与在国内投标不同的是，因为时空限制、文化差别和国情迥异，海外投标的前期策划尤为重要。本文通过作者经历的一些海外投标项目，来论述海外投标前期策划需要注意的事项及作用，希望引起海外投标人员对投标前期策划的重视。

前  言

俗话说，凡事预则立，不预则废。这句话充分道出了策划对于做事成功与否的作用。同样，在工程项目投标中，投标前期策划不仅仅关乎企业能否拿标，而且对于项目能否盈利，也至关重要。

随着世界经济进入“新常态”，及国家“走出去”战略的大力实施，愈来愈多基建领域的中资企业涌出国门，全球建筑市场竞争日益激烈。然而，令人可惜的是，不少企业还在照搬国内的做法，致使很多海外项目要么不中标，要么中标后无盈利空间。在这里，投标前期策划是海外项目前期工作的重要内容，它受重视程度与否，直接关系着海外项目的最终成败。

重视现场考察

企业在获悉某国某一项目信息之后，首先研究该国的经济、政治和人文因素，然后辨析各种显在和潜在风险，进行标前评审，最后才能决定是否要参与投标。因此，在海外项目的投标过程中，除了前期的项目跟踪之外，现场考察通常是项目投标的先行工作。

和国内项目现场考察相比，海外项目投标前的现场考察更为重要。在国内投标，企业对国情、政策、人文风情和市场都已经了如指掌。而在开拓海外市场时，则情况完全不同于国内。举例来说，在机械和材料价格的信息上，除了地材之外，国内很多机械和材料的价格都是相同的，而便捷的运输方式以及统一的标准规范，也让设备物资的流转变得很好测算。但是，在国外，投标通常代表着企业进入一个新的国家，开拓一个新的市场，适应一个新的环境。投标之前，投标人员对这个国家要么没有经验，要么其经验是建立在邻国项目的基础之上的，至于该国物资的丰富程度和工业化水平及其他的隐性信息等，投标人员无法亲身感受。当然，有时候，甲方可能会提供一些纸面或口头的信息，并答应告知企业所需要的信息。但这远远不够。一次考察的信息量并不是口耳相传所能取代的。现场考察，一方面获取的是市场和项目信息，另一方面，通过亲身经历，投标人员对当地人文风情和项目环境也会有了一个感性的认识，而这些都会间接得体现在技术人员的方案中和商务报价人员的报价中。

几年前，我们投标一条矿石道路的项目。当时，业主提供了一些信息，包括石料场、砂料场和项目大概地理位置等，同时业主还提供了几块石头样本。经过研究，我们还是坚持实地考察。我们分析，一方面，考察可对业主提供的信息进行一次核实；另一方面，我们对业主提供的石料场提出了质疑，因为我公司原来在此项目附近修建过一条公路，现在的料场是否还能够满足本项目的需求以及料场位置的准确性还值得商榷。最终，赶在交标之前，我们组织技术和报价人员进行一次彻底的摸查。

在实地考察的过程中，有时还会有诸多的意外收获。比如，本来是奔着投标项目考察的，但却收获了另一个项目或后续项目的信息，这些对于我们开拓市场以及定位当前项目投标策略都是很重要的。

重视报价策略研究

除了实地考察现场之外，投标人员还要认真研究招标文件，这也是项目投标前期策划的重要内容。

招标文件是业主的真实意思表示，一方面，里面的内容展示了业主需要一个怎样的工程；另一方面，我们可以在结合现场考察的同时，分析招标清单，谋划投标报价策略。企业的最大目标是盈利，要想盈利，其前提首先是中标，其次才是中标之后的盈利。对于投标，各个企业都必须从“独木桥”上走过，而挤掉竞争对手的杀手锏就是报价。虽然现在评标多是按照“综合评价法”来作为决胜的判断标准。但是，囿于有限的资金，特别是第三世界国家，业主对那些报出低价的承包商何尝不心动呢？因此，较低的报价通常都是企业中标的必然途径。经过投标报价的厮杀之后，企业剩下的只能是“绝地反击”了，要么采用不平衡报价，要么以后制造变更，要么寄希望于后续项目，总之，承包商要留下伏笔，为实现自己的最终目标——盈利——绞尽脑汁。这些伏笔就是投标策划内容之一。

几年前，我们投标一条公路项目。经过近一个多月的日夜奋战，考察、研究招标文件、编写投标文件、研究投标策略等，在最后只剩下两天的时间里，投标组突然接到上级的指示，将标价压缩10%！原因是，对于我们投标的这个国家来说，其市场潜力巨大，后续项目较多，而从目前了解的信息来看，有很多企业会争抢这块蛋糕，甚至有的企业已经“先入为主”地派驻了自己的人员和机械。投标组召开紧急会议，调入一批有海外经验但并非本项目投标组成员的人加入投标组，利用一天的时间，进行一次全面和换角度的分析。这样做的目的就是，原来的投标报价人员已经陷入了思维的惰性，而刚调入的人员则能激活这种僵化的思维，然后从全新的角度来思考和解决问题。

在原投标组人员和新调入人员的努力下，最终，我们整理出了一份投标报价的建议书，在交上级领导审核后，马上调价。这份建议书的大概内容就是将清单的工程量和单价进行归类，并提出每一种类别的报价策略。具体内容是：预计工程量将会增加的项目，将单价提高；预计工程量将会减少的项目，将单价调低；预计早收款的项目，将单价调高；预计晚收款的项目，将单价调低；预计甲方会外包的项目，将单价调低；预计会包干支付的项目，将单价调高。例如，我们调高了借土回填和借砂回填两项工作的单价，因为我们预测，在今后的施工中，可能会涉及到大量的借土回填工作，特别是桥梁，如果以后长度缩短的话，直接的结果就是大量借土回填；另外，对于现场的地基处理工作，以后不太可能进行大规模的抛石挤淤施工，而抛石挤淤的减少，带来的直接结果就是借砂回填的增加。于是，我们将借土回填和借砂回填的单价分别调高。最终，本项目低价中标。目前，项目施工正在紧张进行，总体来说，我们开拓了市场，而结果则需要项目实施人员去努力争取。

建立投标组

投标之前，建立一个组织上稳定、各专业分工结合和集中办公的投标组尤为重要。首先，投标组的建立，会让每个成员有一种身份的认同感；其次，集中办公能实现信息快速传递和共同分享。为了保证信息的传递和共享，投标组要有组织机构和通讯录，以便于在任何时候能够联系到彼此。随着互联网的普遍，投标组可以建立一个类似QQ群的电子平台，以便于内部文件和信息共享。

投标组负责人必须是一个懂得管理艺术的领导者。在工作的一开始，他要能明确大家的工作范围以及成员之间分工与合作的界面；在遇到困难时，要能冷静应对，寻找正确的切入点；在投标信息的传递上，他要能保证信息在成员之间的流通；在与外界主体的沟通上，要有广阔的人际关系，以便在需要外界协助的时候，能够及时获得帮助；在应对复杂的变化时，要能巧妙消化误差，纠正错误；在成员心情沮丧之时，能够激励大家，调动大家的积极性；在大家完成自己的工作之后，要有能审核出其中的不一致和需要补充内容的能力。总之，投标组负责人的水平会对投标成功与否产生很大的影响。

在投标组成员的构成上，一般技术标人员数量是报价人员的两倍，而翻译人员应该根据翻译量配置，资信标应有专人负责。对于比较重要的项目投标，不同的专业应当安排不同专业的技术骨干加入到技术标编撰工作中，而商务标，则需要根据工程规模和量单的条目数来确定人数需求。在接到招标文件之后，投标组负责人应该在第一时间确定下来，之后，由投标组负责人在研究项目内容和投标文件组成之后，向上级领导提交投标组成员需求计划或通过上级授权直接组建投标组。

几年前，在一个非洲某国机场项目的投标过程中，投标组负责人由一位经验丰富的项目经理担任，而副组长则由一位海外投标经验丰富的造价工程师来担任。在此次投标过程中，跑道、滑行道等施工方案由一位公司机场项目部的技术骨干来负责；航站楼等专业性极强的施工方案则由一位公司房建项目部的技术骨干来负责；其他的土建构筑物，如排水、停机坪和停车场则找相应专业的人员来负责。商务标报价方面，除了副组长之外，其余人员均按照其工作经验来选择，尽量由相应专业且有海外投标经验的人员来负责。

一次投标，无论成功与否，投标组都要重视投标数据的保存和经验的延续。即使这个项目投标失败了，但是投标组为下一次投标的成功收集了数据，积累了经验。而随着数据的膨胀，经验的增多，成功中标则是必然的。

案  例

前些年，某公司参与非洲某国的法标公路项目投标工作，并最终实现中标。

当项目还处在跟踪期，公司就派出精干的考察组赴该国进行市场调研。在进行市场调研之前，针对项目的风险点，公司梳理了一套完整的调研清单。在业主下发招标文件之后，公司又派出考察组对需要重点争取的两个标段进行重点考察，以至于后来，考察组掌握的料场资料要比设计院最初的勘察都要多。

随着国家“走出去”战略的实施，公司也大力开拓海外市场，紧锣密鼓得布局非洲市场，而该国与该公司的传统市场所在国相邻，在工料机等资源的调配上，具有得天独厚的优势。此外，该国政府致力于基础设施建设，经济发展形势一片大好。因此，公司决策层对该项目决心很大，志在必得。

在投标组的组建上，公司选派了曾经在非洲摸爬滚打多年的项目经理和总工参与进来，同时加入曾经在法国留学的资深翻译，以便于完全吃准法文。为了保持沟通的快捷性，公司集中管理，集中做标。在目标的订立上，要求资信标必须以满分为目标，技术标和商务标要争取最高分。此外，公司积极组织做标人员与熟悉法标的设计院和当地中资承包商沟通，以便从设计角度和第三方角度对项目进行综合评估。

最后，在标价出手之前，公司决策层召开小范围商讨会来最终定价。综合考虑最近一段时间的信息之后，通过评标得分模拟，对两个标段做出了“保一夺二”的决定，最终以较好的价格中标，公司顺利开拓了新的国别市场。

结束语

项目完成之后，在项目总结时，我们可以回过头来去看看，当初的投标前期策划对项目到底起到了什么作用。从这个角度来看，我们就会认识到投标前期策划的作用，进而更加用心去做事情。让人最想看到的结果就是，在海外投标的过程中，形成一个不断增益的正循环过程，即：重视投标前期策划——按计划推动项目实施——项目收到好的效益——更加重视投标前期策划——更有力度得按计划实施项目——项目收到更好的效益……

总之，投标前期策划对那些开拓海外市场的建筑企业来说，是项目效益的一个杠杆点，把握住这个点，就能撬动地球。