本文通过对中亚五国工程市场的分析，结合企业特点，经过有效自我分析和评价，阐述如何把握机遇、采取各种有效的对应措施，进军海外市场。同时认识到国际工程承包市场利润的重心在向产业链的前端和后端转移，单纯的工程施工业务利润越来越低。最后提出要在国际工程承包市场上发展壮大，最终就必须要参与到项目的融资。

一、中亚五国的市场分析

中国与中亚五国建交以来，与中亚五国的经贸合作从无到有，发展迅速，取得了显著成就。1992年，中国与中亚五国的贸易额仅为5．27亿美元，到2006年，已增长到120．57亿美元。2006年，中国与中亚国家的关系又有新发展。国家领导人互访不断，哈、吉、塔、乌等中亚四国的领导人参加了2006年6月在上海举行的上合组织峰会。2006年前三个季度，哈萨克斯坦GDP达到553亿美元，同比增长10.6%；工业增长6.8％，农业增长8.2％。乌兹别克斯坦的GDP增长7.3％，工业增长10.2％，农业增长7.1％，服务业增长16.4％。土库曼斯坦的GDP同比增长20.1％，其中工业增长22.4％，农业增长21.1％。塔吉克斯坦的GDP同比增长7％，总量超过24.2亿美元；工业增长5.6％，农业增长7.4％。只有吉尔吉斯斯坦的GDP仅增长2.5%，总值约为27亿美元。

虽然2006年中亚五国的经济增长势头不减，优势产业得到巩固，对外贸易继续增长。但中亚国家经济中依然存在一些老问题：基础设施陈旧，经济结构单一，产品缺乏竞争力，投资环境差，外贸难题多。因此，改造不合理的经济结构，实现产业升级，增强科技创新能力，改善投资环境，提高在国际市场上的竞争力，是中亚国家今后经济战略的主要内容。

二、借助援外成功“出海”

2006年11月底，中国中元国际工程公司受商务部委托，就使用中国政府提供的无息贷款改造乌兹别克斯坦卡拉库里泵站项目，派遣6人考察组前往乌兹别克斯坦进行了第一次考察。

如何把握这次机遇，寻找突破则是公司面临的挑战。为此，中国中元国际工程公司首先对乌兹别克斯坦承包工程市场进行了全面分析，以求通过对其市场分析评估，依据自身特色优势，找准切入定位，借助援外项目成功“出海”。

（一）乌兹别克斯坦承包工程市场分析

目前，乌兹别克斯坦有支付能力的承包工程主要集中在基础设施和制造业两大领域。乌兹别克斯坦承包工程市场中值得关注的重点细分领域如下。

公路：高速公路建设。

铁路：建设新铁路线，改造铁路网，运输设备采购。管道运输：新建干线管道，改建现有干线管道；新建和改建加压站。

能源电力：能源勘探、开发；电站改造、新建电站、输电网改造。

水利：渠网修建，新建水库、改造水泵站。

电信：移动通信、改造模拟网为数字网、铺设通信光缆。

化学：对现有矿物化肥生产企业进行设备更新，建设现代化化工企业生产钾肥、乙烯基产品，聚氯乙烯、苛性碱等产品。

纺织：技术改造、设备更新和老厂重建，以实现企业从棉纱到针织服装的现代化生产。

建材：提高水泥和非矿物性建材的生产能力。电子：电子产品及家用电器制造。

民用：住宅和公共建筑。

（二）中国中元国际工程公司自身优势评估

中国中元国际工程公司的前身是机械部设计研究总院，作为由设计企业转型发展成工程公司的企业，经过50多年的奋斗和经验积累，目前已在医疗、物流、工业、能源、民用、无损检测、生物安全、信息安全、设备成套等领域形成特色优势。依据自身技术优势，公司重点对乌兹别克斯坦承包工程市场的水利、建材、住宅等领域进行分析。

1.乌兹别克斯坦的水利发展现状和政府规划

乌兹别克斯坦水利设施较为完善，供水管道总长5万多千米，日供水能力达160万m³。全国集中供水率为60％，城市集中供水率占其中的87％。

乌兹别克斯坦政府已就塔什干供水改造项目向包括中国企业在内的国际承包商进行推介。2005-2010年，乌兹别克斯坦将先后实施25个土壤改良灌溉项目，拟吸引外资11.77亿美元，包括：灌溉项目13个，拟引外资5.7亿美元；水库建设项目2个,拟引资1.15亿美元；改建35个水泵站,拟引资1.31亿美元；土壤改良领域引资4.7亿美元；恢复干线水管道,引资1亿美元；建设7个小水电站,引资1.43亿美元。这些项目的建设所引外资和配套资金的总金额将达22亿美元。

2.乌兹别克斯坦建材行业的发展现状和政府规划

乌兹别克斯坦国内各种建材的原料较丰富，境内有21个大理石产地，16个花岗岩产地，还有多种工业废料、冶金矿渣、热电站灰渣等均可用来做建材原料。乌兹别克斯坦主要建材产品有：水泥、钢筋混凝土构件、地板革、石棉水泥板（瓦）、建筑玻璃、大理石、软质铺料等，建材工业年产值约占乌兹别克斯坦GDP的10％。

为进一步深化经济改革，发展建材工业，扩大生产规模，增加建材品种，满足国内市场需求并扩大出口，2005年3月24日，乌兹别克斯坦颁布了第3586号《关于深化经济改革及深化建材工业发展》的总统令，主要内容如下。

（1）确定了2005—2010年建材工业发展的基本方向：引资1.422亿美元、实施98个改造项目，以发展建材工业。

（2）确定了2005—2010年建材生产目标：到2010年，乌兹别克斯坦水泥生产应比2004年增加4.5％，非矿物性建材的生产同比应增加43.2％。

（3）确定了实现上述发展目标的税收优惠政策。

3.乌兹别克斯坦住宅建设的发展现状和政府规划

乌兹别克斯坦城市住宅建设发展较为缓慢。由于居民实际支付能力差，银行贷款利率高，因此潜在的购房需要不能转化为有效的需求。目前大规模成片开发的住宅工程极少，在建项目基本都是居民或开发商用自筹资金和银行贷款新建或翻建独栋房屋和住宅楼，单个项目的工程造价一般都不大。乌兹别克斯坦农村的建房数量远远高于城市。2005年全国住宅竣工面积603万㎡中，农村就占了534.7万㎡，约占总竣工面积的88.7％，而且几乎100％是农民自筹资金修建的。

4.分析决策

经过上述分析比较，中国中元国际工程公司决策，以援外改造卡拉库里水泵站为切入点，首先在乌兹别克斯坦水利项目上寻求突破，通过项目熟悉乌兹别克斯坦建筑市场的相关规则，培养锻炼一批适应中亚五国工程市场的商务、管理、技术人员队伍，以求后续在乌兹别克斯坦的建材等领域获得进一步的发展。

（三）中国中元国际工程公司走进乌兹别克斯坦

1.突出技术，强化管理

2008年12月初，为商签卡拉库里泵站改造项目对外实施合同，中国中元国际工程公司第二次派考察组赴乌兹别克斯坦。考察期间，公司人员与乌兹别克斯坦农业水利部主管副部长、有关官员，乌兹别克斯坦内阁外经局主管经贸的官员，乌兹别克斯坦农业水利部水利设计院专家建立了良好的关系，并多次接待乌兹别克斯坦有关人员来公司访问。中国中元国际工程公司在水泵设备技术参数选型和改造工程方面优化设计的显著优势，以及良好的商务沟通和完善的组织管理能力，得到了国家商务部和乌兹别克斯坦农业水利部的认可。2010年2月2日，中国中元国际工程公司与乌兹别克斯坦农业水利部签署了使用中国政府提供的无偿援助改造乌兹别克斯坦卡拉库里泵站项目总承包合同。

2.技术引领，喜获佳音

良好的开端是成功的一半。2010年8月，中国中元国际工程公司从乌兹别克斯坦农业水利部泵站管理局和设计院得知了使用亚洲开发银行贷款的纳尔培和巴斯哈利克两泵站改造项目将于2010年9月份进行公开招标。其中：纳尔培泵站位于撒马尔罕州，项目主要工作内容为8套水泵机组、电机、控制设备的供货、安装和调试以及灌溉系统的改造。巴斯哈利克泵站位于费尔干纳州，项目主要工作内容为10套水泵机组、电机、控制设备的供货、安装和调试、灌溉系统的改造以及部分土建工程。两项目的建设周期均为720天。

鉴于中国中元国际工程公司在乌兹别克斯坦已有类似项目的执行经验，以及对当地建筑市场相关政策的了解，通过对项目现场的实地考察，中国中元国际工程公司经过精心准备于2010年11月24日递送了投标文件。这两个项目共有8家单位参与投标，首先进行技术标评审。技术标评审结束后，中国中元国际工程公司得知只有3家投标单位的技术标书符合要求。最终中国中元在剩余3家投标单位中，两个标又均以商务标排名第一而一举中标。2011年2月25日、3月10日，中国中元与乌兹别克斯坦农业水利部分别签署了纳尔培和巴斯哈利克两泵站改造项目的总承包合同。

3.继续努力，争创佳绩

上述项目的签约和实施，为中国中元国际工程公司开拓中亚市场树立了良好的开端，进一步提升了中国中元国际工程公司在中亚地区的影响和知名度，并为开拓其他国际市场积累了宝贵的经验。

后续乌兹别克斯坦还有亚洲开发银行贷款项下的6个泵站改造和新建项目、世界银行贷款项下的3个泵站改造项目、上合组织贷款项下的12个泵站改造和新建项目要进行招投标工作。中国中元国际工程公司将继续跟踪，再接再厉，力争再创佳绩。

三、抓住机遇走出国门

（一）塔吉克斯坦承包工程市场分析

从塔吉克斯坦建筑、住房及民用设施需求情况来看，外国承包商在塔吉克斯坦境内承包工程的范围很广，包括居民住宅开发，修路、修桥，承包商业、服务业、医疗部门的房舍建设以及食品加工、轻工业等生产领域的厂房和城市公共设施的建设改造等。我国建筑企业在塔吉克斯坦从事建筑工程开发的优势主要以下几方面。

（1）由于经济衰退而长期萧条的塔吉克斯坦住宅建筑业，随着经济增长迅速复苏并日渐火爆。随着收入持续增长，居民对住房的需求也越来越大和越来越迫切，建筑市场开发空间较大。

（2）塔吉克斯坦建筑材料市场所需的大宗建材，如钢材、水泥和其他建筑材料严重短缺，供不应求，而我国的多种建筑及装饰材料质量好、价格低，深受塔吉克斯坦消费者欢迎。

（3）塔吉克斯坦的水电价格便宜，仅相当于我国的20%，建筑工程手续办理简单，成本较低，开发建筑工程市场正是时机。

（4）我国建筑业的工作效率比塔吉克斯坦高，在管理费用方面我方比塔吉克斯坦约低70%，人工费用比塔吉克斯坦本地公司节省20%以上。

（5）近几年，中国公司在俄罗斯、哈萨克斯坦、吉尔吉斯等独联体国家建筑市场上诚信经营，建成了许多现代化、高质量、价格合理的住宅楼，已在这些国家的建筑业得到了消费者信赖，这有利于我国建筑企业尽快进入塔吉克斯坦建筑市场开展业务。

（6）我国建筑材料丰富，价廉物美，建材产品在塔吉克斯坦有相当的竞争力，受到塔吉克斯坦建材市场的欢迎，而且建筑材料还可通过中塔边境卡拉苏口岸直接向塔吉克斯坦出口，路途较近、运费低，能保证塔吉克斯坦建筑市场需求。

（二）准确定位抓住机遇

根据上述市场分析，中国中元国际工程公司认为塔吉克斯坦建筑和房地产市场处于发展的起步阶段，建筑产业比中国起步晚，市场空间和需求很大，中国与塔吉克斯坦合作开发前景十分乐观，今后一段时间内还将是低风险、高收益的行业。目前，中国公司在塔的承包工程集中于交通、通讯和能源三大领域，中国中元国际工程公司可以以自身民用建筑设计优势，以建筑和房地产市场作为切入点，争取在塔吉克斯坦获取突破。

功夫不负有心人，2009年，中国中元国际工程公司获悉“塔吉克斯坦杜尚别商务娱乐中心”项目破土动工，但当地公司不具备机电工程的实施能力，为此中国中元国际工程公司派出了商务加设计人员的工作团队，跟踪洽谈该项目机电工程总承包事宜。2010年6月，项目合同正式签约，8月预付款到账项目正式开始执行，2011年，中国中元国际工程公司在塔吉克斯坦成立了办事处。（三）做好“业务链”拓展“价值链”

随着中国中元国际工程公司进入塔吉克斯坦建筑市场，对该国政策、市场有了进一步的了解，目前塔吉克斯坦政局稳定，经济发展速度较快，通过了解塔吉克斯坦政府发展规划和重大项目的分析，塔吉克斯坦承包工程市场中值得关注的重点领域如下。

交通运输：公路与铁路建设；

水利水电：新水电站项目建设，输电线路改造与连网等；

通讯：移动网络建设等；

制造：铝业加工，矿山开采等。

同时，中国中元国际工程公司也深切地感受到，国际工程承包市场利润的重心在向产业链的前端和后端转移，单纯的工程施工业务利润越来越低。要在国际工程承包市场上发展壮大，最终就必须要参与到项目的融资。目前，中国中元国际工程公司正积极与中国进出口银行探讨新的合作模式，力争在塔吉克斯坦工程市场获取更多的发展机会，在做好工程“业务链”的同时,积极稳妥地拓展工程“价值链”。

四、转变思想开拓市场

哈萨克斯坦由于近年来首都迁都及经济的高速发展，水泥短缺及其价格的持续上涨已经成为哈萨克斯坦建筑材料市场最突出的问题，近年来哈萨克斯坦年进口水泥均在百万吨。中国中元国际工程公司已与哈萨克斯坦某公司签订了两条年产2500t水泥项目EPC合同意向书，目前正积极与中国进出口银行洽谈优惠买方信贷事宜。同时，中国中元国际工程公司还在积极跟踪土库曼斯坦石油机械修造厂EPC项目。

在国际工程上，中国中元国际工程公司以前一直采取的是传统承包方式，就是我干活你给钱，这样我们的盈利空间就很小。拓宽业务范围，参与融资，不仅可以克服施工承包利润薄、劳动力成本优势丧失等不利因素的影响，还能有效地提高中国中元国际工程公司在国际建筑市场上的竞争力和利润水平。因此，如何适应国际工程承包的发展潮流，充分利用国家的积极政策，加强与金融企业的联系，取得金融企业的支持，则是中国中元国际工程公司面临的又一新课题。