沙特国别基建市场投标要点（二）

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招标文件的组成

2.1重要术语

RFP（Request for Proposal）：招标书

ITT（Instructions to Tenderers）：投标须知

SOW（Scope of Work）：工作范围

BOQ（Bill of Quantity）：工程量表

TSRD（Technical Submission Returnable Documents）:技术标书

CSRD（Commercial Submission Returnable Documents）:商务标书

2.2招标文件组成

沙特地区的招标文件（以NEOM公司为例）一般包括由以下组成：

招标文件研读过程中，除了需对工程技术方案研究透彻，对于招标人要求的文件（Employer's Requirement）一定要仔细研究，Employer's Requirement部分一般包含职业健康、安全、环境、可持续、质量、文控、工程建设等方面的相关规定及要求。在国内项目投标过程中，一般投标人都不会重视这些方面，但是在沙特地区，务必仔细研读，因涉及相关特殊要求，对投标报价会产生极为重大的影响。

根据以往经验及教训，很多中资企业在中东地区承接项目未盈利的主要原因就是在项目投标过程中未对Employer's Requirement文件引起足够重视，导致后期施工过程中出现了很多事先未预见的成本项，项目成本也因此升高。

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投标文件的组成

投标文件一般由资信标、技术标和商务标组成，但沙特地区某些项目施工招标文件明确直接将资信标纳入到技术标中，投标文件只包含技术标和商务标。

以沙特地区某个公共基础设施项目为例，其投标文件的构成主要如下：

当然沙特地区不同业主招标规定的投标书文件不尽相同，但对于一般基建项目的投标书组成，基本都是大同小异，以上的范本基本都已经涵盖核心内容。当然也有类似要求投标人提供工程业绩、施工组织方案、工程保险等内容。

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沙特国别投标特点

4.1一般特点

1）倾向本地单位联营：在沙特国别投标一般需要选择当地企业组成联营体，满足达到规定的沙化率要求。沙特当地对工程中使用沙特本地人员及本地生产材料均有一定的要求，一般需提供Local Content Plan。

2）付款较为苛刻：沙特地区部分项目预付款仅有5%或10%，且要求按季度付款，这将导致潜在投标人后期实施过程中的垫资非常严重，进一步提高项目风险。

3）交标期限可更改：在沙特国别投标有别于国内，只要投标人有足够的客观合理的理由，可以向招标人提出交标延期申请，招标人认为合理将给出延期天数。

4）充分的答疑机会：投标人在投标期间可以得到充分的答疑机会，甚至在开标前几天也可向招标人提出答疑。

5）部分项目无评标标准：在沙特地区部分招标人在招标文件中不体现评标标准，即使是投标人答疑询问评标标准，得到的回复也仅仅是官方套话。这要求投标人对招标人的评标习惯有一定的了解。

一般情况下第一轮先评审技术标，有的项目会设置技术标得分少于25分，直接被淘汰，当然绝大多数项目是招标人内部评审，具体如何评审不得而知。第二轮评审商务标，选择合理低价中标，沙特地区有个不成文的规则，总价倒数第二，中标概率较大。

6）投标关键人员要求特高：招标文件中一般要求PD工作经验要至少达到15~20年，且关键人员一旦固定，将被锁定，一旦中标，后期实施中也都是这些锁定人员，一般不可更改。

7）投标书一般避免长篇大论：在沙特地区，部分项目招标文件会明确要求投标书各部分内容的篇幅，一般每个章节限制在3~4页A4纸幅，不追求长篇大论。

8）机电安装报价风险较大：沙特地区的机电安装不同于国内，投标过程中招标人一般不会明确设备型号等，同时给的机电专业的工程量也很粗糙，投标人需耗费大量时间进行核量询价，同时需结合当地经验进行报价，机电报价风险较大。同时需考虑几点设备调试阶段的成本，若若项目附近变电站无剩余容量供调试，将耗费巨大成本，切记！

9）重视交标后澄清：在沙特交完标书仅仅是投标的开始，后期的述标将耗费大量时间，期间业主会要求投标人更改设计方案，要求投标人计算成本，有时甚至要求投标人承揽其他原项目外任务，整个述标过程可能会持续好几个月，投标成本较高。

10）注意与招标人的沟通技巧：投标期间与招标人交流沟通很重要，但要避免某些隐晦的打交道方式。沙特一些大型的业主公司都会聘请欧洲国家（尤其英国）的顾问专家，月薪都是大几万美元，注意与沙特业主打交道切不可施小财误大事。

4.2业主一般重视的部分

商务标必定是业主关注的重中之重，尤其是涉及商务报价，沙特地区有不成文的规则，技术标是第一道门槛，过了第一道门槛，后续继续磋商报价，一般以合理低价中标居多。

对于技术标，沙特当地一般较为关注Logistic Plan（施工部署）、Programme（施工计划）、Organization Chart & key staff（组织架构及关键人员）、Proposed Sub-Contractors（分包资源）、Resources（材料及机械设备等资源）。

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如何选择当地联营体（JV）

5.1联营体选择原则

在沙特地区投标，尽量选择受业主邀请范围内的本地企业组成联营体，同时需了解本地企业的实力及能创造的价值。

与沙特本地企业联营需慎重考虑联营方式，合理选择紧密型或松散型联营模式。紧密型：联营双方各自都出人员组成联合管理方，共同实施项目，共担风险；松散型：内部分标，各管各标，风险各担。

5.2沙特本地施工企业现状

（1）Saudi Binladin Group（沙特本拉丁集团）

沙特本拉丁集团是一家总部位于沙特阿拉伯的大型建筑和基础设施公司。该集团成立于1931年，是沙特阿拉伯最大的建筑公司之一，也是世界上最大的私营建筑公司之一。该集团在建筑、房地产、水电、交通运输和其他领域都有业务。其中吉达千米塔即由本公司承建！

官网：https://www.sbg.com.sa/index_a.html

（2）El-Seif Engineering Contracting Company（艾尔赛夫工程承包公司）

El-Seif Engineering Contracting Company（艾尔赛夫工程承包公司）是一家总部位于沙特阿拉伯的建筑和工程公司。该公司成立于1975年，是中东地区最大的建筑和工程公司之一，提供各种建筑和基础设施项目的设计、施工和管理服务。

El-Seif Engineering Contracting Company在多个行业领域开展业务，包括住宅、商业、医疗、教育、交通和能源等。该公司拥有一支经验丰富的专业团队，致力于通过创新和可持续的方式为客户提供高质量的工程解决方案。

官网：https://elseif.com.sa/

（3）Abdullah A. M. Al-Khodari Sons Company（阿卜杜拉·阿·姆·阿尔科达里公司）

Abdullah A. M. Al-Khodari Sons Company是一家总部位于沙特阿拉伯的建筑和工程公司，成立于1966年。该公司在建筑、土木工程、机械、电气和通信工程等领域提供服务。它还涉足房地产、建筑材料和其他相关业务。

官网：https://www.al-khodari.com/

（4）Nesma Trading Co. Ltd.（内斯玛贸易公司）

Nesma Trading Co. Ltd.（内斯玛公司）是一家总部位于沙特阿拉伯的多元化企业，涉及多个行业，包括建筑、工程、电力、石油和天然气等。该公司成立于1979年，目前在中东和北非地区拥有多个分支机构和子公司。

官网：https://www.nesma.com/

（5）Al Fouzan Trading & General Construction Company（阿尔富赞贸易和总承包公司）

Al Fouzan Trading & General Construction Company（阿尔富赞贸易和总承包公司）是一家总部位于沙特阿拉伯的建筑和贸易公司。该公司成立于1965年，拥有超过50年的经验。它提供各种建筑服务，包括设计、建造、维护和管理。

此外，该公司还从事进口和出口业务，涉及各种产品和领域。

官网：http://www.alfouzan.com.sa/

（6）阿尔巴瓦尼集团（Albawani）

Al Bawani是一家多元化的沙特公司集团，主要从事建筑和工程领域的业务。自1991年成立以来，在过去的三十年里，业务从一家规模不大的土木工程公司发展成为一家拥有庞大投资组合、强劲财务状况并在各行各业占有重要地位的全面总承包公司。该公司在沙特阿拉伯国内和国际市场都拥有一定的知名度和业务规模，致力于为客户提供高质量的建筑和工程解决方案。Albawani公司在建筑和工程领域拥有丰富的经验和专业知识，致力于为客户提供最佳的服务和产品。

官网：https://www.albawani.net/

（7）沙特Freyssinet公司

沙特Freyssinet公司是一家专业从事结构工程、建筑工程和土木工程的公司，总部位于沙特阿拉伯利雅得。该公司是法国Freyssinet集团的子公司，Freyssinet集团是全球领先的结构工程和土木工程公司之一。

该公司的主要业务范围包括桥梁、隧道、码头、地铁、高速公路、机场、大型建筑物、水坝和水处理设施等领域的设计、施工和维护。沙特Freyssinet公司在沙特阿拉伯和中东地区拥有广泛的客户群体，包括政府机构、建筑公司、工程师和建筑师。

官网：https://www.freyssinet.com.sa/

（8）ALMAJAL建筑集团

ALMAJAL是沙特阿拉伯的一家大型企业集团，成立于1979年，总部位于利雅得。该集团在多个领域拥有业务，包括信息技术、工程、建筑、物业管理、人力资源和培训等。ALMAJAL是沙特阿拉伯最大的信息技术和工程服务提供商之一，为多个行业提供解决方案和服务。该集团还在阿联酋、科威特、巴林和埃及等地拥有分支机构。该公司具有沙特皇室背景！

（9）SAJCO公司

SAJCO公司成立于1965年。该公司总部位于沙特阿拉伯利雅得，在吉达、麦地那、卡西姆、艾卜哈和达曼设有多家分支机构，是沙特阿拉伯王国领先的家族承包和建筑公司之一，由同一家族拥有和管理五十多年。自成立以来，该公司已经发展了自己的基础设施和领域。

专注于以下工程：道路、桥梁、隧道、地下通道、水坝、污水处理、供水网络、排水、战略水和燃料储层、建筑施工和混凝土楔形工程的建设和维护。商业活动包括制造预制混凝土单元、沥青混合料、混凝土混合料和各种建筑产品，所有这些都按照国际标准制造。凭借在沙特和中东地区五十多年的实践经验，该公司在建筑、维护和运营以及工业、教育和商业活动的各个领域积累了丰富的经验。自成立以来，该公司发起了沙特城市的复兴，以高质量和持续时间实施基础设施项目。

官网：https://sajco.com/

5.3联营注意事项

国际投标一定需注意按规章办事，切不可图一时之便利，忽视规章制度。在沙特与当地联营体谈合作，一定要签署好标前协议方可进行正式联营工作，在协议为正式签订之前，切不可操之过急分享自己的标书成果，因因故变化太多，很多中资企业应当吸取教训！

此外，需谨记，沙特当地企业的办公效率极低，中资企业投标过程中需做好独自承揽标书编制全部任务的准备。