市场在经历LSTK带来的极致风险转移后，转向兼顾效率与可持续性的新型合同模式，积极寻求业主与承包商之间的利益再平衡。

这种区域分化直接导致不同国家承包商的市场体感与经营结果差异显著。那些能有效适配区域规则、深耕本地市场的企业往往把握机会；而固守单一模式、忽视区域差异的企业则易遇履约困境。即便在同一国家市场，承包商的体感也存在明显分化，这在很大程度上取决于企业的本土化深度--深度融入本地制度、文化与利益网络的企业，更能应对区域规则的特殊性；反之，本土化程度不足者易受规则壁垒与文化摩擦的制约。

面向分化格局，承包商应建立精准化的应对策略：一是一国一策的本土化纵深建设，针对不同区域和国别的合同规则、制度环境与文化特征，优化本地团队配置、供应链体系与合规管理，实现对区域市场的深度适配；二是基于核心能力的国别聚焦，优先选择规则适配度高、资源禀赋匹配的区域集中发力，避免盲目进入高风险市场；三是动态化的区域规则适配能力，建立全球合同模式数据库与区域风险评估体系，实时跟踪各地区规则演变，灵活调整投标策略、谈判重点与风险管控机制。通过提炼不同区域和不同国家市场的成功实践与适配经验，构建可复用的跨区域和跨国别运营方法论，同时以技术创新迭代赋能合同管理、风险管控与合规适配能力，强化对多元化规则的快速响应与动态适配，进而在全球市场分化格局中精准捕捉结构性机遇，实现差异化突围。

第六节 六维模型视角下三阶段对比分析

依托六维模型可清晰解构中国国际工程行业的阶段性特征与演进逻辑。资金来源作为"源头变量"不断驱动其他维度的连锁调整，而企业的本土化与核心竞争力逐步成为应对环境变化的关键。

1. 资金来源：从单一依赖到多元主导

1.0版：多边金融机构资金为核心。规则透明、风险共担，为初入国际市场的中国企业提供了"保护伞"——透明的采购规则、明确的合同框架、相对公平的竞争。企业通过低风险环境完成了国际规则的初步学习与市场适配。

2.0版：中国资金主导。中资银行贷款超过多边金融，资金与政策紧密绑定。这种"政府+银行+企业"带有计划经济色彩的合作模式支撑了行业规模与效益的双扩张，是政策红利驱动的黄金十年。企业本质上是政策的受益者而非市场竞争的胜者。

3.0版：资金多元化，私人资本大幅提升。私人资本的唯一目标是利润最大化与风险转移，不同于前两版的"社会责任"与"风险共担"。这直接导致了合同条件极端化、业主关系失衡化、企业竞争压力激烈化。资金来源的转变是理解3.0版所有困难的源头。

2. 流行合同条件：从风险共担到全责兜底

1.0版：FIDIC红皮书主导，"量价分离、风险共担"。业主承担设计、地质、物价风险；承包商通过"低价中标+变更索赔"实现收益平衡。虽然"痛苦"，但完整的变更索赔机制保护了承包商利益。

2.0版：FIDIC银皮书与EPC合同流行。承包商承担设计采购施工全流程。但中国资金的强势话语权使承包商与资金方形成"利益共同体"，风险相对可控。企业商务能力空前提升，但本质上在"政策保护伞"下扩张。

3.0版：LSTK合同普及，"风险全担、收益脱钩"。承包商兜底全链条风险，合同明确造价与工期，任何超支延期由承包商承担。与前两版最根本的差异：风险与收益严重脱钩，传统合同管理经验完全失效。

3. 业主关系：从博弈共生到失衡依附

1.0版："汤姆与杰瑞式博弈"。多边金融机构的规则框架确保基本公平性，双方在有限博弈中相对理性，是"规则约束下的利益平衡"。

2.0版："同乘一条船"的命运共同体。为获得中国资金，业主与承包商形成紧密的利益与目标共同体。共同目标弱化了对抗，给承包商充足的合作空间与风险缓冲。

3.0版："驯兽师与饿兽"的失衡依附。私人业主追求单纯财务回报，在融资结构设计中已将利润锁定于融资端，承包商被约束在微薄利润空间。权力完全失衡，毫无协商余地，利润与话语权被持续挤压。

4. 竞争态势：从宽松温和到严苛激烈

1.0版：竞争相对温和。主要参与者为国际巨头与少数中国企业，本土企业竞争力薄弱。供给不足，市场容量充足。地缘政治可控，合规要求基础，企业运营成本与风险低廉。

2.0版：竞争格局分化但均衡。中国企业凭资金、成本、政治优势拓展市场，与欧美巨头差异竞争。两类企业各占优势。地缘政治相对稳定，合规成本较低，ESG尚未核心化。

3.0版：竞争高度激烈，"国际巨头+中国企业+新兴经济体+本土企业"四方博弈。产能过剩，行业内卷加剧，价格战常态。竞争维度升级为"技术创新+绿色低碳+ESG+合规"的全维度较量。地缘政治风险常态化，合规ESG成本增加，企业面临淘汰风险。

5. 本土化程度：从合规适配到战略刚需

1.0版：本土化仅是法律法规合规要求。注册法人、办理资质、聘请法律顾问等基础工作。对当地文化、政治、商业惯例理解深度有限，采取"派驻管理+本地聘用劳务"的被动模式。

2.0版：本土化建设取得进展但不均衡。本地劳务大量使用、本地员工培训加强，既是法规要求也是成本压力。但深度仍限于"使用本地劳力"初步阶段。中国资金的强势话语权弱化了真正本土化的必要性，整个行业本土化进程缓慢。

3.0版：本土化升级为核心生存能力。内涵扩展至"治理结构+管理决策+供应链+利益相关方融合"的深层维度。需建立本地核心团队、深度融入商业与政治网络、成为社区建设参与者。但现实是多数企业仍未达到基础本土化，这已成为明显短板。

6. 核心竞争力：从资源依赖到能力重构

1.0版：核心竞争力是"成本优势+吃苦耐劳"。国内廉价劳动力与高效率实现了国际成本竞争优势。这是"生存型竞争力"，源于资源禀赋不对等，具有时代性与脆弱性。

2.0版：核心竞争力转为"资金优势+商务能力"。融资能力强、政府背书充足，能快速获取大型项目与推进商务落地。这是"资源与政策驱动型"竞争力，深度绑定特定政策环境，政策变化即竞争力消退。

3.0版：传统竞争力渐行渐远，新竞争力尚未成型。成本优势消失、资金优势削弱。企业急需建立"LSTK全周期管理+多维风险识别+复杂融资适配+本土化融合+技术创新"等新能力。但多数企业仍依赖旧逻辑，能力空缺直接导致竞争力下降与利润下滑。

7. 三阶段演进的内在逻辑与困境根源

中国国际工程行业发展是"外部环境→核心要素→能力适配"的动态演进过程。资金来源是源头变量，其变化直接触发其他维度连锁反应。多边金融→公平规则→有限博弈→温和竞争→低风险成长；中国政府资金→政策优势→利益共同体→有序竞争→政策驱动扩张；私人资本→逐利融资→全风险转移→激烈竞争→高风险压力。竞争态势塑造行业生存逻辑，反过来对本土化与核心竞争力提出要求。1.0版温和竞争、2.0版政策优势都弱化了这些内在能力的重要性；3.0版激烈竞争与资金转变使其从"锦上添花"变为"必不可少"。本土化与核心竞争力构成企业应对外部变化的"内在能力底座"。这些能力具有长期性与难以复制性，是真正可持续的竞争优势。3.0版时期的国际工程行业在游戏规则、商业逻辑、竞争格局与环境约束上发生了质的转变。最根本的转变是从"资源驱动"向"能力驱动"的本质转变。曾经的资源优势逐步消退，粗放管理在复杂市场中失效。

进入3.0版已7年多，中国国际工程企业在本土化建设、核心竞争力重构及竞争适配方面进展远低于预期。这不是缺乏努力，而是缺乏系统化思维与战略方向。多数企业仍依赖旧逻辑进行经营调整，未能真正启动"能力革新"。这就是当前行业"迷茫与困境"的根本来源——规则已变、环境已变、对手已变，但企业能力结构与竞争逻辑尚未完全转变，这种"滞后"导致了系统性适应危机。

第七节 生产要素禀赋理论在国际工程行业的落地应用

生产要素禀赋理论的核心逻辑是，区域内各种生产要素的数量、质量以及配合程度，决定了这个区域的产业升级、竞争优势和创新能力。这些要素既包括人力、资本、技术等核心资源，也包括制度环境、竞争格局等影响资源配置效率的外部条件。国际工程行业之所以成为该理论的典型应用场景，在于其地域绑定强、要素差异显著的特点。六维模型正是抓住这一核心，把抽象的区域要素变成了企业能实际观察、衡量和运用的管理变量，实现了理论和实践的结合。

1. 理论基础与行业适配性

生产要素禀赋理论的核心主张是：一个地区相对丰富的生产要素，决定了该地区的产业结构与竞争优势。国际工程行业成为该理论落地应用的典型场景，主要源于四个方面的独特特征。第一是地域绑定性极强，工程项目必须在特定地点执行，项目成功与否直接取决于当地的资金环境、政策制度、本地供应链等要素禀赋，这使得不同地区的要素差异清晰可观测。第二是要素结构差异显著，全球不同地区的融资结构、合同规则、市场治理体系的差异不是微小差别，而是质变。多边金融主导的非洲市场与私人资本主导的中东市场，在资金属性、风险分配上存在根本性差异。第三是企业适应机制可衡量，不同承包商在同一市场的管理决策差异，直接反映了对该地区要素条件的认知深度，使得企业能力与要素禀赋的对应关系能被量化追踪。第四是历史转型的逻辑清晰，中国国际工程行业的三阶段演变，本质就是旧要素禀赋环境消退、新环境兴起、企业能力严重不匹配的过程。

2. 六维模型各维度与生产要素禀赋的对应关系

六维模型的创新在于，将宏观的生产要素禀赋理论微观化，转化为企业可直接操作的六个维度，而且每个维度都能找到明确的理论落脚点。

资金来源对应资本要素的质量和金融环境。多边金融创造了相对透明的竞争环境；中国政策性资金重塑了行业竞争维度；私人资本则推动了LSTK合同流行与风险的极致转移。资金属性演变通过规则制定权转移，牵引合同条件、业主关系等全维度调整。

流行合同条件对应制度环境和契约规则效率。红皮书时代的"风险共担"降低了交易成本；银皮书时代的"承包商全程负责"虽强化责任，但中国资金话语权提供了缓冲；LSTK时代的"总价交钥匙"对风控能力提出极致要求，中国企业传统方法论失效导致项目亏损。

承包商与业主关系体现治理结构和权力分配。1.0版中多边规则强制权力均衡；2.0版中资金掌握权形成伙伴关系；3.0版中私人资本掌控绝对权力，承包商陷入弱势。权力关系由谁掌握资金主导权决定。

竞争态势对应产业竞争格局与外部约束。1.0版中国企业凭廉价劳动力有绝对成本优势，竞争强度中等；2.0版资金成为核心竞争维度，竞争发生在中国企业内部；3.0版规则理解成为竞争维度，欧洲企业优势显现。

本土化程度对应本地要素整合能力。初步本土化（法律法规本土化）仅满足基础合规；基础本土化（生产资料本土化）符合本土成分要求，深度参与当地经济发展，被接受程度大大提高；深度本土化（管理决策本土化）建立本地决策与管理团队，深度融入当地社会经济发展，形成难以复制的优势。

核心竞争力对应要素质量升级与配置效率。1.0版"成本优势+吃苦耐劳"属消耗性优势；2.0版"资金优势+商务能力"属政策性优势；3.0版需要的多维度综合能力体现了从"特殊禀赋驱动"到"通用能力驱动"的转变。

通过这样的对应，六维模型把区域资源差异变成了企业管理差异，让理论在国际工程行业真正发挥作用。

3. 要素禀赋变化推动行业演变的链条机制

生产要素禀赋理论应用于国际工程行业分析，揭示了一条规律链条：全球要素禀赋变化→资金来源重构→规则迭代→企业能力需求全球要素禀赋变化→资金来源重构→规则迭代→企业能力需求。

这条链条的核心驱动力是全球资本流动格局的变化。1.0版时期，多边金融机构主导融资，形成"多边融资→FIDIC红皮书→风险共担→力量均衡→中等强度竞争"的良性生态，为缺乏国际经验的中国企业提供了清晰的学习框架。2.0版时期，中国政策性资金大规模进入，形成"中国资金→FIDIC银皮书→全程负责但可控→伙伴关系→温和竞争"的独特生态。资金与政策的绑定使资金成为最核心竞争维度，掌握资金接近权的企业掌握规则制定权。3.0版时期，私人资本大规模进入，形成"私人资本→LSTK合同→全责且不可控→失衡关系→高强度竞争"的冷漠生态。私人资本的逐利性推动了LSTK合同流行与利润的极致控制。在这条链条中，资金来源是源头变量，其属性变化直接决定了其他维度的演进，是理解行业演变的"第一动力"。

4. 3.0版困境的根本原因

用生产要素禀赋理论看，3.0版“迷茫与困境”本质是三重矛盾的深度叠加。第一，要素优势代际断层：1.0版的廉价劳动力因国内发展逐步消退，2.0版的政策性资金因政策调整收缩，而3.0版需要的市场规律理解、复杂风险管控、本土资源整合能力，恰是中国企业多年政策保护下最欠缺的。结果是"旧优势消失、新能力未建"。第二，利益分配格局的根本转变：这是比要素优势消退更深层的困境根源。在不同资金属性的驱动下，项目利益的分配方式、分配主体、分配时间都发生了质变。1.0版时期，是二战之后基于规则全球治理体系下多边金融机构和FIDIC等机构（非利益攸关方）以风险共担原则为基础，把项目利益分配给各参与方，承包商的风险与收益相对匹配；2.0版中，中国资金和东道国政府基于项目成功的共同目标，项目利益适当向承包商倾斜，承包商获得了政策红利带来的超额收益。但3.0版出现了根本性转变，私人资本和金融机构在融资端就已将项目的核心利润锁定，绝大部分收益已被投资方与融资方瓜分，承包商在合同签订之初就被约束在微薄的利润空间内，而后续施工中任何风险都直接转化为承包商的亏损。这导致了"风险与收益脱钩"的冷漠格局--承包商承担全部风险但获取微薄收益乃至亏损，这是比利润率下降更本质的困境。第三，要素配置效率与制度环境的双重压力：1.0-2.0版市场环境相对简单，单一资金来源、标准化合同、清晰的竞争维度，企业的要素配置逻辑直接，配置效率相对较高；3.0版虽然名义上资源更丰富（融资渠道多元、技术更先进、人才更充足），但配置的复杂度呈指数级提升--资金多元化、合同多样化、竞争多维化--企业的传统配置逻辑失效，缺乏相应的配置能力，导致资源错配频繁、效率反而下降、项目亏损频发。同时，制度环境也发生了转变：1.0版多边规则对新进入者"有利"，降低了进入成本与学习成本；2.0版中国政策对中国企业"有利"，企业享受政策红利与资金优先；3.0版时期，承包商成为“驯兽师”（私人开发商）绳子拴住的“饿兽”，由于因对市场规则的不熟悉和内卷，中国承包商成为了游戏规则的“最大受害者”。

四重矛盾叠加，要素优势消退+风险利益脱钩+配置效率下降+地缘政治不利，造成了中国承包商从"要素禀赋优越、利益分配合理、政策支持强大"的1.0和2.0版，跌入"要素优势消退、利益已被预先分配、配置效率下降、市场规则陌生"的3.0版的"断崖式下滑"。根本原因在于企业对特殊时期要素禀赋与利益分配格局的深度依赖，而当这两者同时发生根本转变时，企业却缺乏通用的竞争能力与适应能力来支撑。

5. 竞争力重构方向

3.0版竞争力重构应沿着"要素质量升级+配置效率提升"方向进行。第一，深化要素环境认知。摒弃过往思维，系统学习私人资本市场的交易逻辑、风险定价规则与利益分配机制。第二，强化本土化深度。推动本土化从"合规适配"向"治理融入"跃迁，通过本地决策团队搭建、利益相关方协同，实现本地要素高效整合。第三，提升配置效率。通过技术创新（BIM、数字建造）与管理创新（全周期风控、敏捷管理），优化要素组合方式，以效率优势替代成本优势。第四，参与规则制定。从"被动适应"向"主动塑造"升级，通过参与行业标准制定、推动合同条款优化，争取规则话语权。

6. 对政策与行业的启示

政策层面应从"保护性支持"转向"赋能型支持"。减少政策性资金直接干预，聚焦支持企业国际化管控体系建设、本土化人才培养、技术创新投入等市场化能力构建。行业层面应建立"市场要素禀赋数据库"，系统收集不同地区的资金结构、制度环保境、竞争格局等数据，为企业提供精准的市场选择与战略参考。企业层面应制定"5-10年系统性转型战略"，从"依赖特殊要素优势"转向"构建通用竞争能力"。以六维模型为工具，对目标市场进行诊断，制定"一地一策"的差异化战略。

六维模型不是简单罗列行业要素，而是生产要素禀赋理论在企业层面的创新应用。它把抽象的区域资源变成了企业能用的管理工具，给企业布局市场、管理项目，以及政府制定政策提供了切实可行的依据。

第八节 六维模型在当前国际工程业务的应用

3.0版的全球国际工程市场呈现出多层次、多维度分化格局。六维模型的根本价值不是提供放之四海而皆准的通用方案，而是为企业打造一套动态化、可测量的市场诊断工具，使其能够对具体的国别或区域市场进行全景式六维扫描，精准识别市场核心特征与潜在机遇，制定"一国一策、一地一案"的差异化战略，在分化格局中实现精准突围。

1. 分化的本质与应用逻辑

3.0版市场分化的核心驱动力源于资金来源结构的多元化与区域差异性。不同地区和国别因经济发展阶段、金融体系特征、政策导向的差异，形成了各不相同的资金供给结构，也形成了各自对待工程开发和建设规则建设的不同。多边金融机构、政府投资、私人资本、主权财富基金等资金类型在不同区域的占比与主导地位差异显著，不同国家政府和政府公司的开发理念也存在很大不同，这直接决定了各地的行业规则与竞争逻辑。

资金来源作为六维模型的"源头变量"，其区域差异会直接触发连锁反应。不同资金属性不仅决定了流行合同条件的风险分配逻辑，更重塑了承包商与业主的权力关系、市场竞争格局的核心维度，以及对本土化程度的刚性要求。六维模型的应用逻辑，正是通过精准捕捉资金来源的区域特质，追踪其对合同条件、业主关系、竞争态势、本土化程度及核心竞争力适配要求的传导效应，帮助企业穿透市场表象，找准自身在特定市场中的定位与适配策略。

2. 典型区域市场的六维特征与战略定位

撒哈拉以南非洲仍是传统单价合同主导的稳定型市场，多边金融机构与政府投资为资金主体，私人资本因投资回报周期与风险偏好等因素，介入深度有限。这一资金结构直接塑造了市场特征：FIDIC红皮书单价合同占据主导地位，"量价分离、风险共担"的规则体系已形成成熟共识，工程变更与索赔机制具备明确的执行路径；承包商与业主的关系延续1.0版的"有限博弈"逻辑，利益分配相对均衡；中国企业凭成本与履约优势聚焦中端市场，竞争主要是在中国公司内部。该地区对本地化要求相对较低，初步到基础本土化即可满足。核心竞争力仍是成本控制与履约能力。值得关注的是，该区域正迈入规则迭代期，私人资本对收费公路、电站等稳定现金流项目关注度提升，LSTK合同已在南非、尼日利亚、肯尼亚等国出现，未来有望流行。企业应密切监测该趋势，提前储备LSTK应对能力。

中东与北非是LSTK合同主导的高风险市场，私人资本与主权财富基金集中，资金的逐利性与风险闭环要求极高。业主对造价和工期确定性要求严苛，风险几乎完全转移至承包商，呈"驯兽师与饿兽"式失衡关系。利益在融资端已分配，承包商获取微薄收益而承担全部风险。竞争格局残酷，需直面欧洲企业的规则优势、新兴经济体的文化优势和成本冲击与本地企业的资源壁垒。该地区对本地化要求很高，企业应摒弃单价合同思维，建立LSTK专属应对体系。投标端加大前期设计与风险预判投入，履约端强化全链条风险管控，通过技术创新降本、精益管理保工期实现平衡。竞争中跳出价格战，在技术、绿色建造、ESG、合规和本土化等维度构建差异化优势。

亚太新兴市场资金结构呈"政府投资+多边金融+私人资本"混杂并存的特征，且私人资本占比持续提升。合同形态处于单价合同、EPC、LSTK合同混合并存的过渡阶段，不同国家及同一国家不同项目的规则差异显著。承包商与业主关系呈动态演变，从相对均衡逐步转向失衡依附。市场规则、政策导向迭代调整频繁。企业应建立动态融资结构识别体系，对单个项目进行资金属性判定并制定差异化方案。构建"差异化合同应对矩阵"，为不同合同类型制定专属策略。根据业主类型动态调整沟通逻辑。本土化从基础层面向管理决策本土化过渡，搭建能快速响应变化的本地团队。核心竞争力方向是"规则快速响应能力+跨文化协作能力"。

拉美地区国别间资金结构与市场规则差异极大。部分国家以政府投资与多边金融为主，部分国家已形成私人资本主导格局。地缘政治风险、政策变动风险、治理风险相对突出，且具有较大不可预测性。企业应开展国别化融资结构诊断，建立"一国一库"融资储备，避免跨国别模式套用。搭建"国别合同规则数据库"，系统梳理各国合同风险点与关键条款。按国别与业主类型制定差异化管理策略。本土化强化"制度适配+政治关系深耕"，建立地缘政治风险预警机制。联合本地优质企业形成协同竞争力。核心竞争力方向是"国别风险管控+本土资源整合"。

发达国家市场经历LSTK合同极致风险转移的阵痛后，正推动合同模式向"利益均衡、可持续发展"转型。NEC合同、目标成本合同等新型模式兴起，强调业主与承包商的合作共赢。业主关系从对抗型向价值共创型转变，竞争维度已升级为技术创新、低碳转型、ESG表现、合规治理的多维较量。虽然短期内进入难度大，但该市场展示了国际工程行业的未来方向。值得企业长期跟踪与战略准备。

3. 六维模型的实操应用路径

六维模型从理论概念转化为企业实际操作，需通过三个核心步骤完成。

第一步：市场诊断与战略定位。对目标市场从资金来源、流行合同、业主关系、竞争态势、本土化要求、核心竞争力六个维度建立量化评估指标，形成可视化市场画像。对照企业自身资源禀赋与能力短板，判断市场适配度。对"匹配度高、风险可控"的市场定位为"深耕型市场"，集中资源加大投入；对"部分适配"的市场定位为"有限参与型市场"，聚焦细分领域突破；对"能力差距大"的市场采取"观察等待"策略，暂不全力投入。

第二步：差异化战略方案设计。针对市场特征制定"六维联动"的组合策略，确保各维度协同而非相互矛盾。资金对接策略需匹配市场融资结构，合同管理体系需适配主流合同风险，业主关系方案需贴合权力关系模式，本土化路径需满足市场刚性要求，竞争策略需聚焦核心竞争维度，核心竞争力建设需瞄准适配方向。形成"一国一策"的完整行动方案。

第三步：动态追踪与迭代优化。搭建全球市场六维动态监测平台，持续跟踪各区域资金结构变化、合同规则演进、政策要求调整、竞争格局变化等指标。建立定期评估周期，更新市场画像与策略方案，确保战略的前瞻性与适应性。同时系统总结不同地区的成功案例与失败教训，提炼可复用的方法论，形成企业知识库，加速新市场适配速度。

4. 六维模型的战略指引：从困境破局到价值主导

回到第七章所揭示的3.0版"四重困难"，要素优势代际断层+利益分配脱钩+配置效率下降+地缘政治不利，六维模型提供了系统的破局路径。

首先，精准识别困难的具体表现。通过六维诊断，企业能清晰看到在特定市场中面临的是"规则理解不足"的困难，还是"本土化不深"的困难，还是"融资结构不适配"的困难，而非笼统的"能力不足"。这种精准诊断是针对性解决的前提。

其次，匹配正确的能力建设方向。六维模型通过"市场特征→适配能力"的清晰对应，精准指导企业的能力投入。在LSTK市场需强化全周期风险管控能力，在过渡型市场需强化规则快速学习能力，在地缘政治风险高的市场需强化制度理解与适配能力。这样的精准投入能确保资源的有效配置，避免低效的全能建设。

再次，实现从"规则被动追随者"到"规则主动运用者"的转变。当企业能够通过六维模型精准解构不同市场的底层逻辑，就能在投标谈判中主动适配规则、在履约过程中灵活运用规则、在合作中逐步影响规则，最终摆脱被规则驱赶的被动局面。

最后，在分化格局中实现精准布局。六维模型帮助企业在全球市场中精准锁定"高匹配度、高价值、高胜率"的目标，集中资源实现深度突破而非盲目四面出击。最终在分化格局中构建差异化竞争优势，推动企业从"规模扩张型"向"质量效益型"转型，助力中国国际工程行业整体实现从"市场参与者"到"全球价值链主导者"的跨越。

回到第七章所揭示的3.0版国际工程行业面临的“四重困难”，要素优势代际断层+利益分配脱钩+配置效率下降+地缘政治不利，六维模型提供了系统性的破局路径，旨在引导企业实现从被动应对到价值主导的战略转型。

首先，六维模型赋能企业精准识别困难的具体表现。通过细致入微的六维诊断，企业能清晰地洞察其在特定市场中究竟面临的是“规则理解不足”的合同困境，还是“本土化不深”的人文障碍，亦或是“融资结构不适配”的资金挑战，甚至是“地缘政治不利”所带来的政策壁垒或合作障碍，而非笼统地归结为“能力不足”。这种高度精准的诊断是针对性解决问题的前提，它将复杂的问题拆解为可操作的维度，为后续的破局行动奠定基础。

其次，六维模型能够精准匹配正确的能力建设方向。它通过构建“市场特征→适配能力”的清晰对应关系，为企业的能力投入提供了明确指引。例如，在LSTK模式盛行的市场，企业需强化全周期风险管控与精细化履约管理能力；在制度法规处于快速演变阶段的过渡型市场，需强化规则快速学习与适应能力；而在受地缘政治因素影响显著的市场，企业则需认清深度本土化乃至彻底本土化的必要性。这种精准的能力投入能确保资源的有效配置，避免低效的全面铺开式建设，使企业在关键领域形成核心优势。

再次，六维模型助力企业实现从“规则被动追随者”到“规则主动运用者”的转变。当企业能够通过六维模型，透彻解构不同国际市场的底层逻辑、规则体系以及潜在的地缘政治风险，便能从根本上提升其市场洞察力。在此基础上，企业将能够：在投标谈判中主动适配并提出更符合当地规则和利益的解决方案；在履约过程中灵活运用规则，有效应对突发状况和争议；在长期合作中，逐步通过自身的影响力和专业度，参与甚至影响相关规则的制定与演进。这将使企业彻底摆脱被规则驱赶的被动局面，掌握发展的主动权。

最后，六维模型在当前国际工程行业的分化格局中，帮助企业实现精准布局。它引导企业在全球市场中精准锁定那些“高匹配度、高价值、高胜率”的目标市场和项目，从而能够集中有限资源实现深度突破，而非盲目四面出击。尤其是在地缘政治风险日益凸显的背景下，六维模型能够帮助企业评估地缘政治因素对项目可行性、融资模式、供应链稳定性和长期可持续性的影响，从而在战略决策中纳入这一关键考量。最终，这有助于中国国际工程企业在激烈的全球竞争中构建差异化竞争优势，推动企业从传统的“规模扩张型”向更具韧性和竞争力的“质量效益型”转型，进而助力中国国际工程行业整体实现从单纯的“市场参与者”到“全球价值链中”、规则制定者”和“价值主导者”的战略跨越。

总结

本文在中国国际工程行业四十多年的发展实践基础上，原创性构建了涵盖"资金来源、流行合同条件、承包商与业主关系、竞争态势、本土化程度、核心竞争力"六维维度的分析模型。该模型打破了传统以时间与事件为主线的描述性分析框架，将行业碎片化的经验认知转化为结构化、可衡量、动态演化的分析工具，为解码行业发展规律、应对转型挑战提供了理论深度与实践价值并重的核心支撑。

一方面，六维模型揭示了行业演进的系统性路径。通过对1.0版"规则学习"、2.0版"规模扩张"到3.0版"转型攻坚"的演化轨迹的梳理，可以看到资金来源作为驱动行业生态重构的核心变量，其属性变化推动了其他维度的联动调整：合同条件与业主关系随资金结构的变化而进化，反映出制度安排与治理机制的适应性转变；竞争态势作为外部生态，塑造了行业的生存逻辑与竞争格局；本土化程度与核心竞争力则构成行业对外部环境的内在适配底座，决定了企业在新的市场与技术环境中的竞争力水平。三个阶段的对比清晰地显示，资金来源不仅影响投资与风险分担，还通过对合同形态、业主关系及本土化策略的影响，深刻塑造了行业的治理逻辑与升级路径，而竞争态势的变化则进一步加速了行业的转型进程。

另一方面，六维模型的核心价值在于其强大的实践导向。对企业而言，该模型不仅是高层制定跨区域战略与投资决策的工具，也是业务单元优化投标与合同风险管理、适配竞争环境的操作指南；对政策制定者而言，它提供了以数据驱动的产业政策设计与区域治理的分析框架，帮助构建健康、有序的行业生态；对行业研究者而言，它把经验性认知提升为可检验的结构化研究范式，为跨区域、跨领域的比较研究奠定了可重复的分析基底。

中国国际工程行业进入3.0版已经七年有余。通过六维模型的系统诊断，3.0版"迷茫与困境"的根本来源已清晰可见：这不仅是"能力不足"的简单问题，而是资金属性转变→游戏规则重构→利益分配失衡→企业能力严重滞后的深层次多米诺骨牌效应。要素优势消退、风险与收益脱钩、要素配置效率下降，这三重困难的叠加，导致了行业从高光时刻的"黄金十年"跌入当今的"迷茫与困境"。

然而，这场深度调整本质上是一个充满希望的蜕变期。中国国际工程行业的未来出路并非在于回到过往的依赖路径，而在于通过六维模型的精准诊断，完成一场系统性的能力重构与战略重定位。具体而言，企业需在四个关键领域实现突破：

● 认知层面，必须深化对3.0版游戏规则的理解。摒弃对传统经验路径的依赖，清醒认知LSTK合同下风险与收益脱钩的本质，精准把握私人资本主导下的市场运作逻辑，建立面向市场化竞争的新思维框架。

● 能力层面，必须系统重构核心竞争力。围绕"全周期风险管控、多维风险识别、复杂融资适配、深度本土化融合、技术创新与可持续发展"等新维度进行战略性投入，实现从"要素驱动"向"能力驱动"、从"规模竞争"向"价值竞争"的本质转变。

● 战略层面，必须实现精准的市场布局与差异化定位。利用六维模型对目标市场进行全景式诊断，精准锁定"高匹配度、高价值、高胜率"的市场，集中资源实现深度突破而非盲目四面出击，在分化格局中构建可持续的竞争优势。

● 组织层面，必须推进本土化体系的系统性建设。从基础合规层面升级为治理结构本土化、管理决策本土化、利益相关方深度融合的战略性投入，建立本地核心决策团队，融入当地政治与商业网络，形成难以复制的本土竞争壁垒。

最后，六维模型的研究还很初步和粗糙，当前模型以定性分析为主，尚未形成统一的量化指标体系，对数字技术变革等变量整合不足，且跨国家、跨行业细分领域的适配性仍需检验。但这个模型为中国国际工程行业在3.0版"迷茫与困境"中找到了系统的诊断工具与破局思路，为行业研究注入了系统化、可操作性的分析工具，期待研究者围绕量化指标构建、外部环境融入、多场景验证等方向持续探索，不断完善模型的理论体系与实践价值，为中国国际工程行业高质量发展提供更精准的指引。