浅谈海外工程项目投标策划

01、海外工程项目与国内工程项目投标差异

项目环境差异

海外工程项目因地域不同，往往项目所处环境千差万别，涉及不同的业主性质，不同的客户需求，不同的经济发展水平、不同的法律法规、不同的政府管理模式、不同的社会文化和自然地理条件、不同的技术规范和合同条件等等，都需要分别对其进行分析研究。相对而言，国内各省市地区各方面大体趋于一致，这些因素造成了海外项目远比国内工程项目更为复杂，具备更大的风险。

报价依据和报价确定

国内工程造价的依据是国家或者地方管理部门根据项目不同阶段制定的概预算定额，不同承包商都是在此基础上进行报价估算，估算结果差别很小。确定标价时，也更多的是根据业主制定的评标办法、限价、市场行情最终确定，绝大多数情况下，报价或接近标底或趋向某一区间时中标可能性较大，而不是最低价中标。虽然企业一般都进行项目成本测算，但更多的是一种企业管控的手段，因此最终报价往往与投标人的管理水平，所拥有资源以及技术能力、施工方案上没有直接的关系。

海外工程项目造价没有统一的报价依据，报价需要结合企业自身管理水平和技术能力，所拥有的资源，对当地情况的掌握，根据项目特点制定合理的施工组织和施工方案，然后对项目的成本进行逐项分解测算。海外项目一般多采用最低价中标法，因此需要根据自身企业需求、战略目标和定位，结合市场变化和市场变化，在测算成本的基础上拟定投标报价，报价直接反映了各自企业的管理水平和技术能力。

市场资源差异较大

国内劳工技能水平、专业分包、设备租赁调遣等市场资源极其丰富且均衡，企业整合资源相对容易。海外工程项目因地域不同，市场资源不尽相同，而且各地区不同程度的存在市场保护政策及其他特殊规定，都无疑给海外工程项目的实施带来了更大的难度，都需要企业认真分析策划，区分对待，切忌一概而论。比如: 非洲拉美市场资源缺乏、劳工技能较低; 东南亚市场分包资源、人力资源都相对较为丰富; 中东市场地区分包资源丰富，但劳工资源较缺，存在采购保护政策等特点。

招标文件深度差异

国内项目在招标阶段均能提供详尽的施工图纸以及工程量清单作为招标基础。但海外工程项目招标阶段设计和资料提供深度不一，大多为咨询公司前期提供的概念设计和估算工程量，技术资料提供有限，需要承包商中标后进一步施工图设计，从而导致实际发生与投标阶段差异较大。因此承包商需要在投标阶段认真熟悉招标文件内容，分析工程潜在变化点，强化与业主在投标阶段的沟通、澄清工作，弄清相应的权责利和工作范围。

投标组织和标书编制

国内各省市地区工程项目投标流程、标书编制在做法、要求和格式上大体统一，项目投标人员对招标现行规则和相关规定等各方面都比较熟悉和了解，现场考察、保函办理、标书编制等各项投标工作开展都相对简单。

海外工程项目投标工作相对而言更为复杂。涉及多种语言，给熟悉文件和编制标书带来了不便；现场考察、谈判和澄清等需涉及出境手续办理等一系列工作；资质、业绩等证件的公证、认证，投标保函的转开等均需要较长的时间办理; 可能由于当地法律及习惯做法等，需要和当地公司联营或者强制当地分包等，涉及利益方较多；各地区各国家标书文件的内容、要求、格式等方面要求千差万别，都会给标书编制工作带来一定的困难。因此，海外工程项目投标需要做好计划，合理安排各项工作。

02、项目投标策划

(1) 招标文件构成及要求: 投标经理向参与人员介绍业主有关招标事项，摘述标书内容以及相关要求，包括工程简介、投标须知要点、主要合同条件、评标要点等，更好的了解业主招标思路和需求。

(2) 项目理解: 针对项目背景信息、工程特点、重点及关键工程、潜在风险分析、市场资源、法律法规等进行研究、分析和讨论，达成初步共识，加深投标参与人员对项目本身的理解。

(3) 投标总体思路: 针对投标合作模式，施工组织模式、报价方法、施工方案、投标策略等进行探讨，确定投标总体思路，参与人员统一思想，指导投标工作顺利开展。诸如：根据企业自身需要和他方要求，确定合作范围，合作的方式方法等，确定合适的投标合作模式，实现优势互补，降低自身后续潜在风险; 分析市场和项目特点等方面，确定项目施工组织事项; 分析可利用资源和资源的可再利用性，分析当地市场前景等方面，确定报价采用方法和原则，使成本核算更加准确，更加贴合当地市场行情和自身实际; 主要工程项的施工方法进行对比、讨论，便于指导编标工作; 分析项目竞争对手及自身优势，分析判断业主需求，找准自身定位，合理确定竞标策略等。

(4) 投标文件编制策划: 主要包括编标团队组织模式、分工、工作计划节点、提交内容列表及讨论、标书编制格式，编制要求等;明确投标团队组成和组织模式，对各参与方和团队成员进行任务分工，运作方式，并确定信息传递方式及方法等，达到紧密合作，分工明确，各项工作有序开展，信息传递顺畅，确保任务目标的顺利完成; 制定工作计划和节点，对现场考察，编标计划、项目评审等工作明确时间安排、理顺工作顺序，确保进度目标的实现; 对标书编制的要点、提交内容编写的标准、格式、要求等进行讨论、统一，确保质量目标的实现。

(5) 其他: 收集类似项目可借鉴资料，用于提高编标工作效率和对比分析; 收集竞争对手相关资料，用于竞标决策等等。

03、项目标前策划

(1) 项目准备工作: 根据企业管理能力、项目特点、规模、复杂程度、地域范围等确定项目的组织形式，组织机构，项目部人员配备和部门设置; 根据工程内容涉及专业、工程量大小，地形地貌等因素进行项目总体平面布置、工区作业面划分等。

(2) 进度计划: 既要满足合同和节点工期要求，也要科学合理具有可行性，在满足上述条件的基础上，配合投标总体思路和竞标策略，依据可利用资源情况、调整施工方案，对进度计划进行优化，找准质量、进度、安全、成本的平衡点。海外项目所在国家资源情况各异，有些市场资源尤其匮乏，在进度计划要充分考虑到工、 料、机调遣成本较高，签证、清关等手续办理繁杂的情况，如非所在国人员不能随意进退场，设备、材料计划不宜随意变更等，计划安排尤其要考虑到在项目实施期间资源投入的均衡性，资源利用的充分性。

(3) 施工方案: 根据当前企业技术能力，研究技术标准，保证方案可行、满足合同要求，也需考虑当地易获取资源和当地习惯做法。施工方案的确定需考虑成本、安全、质量、竞标策略等因素，抓住业主需求点，突出方案的先进性和亮点。重大重点项目尽可能按照实施阶段策划要求编制施工方案，指导标书编制工作。

(4) 成本测算: 根据项目特点、工程量、组织形式和模式，进度计划、施工方案、可利用资源等方面，研究计量规则，合同条件，对成本进行分解测算，复核工程量，使成本测算更加准确。

(5) 资源策划: 对当地市场和国际市场调查了解，对比分析，保证满足合同要求和自身实施可行性，明确工、料、机等主要资源来源，调遣方式、进场计划、潜在供应商、分包商选择等事项。

(6) 财务分析和预测: 根据合同条件，测算项目的资源需求计划、现金流，进行项目实施资金策划，并计算相应资金成本。

(7) 风险分析和应对: 对项目风险进行识别、评估，评估风险发生概率和损失，量化和定性风险，预估可能产生的后果，对项目将来实施的影响，可以采用的规避防范措施的可行性。综合上述各方面对项目进行整体风险评审，通过提高报价、变更合同条件、锁定分包商等方式规避风险。风险较大、评审通不过的项目，宜通过合理方式放弃中标可能性。

(8) 安全和环保方案: 充分了解项目安全环保要求，当地安全环保法律法规和规定，编制安全、环保计划，确保标书编制内容满足要求且实施可行。因海外项目差异较大，其他方面需要根据项目特殊性针对性策划，重点项目标前策划尽可能邀请类似项目资深项目经理和拟任团队参与。

04、案例说明

为更好的阐述海外项目标前策划，现仅以非洲某项目案例为例简要说明。

(1)工程简介: 非洲某国B道路项目全长71.8km，旧路升级改造工程，路面结构形式为水稳砂砾基层 + 碎石基层 + 双层沥青表处。主要工程量为挖方50万方，填方109万方，水稳基层15.1万方，碎石基层11.3万方，沥青表752800㎡；桥梁3座，共 210m，涵洞( 包括箱涵、圆管涵) 约140道，共1565延米；道路交通标志标线、安全设施等。合同工期 30个月。

项目特点: 路线较长，道路等级低，项目地处内陆，离港口运距 1300km，资源调遣和施工组织管理难度较大，技术难度低; 所在地雨季较长，但多为阵雨，路基填料为砂砾土质，透水性良好。

(2) 施工准备工作策划

项目组织形式: 考虑当地无可利用分包资源，拟采用自行投入资源、组织施工；组织机构和人员配备: 借鉴国内成熟项目管理经验，参考国内项目组织管理机构形式; 管理人员较国内项目增加翻译人员和强化物资设备采购管理人员。

总体平面布置: 设置两处作为营地和生产基地，考虑项目经理部交通便利，便于管理，以项目经理部为中心的临时设施设在靠近城市的一端，靠近路线终点; 另一处依托碎石场，紧临路线中点位置。

施工现场组织: 路线较长，工程量全线较为均衡;现场组织拟以两个点沿路线按工序流水作业推进。桥涵结构物单独作业队，随路基进度推进。路面成立单独作业队。

施工便道便桥: 因路线地势平坦且路基填筑较低，非城镇段依地势修筑即可，地面整平即可; 城镇段采用半幅施工; 桥梁位置采用埋设管涵方式修筑。

(3) 进度计划策划：进度计划重点考虑海外项目的动员期、雨季对工程的影响等特殊因素。本项目投标策划考虑 3 个月动员期; 经分析，大雨季时施工影响较大，小雨季施工影响较小，考虑每年有效施工月为 9个月。因资源调遣困难，考虑现场资源在项目实施期间总体平衡，尽可能加长机械设备等固定资产使用时长，减小投入。在核算成本时可以备用优化工期方案，拟定路面施工设备只投入一套，按照最迟开工时间计算工期，路基等按照最迟完工时间计算工期。

(4) 施工方案策划: 该项目采用常规施工方案，此处不赘述。

(5) 成本测算: 本项目成本测算采用实物法进行成本测算，按照现场组织、工程量、施工效率、工期计划和施工方案，配置工、料、机资源，间接费预测逐项分解各支出项，逐项计算累计得出。

(6) 资源策划: 工人方面: 技术特殊工种采用国内招聘，调至现场; 普通工人和操作工利用当地招聘予以培训; 机械设备全部采用中国进口，降低初期投入，优化成本; 地材利用沿线资源自行采集，其他如水泥、钢 材、沥青、柴油等需求量有限，且所在国市场可以满足，均由当地分包商供应; 生活物资采取定期国内集装箱运送和当地采购结合的模式。资源调遣方面提前计划，现场设置一定备用量，尤其是常用设备配件，保证项目施工连续性。

(7) 财务分析和预测: 分析项目合同条款，本项目提出预付款最大 15% ，但无具体数额，因此按照较为不利情况，按照 10% 预付款，结合项目计量周期和前期投入，估算项目资金需求计划和现金流，按现时银行贷款利率得出项目资金成本。

(8) 风险分析和对策。针对本项目特点、合同条件进行分析，主要存在风险和对策:

风险1: 合同条件中明确最多15% ，但无具体比例，预付款支付可能比例降低；

对策: 考虑一定的风险成本冲抵资金成本;

风险2: 项目所处地区治安状况欠佳;

对策: 适当较同类项目强化安保人员配置，增加相应成本;

风险3: 新项目启动数量多，人工、材料资源供求关系变化，物价上涨;

对策: 充分利用合同条款调差，同时在项目中标后，尽快签署合同，利用合同转移部分风险至供应商，同时与其他同区域项目材料物资联合采购。

(9) 安全和环保方案。通过研究标书文件，参观当地项目和以往实施项目，所在地安全和环保要求较低，无特殊要求。

上述为该项目投标阶段主要策划点，该项目最终中标。通过项目实施实际情况对比，总体而言投标策划较为科学、合理; 但也存在一定的差异，诸如: 国产平地机因气候和操作原因，损坏率高; 业主资金支付风险未充分引起重视，不同程度影响了项目工期和导致资金成本的增加。

05、结语

在实际工作中，因投标阶段时间紧张，信息掌握往往欠充分，投标阶段策划往往有所不足，项目中标后，希望项目实施团队应积极反馈意见，项目投标团队也更多“回头望”，对比实施阶段变化，及时总结提高，工作中不断修正，进一步强化投标策划工作，提高投标工作质量、效率和效果。