全球新能源项目竞争白热化的当下，价格、品质、服务早已是入局标配，但业主的核心痛点始终绕不开 “资金”—— 前期大额投入压力、银行融资门槛高、现金流周转难题，往往让优质项目陷入 “看得见、拿不下” 的窘境，也让卖家错失成交良机。聪明的企业，懂产品更懂业主的顾虑，配套完善的卖方融资方案，正是突破竞争的关键抓手。
Vendor Financing（卖方融资）在海外新能源项目中，核心是提供定制化融资支持，用灵活的信贷、租赁、保函增信等方式，帮买方打通融资通道、减轻资金压力，卖方通过金融工具或合作模式助力业主解决资金难题，从而推动自身设备销售或项目建设合作。
笔者梳理了以下 5 种成功模式，简要介绍Vendor Financing（卖方融资）的整体思路，同时介绍相应模式下的核心文件支持，为准备布局Vendor Financing（卖方融资）的企业提供个思路：
01
出口买方信贷 + 国际银团模式
模式介绍：
卖方联动境内银行与出口信用保险机构（例如中信保），由银行牵头组建国际银团，向海外新能源项目业主发放中长期贷款，专门用于支付卖方的设备采购款或项目建设费，出口信用保险嵌入融资结构降低银行放贷风险。这种方式能解决业主大额资金缺口，同时保障卖方回款安全。
《上海国际金融中心进一步提升跨境金融服务便利化行动方案》（下称《行动方案》）提出要求，集聚跨境银团贷款中心和业务，更好满足境内企业“走出去”过程中存在的银团贷款需求。《行动方案》提出，拓展境内外双向融资渠道。支持具备条件的银行参照国际惯例，探索研究在上海自贸试验区为“走出去”企业提供非居民并购贷款服务，贷款金额不高于并购交易价款80%，贷款期限不超过10年。
成功案例：
寰泰能源在哈萨克斯坦的 100 兆瓦风电项目中，工商银行上海市分行联合中国出口信用保险公司上海分公司为其牵头筹组了出口买方信贷业务国际银团，采用了“中国设备出口+哈国属地施工”的建设模式，电费的计价与人民币挂钩，设备投入以人民币采购国内设备为主。融资与设备采购均采用人民币计价结算，既降低汇率风险，又解决了项目资金缺口。
核心文件：
02
跨境 SPV 融资租赁模式
模式介绍:
卖方联合境内融资租赁公司，由租赁公司设立专项 SPV（特殊目的实体），向卖方采购新能源项目所需的风机、光伏组件等设备，再租赁给海外业主（跨境直租），业主按期支付租金。租赁期内设备所有权归租赁公司，期满后设备自动归业主所有，以此减轻业主前期大额投入压力。
成功案例：
民生金租为特变电工几内亚阿玛利亚水电站项目设立跨境新能源 SPV，提供 14.6 亿元跨境直租额度，用于该项目的设备采购及建设。
民生金租全资子公司民生新创（天津）设备租赁有限公司（“SPV”）（以下简称“民生新创”）作为出租人，阿玛利亚公司（特变电工控股公司）和特变电工作为共同承租人，民生新创向共同承租人提供融资租赁本金不超过 14.6 亿元人民币。民生新创向国际工程公司购买设备，民生新创作为出租人将设备提供给阿玛利亚水电项目使用，主承租人阿玛利亚公司按约定向出租人支付租金及其他应付款；租赁期满后，承租人清偿所有租金及其他应付款后，租赁设备自动归阿玛利亚公司所有。
核心文件:
03
卖方担保 + 零保证金履约保函模式
模式介绍：
海外新能源项目业主向银行申请融资时，常需提供履约保函证明项目履约能力。卖方可作为第三方为业主向银行出具担保，或协助业主办理 “零保证金” 履约保函，减少业主因缴纳保函保证金产生的资金占用，帮助业主顺利获取银行融资，同时绑定业主与卖方的合作关系。
成功案例：
某新能源公司曾为售电业务办理 “高额度、零保证金” 履约保函，这种模式可推广至海外项目 —— 卖方凭借自身信用资质与银行合作，为海外业主争取类似保函政策，比如业主采购卖方光伏组件建设电站时，卖方协助办理该类保函，助力业主通过银行融资审批，还能为业主节省保证金对应的财务成本。
核心文件：
04
MDB+ECA + 商业银团联动融资模式
模式介绍：
对于国家主导的大型基础设施类新能源项目，多涉及海外国家国有企业推动海外项目对接多边开发银行（MDBs）、出口信贷局（ECAs）及国际商业银行，形成混合融资组合。MDBs（如亚洲开发银行）提供优惠资金和风险结构设计，ECAs（如日本国际协力银行 JBIC）提供风险担保，降低商业银行风险，促使商业银行组成银团放贷，适配高风险的海外新能源项目（如地热、大型风电）。
成功案例：
印尼 Sarulla 地热电站作为高风险可再生能源项目，采用了 “MDB+ECA + 商业银团” 的混合融资模式。亚洲开发银行提供结构设计和优惠资金，JBIC 提供大额贷款和风险担保，商业银行在该 “保护伞” 下参与银团放贷，保障了项目建设所需资金，卖方也得以顺利推进设备供应和项目建设。
核心文件：
05
买方信贷保险配套平行贷款模式
模式介绍：
卖方协助业主对接保险公司办理出口买方信贷保险，以项目未来电费收入等现金流作为质押保障还款，再推动多家银行基于该保险为业主提供平行贷款。平行贷款可拆分贷款额度和币种，既满足项目不同阶段资金需求，又能通过双币种搭配对冲汇率风险。
成功案例：
浙能锦江环境控股有限公司发起的印尼巨港垃圾发电项目（新能源领域延伸项目）中，中国信保为项目提供出口买方信贷保险，新加坡星展银行与印尼国家银行组成银团提供出口信贷外的平行贷款，还设计了双币种融资和雕刻式还款安排，既解决业主融资难题，也保障了项目建设方（相当于设备及服务卖方）的收益。
核心文件：
在海外新能源项目竞争日益激烈的当下，Vendor Financing（卖方融资）是推动项目落地的新的选项，其核心作用在于精准破解业主资金难题 —— 通过出口买方信贷 + 国际银团、跨境 SPV 融资租赁等多元经实操验证的方式，帮业主降低前期投入压力、打通融资通道，同时为卖方锁定合作、构建竞争壁垒，将 “看得见、拿不下” 的项目转化为实际成交。
但卖方在积极开发应用卖方融资时，需重点把握协议风险防控：通过规范 Facility Agreement、Direct Agreement 、抵押协议、担保协议等核心文件条款，明确权责边界、违约处置及担保机制，做好风险隔离设计。
唯有将融资支持与协议风控紧密结合，才能既帮助业主解决资金难题、提升自身竞争力，又有效规避跨境交易中的合规与履约风险，实现业务拓展与风险防控的双赢，大幅增加项目落地概率，在全球新能源市场争夺中稳固先机。