国际工程市场变化与中国企业的应对

现代国际工程历史可以以FIDIC标准合同版本为主线进行梳理。FIDIC在1957年出版了其第一版标准合同条件Conditions of Contract for Works of Civil Engineering Construction（红皮书）。由于红皮书强调风险合理分担和合同条件简洁明了，迎合了当时国际工程行业大发展以及强调规则意识的经济全球化潮流，世界银行等国际金融机构也采用87版红皮书为标准合同版本，并出台了强调风险合理分担和程序正确的采购指南。87版红皮书为FIDIC赢得了国际声誉。中国国际工程1.0版时期就是以FIDIC87版红皮书的流行为特征。

上个世纪末，FIDIC开始起草EPC合同，并交给欧洲国际承包商协会（EIC）提意见。EIC坚决反对FIDIC出版EPC合同，认为EPC合同违反了FIDIC一直坚持并引以为豪的业主和承包商之间的公平及风险的合理分担原则，认为会引起大量合同纠纷。FIDIC并没有理会EIC的意见，坚持出版了EPC合同版本。从本世纪初开始到2017年，随着中国资金大规模“走出去”，中国国际工程进入2.0版时代，FIDIC标准EPC合同条件也得以广泛应用。这是大多数中国承包商第一次使用EPC合同，面对这种不公平和风险倒向承包商的合同条件，中国企业并没有遇到太多困难，这是因为资本的力量压过了合同的力量，资本给了承包商话语权、资本赋予了承包商良好的履约环境和解决问题的能力。

全球国际工程和中国国际工程的黄金十年

2003—2013年是全球国际工程的黄金十年，ENR国际承包商225/250强国际营业额年复合增长率达14%。全球国际工程市场在2013年达到峰值，市场规模大致为1万亿美元。从2014年开始，国际工程市场一直波动下滑，目前市场规模大概在6000亿美元左右，下滑了40%。促成全球国际工程黄金十年的关键因素包括：一是全球化；二是全球经济高速增长；三是美元指数低迷和大宗商品价格上涨；四是2008年全球金融危机后的经济刺激政策以及大国对外经济政策等，比如中国金融“走出去”和“一带一路”倡议等。从2014年开始，全球国际工程波动下滑已达十年之久，导致全球国际工程的波动下滑的主要因素大致是上述因素反方向作用的结果。

中国国际工程在2007—2017年也经历了黄金十年，营业额的年复合增长率达17%，超过了全球14%的增长。黄金十年是中国国际工程行业的高光十年，中国企业在2009年第一次问鼎ENR国际承包商225强市场份额第一，2014年后一直稳居世界第一至今，当前中国国际工程企业市场份额在28%左右。中国国际工程黄金十年的主要动力包括：一是难得的全球宏观环境；二是中国金融“走出去”和中国基建在海外完美结合；三是“一带一路”倡议；四是中国国际工程人的努力；五是中国国际工程企业的国际优先战略。相比全球国际工程黄金十年，中国国际工程黄金时代延迟四年的主要原因是“一带一路”建设。

2018年开始，中国国际工程营业额和经济效益增长停滞和波动下滑，中国国际工程行业从2.0版陡然进入3.0版时期，整个行业陷入迷茫和困境。导致中国国际工程行业迷茫和困境且至今仍无明显走出迹象的原因有很多，其中之一是全球国际工程市场的变化。

国际工程市场的变化

一、国际工程市场环境的变化

当前影响全球国际工程市场环境的主要因素包括，逆全球化盛行、全球经济低迷、地缘政治恶化、民粹主义、贸易保护主义、不少国家债务触顶、脱钩断链等。中国国内环境对中国国际工程行业也有很大影响，包括经济增长进入新常态，中国对外金融政策趋于保守，金融机构和企业避险情绪激增，国内大循环为主、国内国外双循环的新发展格局，对同是三万多亿美元的外汇储备的认识变化，建筑业产能过剩日趋严重等。

二、基础设施开发模式的变化

全球基础设施开发模式基本完成了从政府主导向商业主导的转变，PPP、BOT、BOO等市场化开发模式在全球盛行，私人资本大举进入工程领域。基础设施开发模式从政府主导向商业主导的变化，导致工程行业呈现两大特征：一是私人业主；二是项目融资。

三、国际工程游戏规则和底层逻辑的变化

“私人业主+项目融资+风险原则+买方市场”等推动了国际工程游戏规则和底层逻辑发生重大变化。私人业主的最大特征是追求自身利益的最大化，项目融资的最大特征是要求风险闭环及项目投资和工期的确定性，风险分配原则之一是将风险分配给最有能力管控该风险的一方，买方市场则大大助力了国际工程游戏规则和底层逻辑的变化。

国际工程游戏规则的变化主要反映在以下几个方面：一是公平和规则意识不再，业主可以不顾程序，一再压价，追求自身利益最大化；二是业主和承包商合理分担风险的理念不再，风险（不仅仅是建设期风险）一边倒地倒向承包商；三是业主和融资银行联手将合同条件用到极致，尽可能锁死承包商变更和索赔的可能；四是承包商担保、罚款和赔偿无底线增长。游戏规则的变化导致了国际工程合同管理的底层逻辑的变化，“低价中标、高价索赔”已成为历史，价格和工期几乎成了承包商平衡风险的唯一措施。

四、流行合同版本的变化

从流行的合同条件，我们也可以看出国际工程市场的变化。中国国际工程1.0版时代流行87版FIDIC红皮书，2.0版时期流行FIDIC标准EPC合同，3.0版时期流行定制的EPC合同（西方称之为Lum Sum Turn Key，LSTK）。

就合同条件而言，1.0版时代才是承包商的黄金时代，法律和合同都强调业主和承包商之间的公平和风险的合理分担，世界银行采购指南更是以此为出发点，对业主和承包商之间公平和风险的合理分担做出详细规定，这才有了“低价中标、高价索赔”的说法，承包商的合同管理能力成为了承包商的核心竞争力。2.0版时期，虽然显失公平的EPC标准合同条件流行，但由于资本的威力，中国国际工程企业并没有遇到太多困难，反而打造了中国国际工程行业的黄金十年。

进入3.0版以后，“私人业主+项目融资+风控原则+买方市场”联合作用，导致了定制化的EPC合同条件（LSTK合同）的流行。定制化的EPC合同撕掉了FIDIC标准EPC合同条件最后的一点遮羞布，赤裸裸地把所有风险、所有损失（间接的和直接的）强加给承包商，并把担保和惩罚机制推到无以复加的高度，加之私人业主贪婪的本性以无所不用其极的轮番压价表现得淋漓尽致，导致了承包商的水深火热。这是商业的本性，是资本的力量。遗憾的是，承包商，尤其是中国承包商的严重内卷和高度配合，以及各种机构（比如FIDIC）的不作为，使商业的本性和资本的力量横冲直撞得以实现。

五、竞争因素的变化

国际工程市场的变化，也表现在竞争因素的变化。1.0版时期，由世界银行采购指南和FIDIC红皮书为主导的游戏规则，强调公平合理、程序正确，通过资格预审之后，价格成为最重要的竞争因素，而且合同双方均不能变动投标价格。2.0版时期，获得资金支持的能力及公共关系能力成为最重要的竞争因素。进入3.0版时期，竞争因素变得非常复杂，价格、工期、技术、资金、投资、质量、信誉、关系、本土成分、政治因素和ESG等都可能成为竞争因素。

对于中国国际工程企业而言，竞争对手也发生了很大变化，除和内卷严重的中国企业竞争之外，还要和具有规则优势的西方企业竞争，和具有价格及文化优势的新兴经济体企业竞争，和具有本土优势的当地企业竞争。中国国际工程企业的竞争环境大大恶化。

六、行业技术的变化

建筑业是技术进步最为缓慢的行业之一，过去几十年建筑技术并没有发生质的变化，技术进步缓慢、数字化程度低、预算超支和工期延误频发、纠纷不断等成了建筑业的特征。但在低碳化、数字化、工厂化和新材料等新形势的联合作用下，建筑业正在发生着一场革命，建筑业正从劳动密集型行业向技术和资金密集型行业转变。希望中国大型工程企业在这场革命中不要成为被革命者。

对国际工程企业影响很大的还有工程行业技术和成本的透明化，如光伏发电、风电、燃气电站、输电线路、公路、建筑等行业。技术和成本透明化如温水煮青蛙，承包商深受其影响而并不自知。

从前面分析可知，相比1.0版时期和2.0版时期，全球国际工程市场发生了重大变化，导致承包商生存环境严重恶化。市场环境的恶化似乎对中国国际承包商的影响程度要远远超过对西方承包商的影响。自2018年后，进入3.0版的中国国际工程行业便陷入了迷茫和困境，五年过去了，疫情也过去一年多了，中国国际工程行业似乎仍没有走出迷茫和困境的迹象。相信一定有很多业内人士在问两个问题：一是中国国际工程行业怎么了？二是中国国际工程企业该怎么办？下面谈谈个人对这两个问题的认识。

中国国际工程企业的问题

一、中国国际工程企业的迷茫

由于国内外大环境的变化，以及老主流模式（主权借款+中国建设）的可持续性等问题，大致从2018年开始，“一带一路”建设进入主流模式转换期，从“大写意”向“工笔画”转换，从高速度建设向高质量建设转换，老主流模式“主权借款+中国建设”难以大规模持续展开，新主流模式“投建营一体化”则在具体政策、金融产品和企业战略等方面遭遇困难。

“一带一路”建设进入主流模式转换期后，中国国际工程从黄金十年也陡然进入3.0版时期。经历了黄金十年的中国国际工程企业对3.0版时期市场环境表现出很大的不适应，包括能力的不适应、观念的不适应、组织的不适应和管理的不适应等，中国国际工程行业进入迷茫和困难时期。

二、国际工程行业固有的困难

相对于其他行业，比如制造业，工程行业的国际化要困难很多。导致工程行业国际业务困难的主要原因是国际工程本身的特点所致：一是国际工程具有强烈的本土特性，包括国际工程生产过程必须在当地完成，必须和所在国政府、企业、社区及NGO等打交道，受当地法律、政治、经济、文化等影响严重。有些项目，比如公路和普通建筑等的本土化特征更强，乃至本国其他地区的企业都很难进入；二是基础设施对每个国家都很重要，每个国家都有自己独特的基础设施法规、规范和管理体系；三是工程项目工期长，一般在几年时间，受各类因素（包括自然因素和非自然因素）影响严重，而且影响因素具有不可预见性。与曹德旺在美国投资玻璃工厂相比，中国企业在美国建一座电站的难度要大很多。

三、中国企业特有的困难

哈佛教授巴特利特在其《跨国管理》一书中强调，“如果你要做跨国公司，你的思想和行动必须从国际的观念出发，就意味着你要向已有的体制挑战。”“必须注意，除非具备某些足以克服自身的母国性质倾向的独特能力，否则跨国公司难以期望在国际化环境中取得成功。”巴特利特教授这本书是写给美国或西方企业的，面对由西方主导的全球政治、经济和法律体系，西方企业尚且需要“向已有的体制挑战”，而且“必须具备足以克服自身的母国性质倾向的独特能力”，方能成为跨国企业。对于作为后来者以及和西方文化差距最大的中国企业而言，“向已有的体制挑战”和“必须具备足以克服自身的母国性质倾向的独特能力”就更为重要，也更为困难。

认识和承认中国企业“走出去”过程的独有困难，从小处说是中国企业国际化的基础，从大处说是我们实现中华民族伟大复兴的基础，只有认识和承认困难和问题，才有可能克服困难和解决问题。笔者认为中国企业“走出去”的独特困难包括：一是文明的差别，中华文明是世界唯一延续和没有间断的古代文明，和深受西方文明影响的外国文明相比，中华文明是最具特色的文明；二是中国特色的国有企业治理和管理体系，中国国际工程企业以央国企为主，而央国企企业治理与管理体系是改革开放40多年以来，根据中国政治经济环境，为国内业务量身定制的，很难适应位于其他主权国家的国际工程业务；三是中国特色的技术标准体系，中国技术规范体系以前苏联技术规范和标准体系为基础，逐步形成的注重实践和经验的具有中国特色的中国技术规范和标准体系，形成了中国工程师独特的思维方式、工作习惯和价值观，这导致了和受西方标准体系教育和熏陶的外国工程师之间的沟通困难；四是国央企对规模的痴迷，已成为中国国际工程行业的致命毒酒；五是中国企业的国际化和本土化能力问题，有人认为中国工程企业的国际化和本土化能力在退步。

四、对国际业务内在规律的认识

认识国际工程业务的内在规律并不容易。从改革开放伊始，中国工程行业就开启了探索国际化战略和国际业务管理之路，从早期的窗口公司为主做国际工程，过渡到现在的以实体企业为主。进入20世纪，中国国际工程企业开始走向了国际舞台中央，加大了对国际业务管理体系和组织结构的探索，但遗憾的是，中国国际工程企业国际业务管理和组织体系探索的经验和教训并没有被很好地总结和传承下来，导致国际业务管理体系和组织机构呈现翻烧饼式的变化。一直纠结着中国工程企业的问题包括：谁来做国际业务的总部？国际业务管控应该是集权还是分权？集团化运作还是群狼战术？管办分离还是管办一体？谁生谁养还是生养分离？

2019年，时任国资委党组书记郝鹏提到，“对境内国有企业的管理模式也已经不适用于‘走出去’的国有企业。”从郝鹏书记的判断，我们可以看出中国国央企“走出去”，尤其是工程企业“走出去”的困难。

中国国际工程企业未来走向

企业和市场之间是相互依存、相互制约的关系，企业需要根据市场需求和市场规则调整经营策略，而企业决策和行为也会反过来对市场需求和市场规则产生影响。面对市场环境的恶化，企业并非无所作为。欧洲承包商也生活在同样的大时代，2022年欧洲承包商国际业务规模在复苏，企业利润在上升，很多承包商对LSTK合同说NO等，是值得我们思考和学习的。反观中国国际工程企业，一方面，深受规模指标毒害的中国工程企业成为了市场环境恶化的最大推手，接受业主不停的压价和无底线的合同条件；另一方面，中国国际工程企业成了国际工程市场环境恶化的最大受害者。面对上述现实，中国国际工程企业到了必须做出改变的时候了。

一、需要3.0版时代企业家团队

2022年，中国建筑业总产值31.2万元，占全球建筑业总产值的1/3强。随着“一带一路”建设的深入，中国工程行业“走出去”将更加重要，而中国国际工程行业的现状令人十分担心。中国工程企业如何认识国际工程市场？国际业务该有怎样的管理模式和组织结构？中国国际工程企业该如何走出迷茫和困境？回答这些问题，中国国际工程行业需要3.0版时代的企业家团队。

宁高宁认为企业家精神指“创造性、开拓性、冒险性及组织资源达成目标的精神和能力”。对于多元化工程企业而言，国际业务是所有多元化业务中差别最大、难度最大的业务，也就是说国际业务是最需要企业家精神的业务。中国国际工程企业主管已经进入70后乃至80后的时代，相信中国国际工程行业会诞生出3.0版时代的优秀企业家团队。

二、需要3.0版核心竞争力

中国国际工程企业既有自己独特的困难，也有外国企业难以企及的优势：一是中国企业具有巨大的风险承担能力，包括银行的天量授信等；二是工程技术优势，巨大的中国市场和国际工程黄金十年给中国工程企业提供了施展才能的机会，中国企业在多数行业打造了世界一流的技术能力；三是产业链优势，中国是全球唯一在基础设施具有全领域和全产业链能力的国家；四是中国有全球人数最多的工程师团队；五是政治优势，包括“一带一路”建设优势等。

纵观中国国际工程行业的核心竞争力，笔者认为1.0版时期的核心竞争力是“吃苦耐劳+成本优势”，2.0版时期（黄金十年）的核心竞争力是“资金优势+商务能力”。1.0版和2.0版时期的核心竞争力已成为过去式，3.0版时期的核心竞争力尚在打造和形成之中。打造中国国际工程行业3.0版核心竞争力成为中国国际工程行业新一代企业家的首要任务。

三、改善3.0版行业环境

市场环境是市场和企业互动的结果。中国企业占全球国际工程营业额28%左右，考虑西方承包商主要占据发达国家国际工程市场，中国企业在发展中国家国际工程市场具有一定的垄断地位。2022年中国在非洲国际工程市场份额为63%、亚洲为54%、中东为36%。面对发展中国家国际工程市场环境的恶化，中国国际工程企业到了必须团结起来的时候，到了必须改变逆来顺受、严重内卷乃至助纣为虐的时候。为此，笔者曾提出两个建议：一是加强国际工程企业主要领导人之间的非正式交流沟通；二是掀起一场投标后不允许二次降价的运动。

国际工程承包市场

形势分析及市场开发策略

国际工程承包“走出去”的方向应优先考虑政治和安全局势稳定的地区,紧跟国家战略，特别是“一带一路”倡议下的合作机会，参与沿线国家的基础设施建设。同时，关注经济增长潜力和资金流向以及优化税收政策和引资环境等因素。此外，资源富集型国家的大型基础设施项目,如非洲的矿产资源和相关“工程+”市场,为建筑企业带来重大机遇。

国际市场形势分析

当前，世界百年未有之大变局加速演进， 外部环境的复杂性、严峻性、不确定性上升，国际工程承包市场的机遇与挑战并存、收益与风险同在。

风险挑战方面。从全球看，国际货币基金组织预测世界经济在2024年和 2025 年将继续以 3.2% 的速度缓慢增长，经济形势仍然严峻；今年 70 余个国家和地区恰逢“大选年”，覆盖世界近一半人口、近50% 的经济总量；加之乌克兰危机、巴以冲突外溢风险不断发酵，世界面临更多不确定性。从产业看，在全球科技革命、产业变革、消费升级的演进趋势下，国际分工细化深化、国际竞争更趋激烈。特别是随着美西方加速“去风险化”“去全球化”和“制造业回流”， 境外项目的监管成本、劳动力成本和建筑原料成本进一步攀升，成本、安全、工期延误、汇兑损失、舆情、合规经营和金融制裁等一系列风险挑战不容忽视。从行业看，传统国际现汇项目承包模式持续遭受冲击，“两优” 项目逐渐淡出市场，优质现汇项目和“小而美”项目愈发稀缺，市场竞争愈发白热化。

发展机遇方面。一是“一带一路”合作前景广阔。商务部数据显示，今年前八个月我国对外非金融类直接投资 940.9 亿美元， 同比增长 12.4%。其中，我国企业在共建“一带一路”国家非金融类直接投资 205.1 亿美元，同比增长 2.2%。随着我国支持高质量共建“一带一路”八项行动的落实，将持续推动一批重点合作项目落地。二是全球产业变革持续推进。新一轮数字技术革命、绿色革命和新能源革命方兴未艾，以新制造、新服务、新业态为代表的新质生产力正在加速形成，信息数字、清洁能源、生态环保等新业态发展将为企业“走出去”提供新的市场机会。三是制造业产业链加速转移。受中美经贸斗争影响，全球制造业产业链正在逐步向东南亚、南亚、非洲、中东、东欧、拉美等地区转移；与此同时，国家持续深化产业布局“走出去”，境外工业园区建设和设备安装市场有望实现快速增长。四是矿业政策调整带来新机遇。随着全球资源型国家陆续出台原矿石出口管制措施，更多企业开始在资源所在国建立矿石剥采、冶炼和深加工基地，中国矿产企业也通过投资并购、抱团出海等形式加速融入全球矿业治理体系，为我们深度参与矿业剥采、矿建及冶炼加工等项目创造有利条件。

“走出去”的必然性

从国内看，经过几十年的高速发展，我国已经拥有了世界上最大规模的建筑产能和存量，国内建筑市场已经接近饱和状态。过去五年，基础设施投资平均增速已经从过去的两位数增长降至个位数水平，增速开始明显放缓。

（1）2023 年，国务院发文要求 12 个重点债务省份加强政府投资项目管理，原则上不得在交通、新基建等七个领域新建政府投资项目。

（2） 国家发改委近年来不断细化、收紧城轨审批条件，除了严控政策、仍不受理一般地级市首轮建设规划外， 对于城市地铁开通运营三年后客流不达标的城市，要求不能上报新一轮建设规划。

（3）截至 2023 年底，全国铁路营业里程达到15.9 万公里，路网布局和结构功能已日臻完善，铁路市场竞争压力进一步扩大。

在这样的背景下，国内建筑业接连遭受到疫情和房地产行业收缩的冲击，行业内部竞争日趋激烈，利润率持续下滑，“内卷”现象进一步加剧。

从国际看，在经济复苏的背景下，各国政府和企业纷纷加大投资力度，以推动经济增长和产业升级，为国际工程承包市场带来了丰富的项目资源和市场机遇。特别是在亚洲、非洲和拉丁美洲等地区，城市化进程加速和基础设施建设需求旺盛。近年来， 境外工程项目的新签合同金额与数量均呈现持续稳定攀升态势。同时，随着国家不断扩大高水平对外开放，签署更多双多边自由贸易协定，推动高质量共建“一带一路”，中国企业国际化程度越来越高，全产业链优势进一步凸显，到境外投资建厂、参与项目建设、与境外企业开展合作等成为企业“走出去”参与全球竞争的重要方式。2024年 1 至11 月，我国对外承包工程业务新签合同额14143.9 亿元人民币，同比增长 13%，展现出极为强劲的增长势头。

对企业来说，通过参与国际竞争，拓展更大市场，能够降低在单一市场经营发展的风险并创造更多利润，促进企业自身做大做强。对中国经济来说，中国企业走全球化发展道路，将为中国经济转型升级和高质量发展提供助力，更好地服务“双循环”新发展格局。对世界经济来说，中国企业“走出去” 有利于推动经贸等各领域互联互通，稳定全球供应链，给世界经济增添新活力。综合来看，“走出去”势在必行。

“走出去”的方向

在选择目标市场时，企业应优先考虑国别和地区政治和安全局势的稳定性，坚持“危地不往、乱地不去”，优先到对华政策友好、政治长期稳定和发展潜力充足的地方去扎根经营，尽可能“到有鱼的地方去钓鱼”，要审慎进入准入门槛较高和地方保护主义盛行的国别和地区。

紧跟国家战略“走出去”。目前，中国已与 150 多个国家、30 多个国际组织签署共建“一带一路”合作文件。大部分“一带一路” 共建国家正处于工业化、城市化的起步或加速阶段，基础设施建设需求潜力巨大。国家发改委发布的共建“一带一路”《未来十年发展展望》指出，国家未来将优先共建设施联通，积极参与“一带一路”沿线国别的主要港口、进港铁路及机场高速公路建设，例如中吉乌、中巴走廊、中缅通道等；深入推进“小而美”民生项目， 大力推进陆上通道建设，为建筑企业发展海外市场带来重大机遇。

紧跟经济热度、资金流向“走出去”。具有较高经济增长潜力的地区往往伴随基建投资额的高速增长，随着全球经济一体化的深入，全球资金流向呈现“双速”格局， 即：部分资金流向风险较高但回报潜力大的新兴市场，另一部分则流向相对稳定的发达市场。例如，中东、东欧、印尼、越南、墨西哥等国，由于其相对稳定的政治环境、开放的经济政策和低廉的劳动力成本，近年来吸引了大量外部资本，正在成为新的制造业聚集地。同时，2023 年以来，以沙特阿拉伯、阿联酋、土耳其、埃及、摩洛哥等为代表的中东西亚和北非地区国家持续优化经济税收政 策和引资环境，基建发展需求潜力持续释放。特别是沙特推进“2030愿景”，大型基建项目层出不穷；摩洛哥以举办 2025 年非洲杯和 2030 年世界杯为契机，推动建设全球最大的哈桑二世大球场及相关配套设施，持续掀起基建项目热潮。

紧跟资源“走出去”。资源富集型国家可以通过出口自然资源获得收入，通常拥有更强大的财政能力，能够将充足的预算投资于大型基础设施项目和其他发展项目。数据显示，非洲拥有全球 30% 的矿产资源、20% 的关键矿产资源，智利和秘鲁拥有全球 40% 的铜产量，印度尼西亚拥有超过30% 的镍产量；在刚果（金）、赞比亚、几内亚等国别，中国公司在铁、铜、钴等关键矿产的投资方面占据了重要比重，矿业“风口”机遇期仍在， 国际矿产供应链和投资正加速向这些区域转移。矿产生产所需的矿石剥采、冶炼、深加工和相关物贸“工程 +”市场，以及货运公路、铁路专用线、港口、码头、仓库和其他配套基础设施建设项目迎来重要的增长机遇。

海外项目及模式的选择

国际工程承包市场的机遇与挑战并存， 选择适合的项目及模式，制定并实施有效的市场开发策略至关重要。相关建议如下：

现汇项目求生存。近年来国际市场上优质大体量现汇项目的数量持续减少，中国建筑企业正在步入“从内卷到外卷”的白热化全面竞争时期，大多数企业正面临严峻的生存压力和转型升级挑战，必须要及时从依赖低成本竞争优势向提高技术和服务竞争力转变，努力提升“白刃战”生存能力， 积极寻找与自身业务契合的细分市场，实现更多元化的“走出去”。

标志性项目创品牌。“一带一路”倡议下的政府间合作框架项目（G2G 项目）往往涉及大型基础设施建设，例如， 已经实施的印尼雅万高铁、中老铁路、匈塞铁路等项目和计划推进实施的中吉乌铁路、中越铁路和中缅通道等项目。国字号央企作为此类项目的主力军和国家队，可以直接进入市场并获取大量施工份额。以印尼雅万高铁项目为例，中铁四局自 2017 年参建印尼雅万高铁项目以来，凭借优质高效的项目履约表现，在当地持续实现滚动发展，过去三年在印尼累计完成新签合同额超 7 亿美元，成功打造了依托“一带一路”标志性工程实现扎根滚动发展的国际化经营样板。通过实施标志性、示范性工程，可以很好的展示中国企业的技术实力和管理水平，也有助于提升中国和中国企业在国际工程市场上的品牌影响力，值得积极争取。

“资源 +”项目稳增长。自 2013 年以来，我国与共建“一带一路”国家在矿产资源领域的合作取得了丰硕成果。未来，国家将继续深化与共建“一带一路”国家的关键矿产资源合作，“资源 +”项目的战略风口机遇期仍在且预计将长期存在。在资源丰富的国家和地区，企业可以结合当地的资源禀赋优势，通过与当地政府和企业合作等多种形式，开展矿产资源开发、能源基础设施建设等项目，实现资源的互补和共赢。

“投建营一体化”需探索。实施投建营一体化模式项目时，企业既是工程承包商，更是投资商和运营商，这也是未来国际工程承包市场发展的主流方向。在选择此类项目时，评估的关键因素包括项目的地理位置、项目用户的付费可靠度和政府的担保承诺。黄金项目如机场和港口，以及优质的民生项目，如水电站和供水项目，通常具有较高的收益潜力。实施投建营一体化项目，企业既要面临市场的考验、融资的考验、也要面临自身“内功”的考验，需要快速明确自身的投资定位、投资目标，并匹配相应的投资专业人才、投资模式、激励措施，同时具备强大风险管控能力。对于大部分国内承包商来说，国际投建营一体化项目还处于起步探索阶段。

新兴领域抓机遇。随着全球对环境问题的关注度日益提高，可持续发展和绿色基建项目也成为资金流向的重要方向。例如，欧洲设立多个绿色投资基金，非洲联盟、非洲开发银行与多家国际合作伙伴成立非洲绿色基建联盟，优先筹集资金用于发展能源、交通、水利、环卫、城乡基础设施等领域，既支持太阳能、绿色氢能等超大型项目，也支持清洁科技、储能、电力出行等小型风投项目，类似的趋势也出现在北美和亚太地区。对于新兴领域，利润高的“小而美”项目或体量适中的“短平快”项目更具备优势，而长周期超大型项目受政策或政权更迭影响的风险较大。企业应该抓住这一机遇，积极参与新能源和清洁能源项目的投资和建设。

中高端市场强本领。前面我们分析了中东、北非地区和拉美等中高端市场近些年的火热发展趋势，但是，同时也要注意到这些市场普遍较为成熟，市场准入门槛较高，对企业履约能力、管理能力、成本控制能力和综合竞争力均提出了更高要求。在这些地区，企业应更加关注当地市场的需求和发展趋势，优先选择大体量、标志性项目与国际知名企业进行竞争及合作，通过参与高品质项目，打磨和提升自身技术实力和管理水平， 不断优化产品和服务，提升企业的国际化竞争力，实现可持续发展。

境外发展体会及建议

亚非拉市场可作为主要经营方向。亚洲、非洲和拉美市场一直是国际工程承包的重要领域，尽管近几年国际市场环境波动和政策变化带来了一定的风险挑战，但这些地区的基础设施建设需求依然庞大。随着“一带一路”倡议的推进，亚洲国家在交通、能源、通信等领域的基础设施建设需求将持续增长，非洲和拉美市场也具有巨大的发展潜力。因此，我们应继续深耕这些市场，加强与当地政府和企业的合作，共同推动基础设施项目建设和当地经济发展。

整合优势资源“抱团出海”。随着国家深度参与全球产业分工合作，深化产业布局“走出去”，中资企业在信息数字、清洁能源、生态环保等新业态领域的产业优势更加突出，矿业、实业、制造业等产业链上下游企业主动

“抱团出海”，开展跨界合作成为新常态。例如，中铁四局与江苏双马集团合作，参与了印尼兴忠工业园的油脂化工等一系列配套项目建设；与海螺水泥合作，参与了海螺水泥在乌兹别克斯坦塔什干水泥厂的厂外道路建设；与宁波力勤合作，参与了 OBI 岛镍钴项目土石方、员工公寓工程等。通过与产业链上下游相关企业的紧密合作，可以有效形成产业协同效应，降低项目整体实施成本，增强企业的抗风险能力和市场竞争力，进而实现携手共进、互利共赢。同时，还应做好与各国政府部委、金融机构、商（协） 会等的沟通联系，以便了解行业动态和发展趋势，获取更多的市场信息、项目机会和资源支持。

树牢“扎根属地、长期发展”理念。随着属地化经营生产资源和业绩的不断积累，很多出海较早的企业已经完成了从“干项目”向“做市场”转变，国别或区域公司生产营销一体化管理模式逐渐成为主流。中铁四局在参与所在国项目建设过程中，始终坚持“以现场促市场”的理念。在安哥拉，自从 2007 年中标安哥拉 NCC 社会住房项目以来，坚持在当地扎根滚动发展，推行“分公司 - 区域经理部- 在建项目”三级管理模式，承揽了安哥拉NCC 污水处理厂、国道主干线、国家海洋协调及监督中心行政大楼等 80 余个项目。在蒙古国，围绕乌兰巴托新国际机场高速项目、乌兰巴托新建污水处理厂项目等国家重点项目，持续深耕细作，探索“矿产 + 工程+ 贸易”模式创新，过去三年取得新签 20 亿美元的突出业绩。这些都是打造企业海外“根据地”的有效路径。

培育属地化竞争优势。属地化是国际化经营的必经之路。近年来，为满足本国财政税收和就业需要，培育地方产业发展，各传统境外基建市场国家纷纷出台倾向于属地企业的保护政策。例如，在印度尼西亚，外资企业只能被允许参加价值在 1000 亿盾（约 4500 万人民币）以上的政府公招基建项目投标，且在当地投资超过 5000 亿盾（2.2 亿人民币） 可以获得不同年限的大额税收减免。而在拉美市场，当地施工企业已经较为成熟，除智利、秘鲁等少数国家外，中资企业在大多数国家不具备土建项目竞争优势。例如，墨西哥对与之签订自由贸易协定或同属地区经贸合作协定国的企业参与公招项目给予一定比例价格优惠，且国际公招项目必须包含 30% 的墨西哥工人。在这些市场，要选择合适的赛道开展差异化竞争，例如可以选择矿业及其配套工程作为发力点，积极探索工程 + 资源贸易、投建营一体化等项目运作模式。同时，企业要严格遵守当地关于税收、劳动力准入、环境保护等方面的各项监管政策和法规制度，依法合规在当地注册分支机构，持续积累属地商务资源，做实属地化经营，努力与当地政府和企业建立长期稳定的合作关系；要注重属地化高端人才的培养和团队建设，设法提升高端属地化经营和专业管理人员比例，加强对员工的跨文化培训和技能提升，提高企业的属地化管理水平和业务能力， 以符合项目所在国惯例的方式开展生产经营工作。

妥善应对风险挑战。

在“走出去”的过程中，企业不仅要关注工程项目本身的履约情况，还要密切关注地缘政治、经济波动、市场竞争和地区安全等外部环境的变化，建立健全国际业务管理体系，加强内部控制和审计监督，合理规避税收风险，并建立完善的应急预案和突发事件处置机制，保障企业“走出去”能够行稳致远。

文 | 崔浩

当前国际工程市场发展趋势及对策

过去几年国际工程市场形势

全球最大250家国际承包商完成营业额由2018年4872.9亿美元一路下降到2021年3978.5亿美元，3年下降18.3%，2022年回升到4285.0亿美元，同比增加了7.7%，国际工程市场开始回暖。

2023年度，入榜全球最大250家国际承包商的81家中国企业完成营业额1179.3亿美元（2022年营业额），同比增加4.4%（低于全球7.7%的增长，略显疲软），在全球市场占据27.5%份额（2021年28.4%），其中在非洲市场份额63.0%，在亚洲市场份额54.3%，在中东市场份额35.6%，在拉美/加勒比市场份额24.8%，在澳洲市场份额19.9%，在欧洲市场份额9.5%，在北美市场份额1.7%，可见中国企业在全球市场发展不平衡。中国企业的主要市场在亚洲、中东和非洲，占据中国企业全部营业额的79.3%。

当前国际工程市场有五个明显发展趋势及相关政策

第一个发展趋势：亚洲（不含中东）市场已取代非洲成为中国企业主要市场。2016年起，亚洲（不含中东）开始取代非洲成为主要市场。以2020-2022年中国企业在亚洲、非洲完成的营业额来看，中国企业在亚洲完成的营业额基本上是在非洲完成营业额的1.5倍。中国企业在亚洲市场的腾飞得益于“一带一路”倡议，以及亚洲地区政治稳定、经济持续发展、城市化对基础设施的需求。

根据中国对外承包商会2017-2021年会员企业完成营业额统计，亚洲地区主要市场是：巴基斯坦、马来西亚、印尼、老挝、孟加拉、越南、新加坡、泰国、柬埔寨、菲律宾、印度、哈萨克斯坦等。根据全球最大250家国际承包商数据，2022年亚洲地区10大国际承包商中有7家中国公司，分别是中建、中交、电建、铁工、铁建、能建、中冶。

巴基斯坦是过去5年中国对外承包工程最大市场，2017-2021年中国企业在巴基斯坦合计新签合同额303.7亿美元，合计完成营业额463.5亿美元，平均每年完成近百亿美元的营业额。巴基斯坦成为对外承包工程最大市场得益于中巴经济走廊，是“一带一路”倡议高质量发展的示范性工程，在中巴经济走廊启动建设10年间，大量中国贷款支持的项目、中国政府经援项目、中国公司的投资项目建成投入运营，据不完全统计，中巴经济走廊30个主要项目金额就达293亿美元。

印尼则有希望成为未来5年中国对外承包工程最大市场，2017-2021年中国企业在印尼合计新签合同额707.7亿美元，合计完成营业额345.2亿美元，年平均140亿美元的新签合同额显示市场未来的潜力。印尼是“海上丝绸之路”首倡国，同时印尼政府“产业下游化政策”推动了中国企业在印尼“投资+工程+贸易”业务的发展。2014-2022年，中国对印尼直接投资达308亿美元。

以青山控股在印尼发展为例。2009年青山控股顺应了印尼政府“产业下游化政策”，与印尼八星投资有限公司合作设立苏拉维西矿业投资公司，获得了面积为4.7万公顷的红土镍矿开采权；2013年7月，青山控股启动第一期镍铁冶炼项目，投资建设了青山苏拉威西莫罗瓦利工业园，其后，陆续投资建设北马鲁古玮贝达工业园和北加里曼丹绿色产业园，迄今已形成“原矿-镍铁-不锈钢”的完整产业链。印尼市场具有以下特点：政局稳定；大国平衡外交；温和/世俗穆斯林政策；自然资源丰富；经济前景长期看好；人口众多（劳动力+消费市场）。在上述六个特点中，政局稳定和自然资源丰富对企业在当地开展业务最重要。2022年1月1日生效的区域全面经济伙伴关系协定RCEP，将为东南亚乃至整个亚洲的发展注入强大动力。因此，我们要将经营重点向亚洲市场转移，尤其是印尼和东南亚市场。

第二个发展趋势：境外投建营一体化成为新的发展方向。2019年，中国企业开始在境外投建营一体化项目上全面发力，中标的10大PPP项目分布在非洲、亚洲和南美洲，合同额合计约289亿美元，占当年全部新签合同额2602.5亿美元的11.1%。尽管中国企业从2001年就开始介入境外投建营一体化项目，但大规模介入境外投建营一体化项目是2019年，所以我把2019年定为中国企业开展境外投建营一体化元年。

在最近3年完成的境外投建营一体化项目中，水电站、火电站和新能源项目居多，也有铁路、高速公路、港口和机场等交通基础设施项目。依据收入来源的确定性，投建营一体化项目选择的次序如下。一是黄金项目：港口和机场；二是民生项目：电站和水；三是需要评估的项目：公路、桥梁和隧道；四是依赖政府补贴的项目：轨道交通（国铁、轻轨、地铁）；五是依赖低价升值的项目：园区（自贸区、工业园）。

另外，投建营一体化项目所在市场也十分重要，不同市场的投建营一体化项目的含金量和风险是不一样的。投建营一体化项目最佳市场：政局稳定，政策轻易不会随政府换届而变动；法律健全，有法可依；支付及时到位，用户愿意付费购买服务；货币是硬通货，美元或欧元计价、支付，或者美元或欧元计价、当地币支付。

以克罗地亚塞尼156MW风电项目为例。总投资1.7亿欧元（中方76%），25年特许经营，2019年9月开工，2021年11月并网发电。这个项目的特点：在人均GDP1.74万美元的国家；投资额小；有当地合作伙伴；电力整售给国家电力公司；竞价上网（电费随行就市）；欧元计价收费。

第三个发展趋势：境外矿业开发带来工程项目商机。以非洲矿业开发为例。非洲矿业开发由于需要配套大量基础设施投入，迟迟未能完全开采，给中国公司留下了机遇。一旦这些矿业进入开发阶段带来巨大工程、物流、贸易商机。如几内亚西芒杜铁矿、刚果金卢本巴希和科卢维奇铜钴矿、喀麦隆刚果布边境的姆巴拉姆-纳贝巴铁矿、阿尔及利亚南部撒哈拉沙漠廷杜夫高磷铁矿等，这些矿业开发和未来开发都有中国企业积极参与和推动的身影。

以几内亚西芒杜铁矿为例。几内亚西芒杜铁矿分北部1#2#矿区和南部3#4#矿区，1#2#矿区由赢联盟WCS主导开发，3#4#矿区由Simfer（力拓+中铝铁矿联合体）主导开发。

几内亚西芒杜铁矿铁路（连接矿区和马瑞巴亚港口）土建施工单位早在2021年8月10日就已经由赢联盟招标确定，《新建几内亚马瑞巴亚港至西芒杜矿区铁路土建工程施工总承包中标公告》显示：中铁一局/中铁四局/中铁十局，三家单位中标额116.5亿元；中铁十七局/中铁十六局/中铁十四局，三家单位中标额47.8亿元；中水电三局11.4亿元；中建五局16.7亿元；山东高速16.3亿元；山西一建12.7亿元。项目累计中标额约221.6亿元。而该铁路监理标也已分别由铁五院和河南长城铁路工程建设咨询公司中标。

2022年7月27日，几内亚政府、赢联盟WCS和Simfer（力拓+中铝铁矿联合体）组建跨几内亚公司CTG作为主导西芒杜铁矿基础设施开发平台，其中赢联盟WCS、Simfer持股各42.5%，几内亚政府持股15%（干股）。万事俱备，只欠东风。2023年9月5日，宝武资源与赢联盟控股公司在北京签署了西芒杜铁矿北部1#2#区块项目投资合作协议，宝联体将在项目建设期持有赢联盟49%股比，并在运营期增持至51%股比。宝武的加入，是几内亚西芒杜铁矿开发的重大利好消息。

近日，中国港湾连续中标Simfer西芒杜港口EPC1包和EPC3包。EPC1包主要工程包括在马瑞巴亚河口建设3个4.18万吨矿石泊位码头，工期31个月。EPC3包主要工程内容为新建一座翻车机房及配套的皮带机廊道和转运站，工期40个月。同时南部3#4#矿区的铁路建设也将确定中标单位。几内亚西芒杜铁矿开发带来的工程机会巨大，这些工程的机会不光指铁路和港口建设，还有矿山建设、矿山+铁路+港口运营、电力、供水、住房等巨大商机。

第四个发展趋势：工业项目机会跃然眼前。先看一则消息。2021年7月15日埃塞俄比亚首都亚的斯亚贝巴最大的购物中心埃德娜购物中心(Edna Mall)被商业银行拍卖。东方钢铁出价8.1亿比尔（1841万美元）收购Edna Mall，比底价高出3.4倍。

东方钢铁成立于2012年，是埃塞俄比亚最大的建筑螺纹钢生产厂家之一，年生产能力为130万吨钢材。可以猜想收购购物中心的资金应该是出售钢材的收益尚未汇回国内的部分。东方钢铁最初在埃塞俄比亚只打算建设年产50万吨钢材，后来变成130万吨，一定也是市场需求巨大导致。可见在非洲投资钢厂的机会巨大。

再看两则消息。第一个消息：2023年5月1日，宝钢与沙特石油和沙特基金设立合资公司，将建设年产250万吨铁、167万吨钢、150万吨厚板的绿色低碳工厂，计划2026年底投入运营，主要应用于中东北非地区的油气、造船、海工和建筑行业。第二个消息：2023年11月8日，长安汽车在泰国罗勇府举行泰国制造基地动工奠基仪式，这是长安汽车首个海外生产基地，将建成涂装、总装、发动机组装、电池组装生产车间以及相关配套设施。一期项目设计产能达10万辆/年，计划2025年初投产。二期项目建设投产后，基地总产能将达到20万辆/年。

国内制造业企业纷纷到海外设厂，将带来工程项目的机会。我们要及时跟进。以下是近期工程企业中标的两个项目。一是中国能建中标印尼青山园区办公大楼项目，总建筑面积2.5万平方米，地上12层、地下1层，位于中苏拉威西省莫罗瓦利工业园区，园区土地面积逾3200公顷，主要为镍加工与冶炼工业，年产250万吨镍铁，300万吨不锈钢。二是中土中标马来西亚柔佛州新山市郊欧圣超级工厂项目，项目一期建筑总面积约19万平方米。其中2标段总建筑面积11万平方米，工程主要内容为主厂区内4、5、6号三个工业厂房及办公楼、食堂、宿舍及配套附属设施。

第五个发展趋势：运营维护项目成为新的商机。中国企业参与运营维护分为主动参与运营维护和自然参与运营维护两种情况。主动参与运营维护主要是考虑到项目建成后东道国缺少运营维护人员、历史上有不少项目因维护不当陷入困境，中国企业出于建设者责任及把握商机的需要，积极介入运维业务；自然参与运营维护主要是近年中国企业主导的投建营一体化项目陆续建成进入运营维护阶段。为了更好地参与运营维护，中国企业都在积极培育运维能力，有的成立自己的运维公司；有的和有能力的中外企业组建项目公司/联合体。