在EPC项目投标阶段，须开展周密的投标策划，以便规避实施阶段的主要风险。本文以印度尼西亚共和国（印尼）西巴布亚LNG码头项目为例，分析总结EPC投标过程中应注意的技术和商务要点以及主要风险和应对措施。

投标要点

一、技术投标要点

1.设计技术要点

（1）基础资料的判断

国际工程EPC招标中，业主对其提供的基础资料并不承担责任，其准确性需要承包商自行判断或验证。码头的基础资料包括风、浪、流、地质条件等，大型或很重要的国际工程项目的FEED设计大多数由国际知名咨询公司完成，其提供的基础资料通常较为准确，少数会出现实施阶段与投标阶段存在较大差异的情况，但即使出现，也仍属于EPC承包商责任范围内。本工程位置处于自然掩护条件较好的海域，风、浪、流条件均较好，但为进一步规避该风险，投标小组通过现场考察，同时了解了一期的码头承包商施工情况，发现招标文件中的自然条件及地质资料与一期的情况基本吻合，因此可判断该风险很小。

（2）设计规范

本项目明确要求采用欧美标准，因此，为规避设计规范的风险，在投标阶段，首先邀请熟悉国际标准的国内设计院进行设计，同时邀请国际咨询公司对重点及难点进行复核和包装，一方面可确保设计计算的准确性，另一方面也为我们国内的设计团队提供一次很好的学习机会。

（3）设计特殊要求

由于LNG行业一旦出现安全事故，将带来不可预估的损失，因此对结构安全的要求尤其高，在某些结构特性要求方面甚至超出规范标准。以本工程为例，尽管码头设计使用寿命仅为25年，但其结构安全要求却比常规项目仍然高出一截。为规避特殊要求带来的风险，投标设计组成员仔细研究标书要求，并进行专题计算，确保设计方案满足标书要求，同时经济合理。

（4）设计批复周期

国际工程实施过程中要特别注意设计批复周期，在合同谈判时，应明确并尽量压缩每提交一次图纸或计算书后咨工的最长响应时间。以本工程为例，由于招标文件中对设计文件进行了分级，对很重要的文件同时需要业主和总包的咨工进行双重批复，对一般的设计文件仅需要总包方的批复。为规避批复时间风险，投标小组合理安排工期。首先确保第一批重要节点图纸能及时完成，同时经过与总包协商，明确重要图纸及计算书首次审批时间为14个自然日，复审时间为7个自然日，一般图纸首次审批时间为10个自然日，复审时间为7个自然日。

（5）关键参数要求

工程设计中通常有些关键参数对工程量影响较大，而规范中对这些关键参数的规定又往往是一个范围值，这时要特别注意在投标阶段前与总包方或业主进行澄清予以明确，或者报价时写明自己的报价特殊条件。否则容易造成投标时为降低报价，按规范小值考虑，而项目实施时业主咨工却按高值要求进行审批，直接导致实施成本增加。

2.施工技术要点

国际工程对项目的实施过程也有明确的要求，LNG码头特别对质量、安全和环保有细致、严格的要求。投标小组在投标阶段对招标要求进行了详细研读，与常规码头项目相比，LNG码头存在不少特殊要求。为对该项目的HSE管理有全面、直接的认识，投标小组主要人员申请了一次现场考察并参加了业主组织的安全培训，通过了解，在项目一期实施过程中，有两家分包商未能遵守业主的安全制度，被业主要求总包商直接与其终止合同。为满足HSE要求并规避该风险，方案编制时应充分贴合现场环保要求，同时HSE总监需考虑国际招聘，并考虑相应HSE管理费。

二、商务投标要点

1.供应商清单

国际工程招标文件中通常已有供应商清单，项目实施时须根据清单名册进行采购。因此，项目投标过程中，也应该在该清单内进行询价，尤其对重要、主要的设备。而很多中国公司习惯和自己长期合作的厂商进行询价，甚至侥幸认为实施过程中通过协商，业主能重新接受。而实际情况是很多业主不接受清单外供应商，较好的情况是有些业主需要承包商提交申请，但国际工程公司通常批复过程慢，即使获得批复也很可能影响工期，若得不到批复，很可能因为不同供应商的价格差异导致成本上升。

2.材料价格上涨

物价上涨风险也是EPC项目中较大的风险，考虑近一年来大宗商品价格较为稳定，本工程物价上涨风险仅考虑直接费的2%作为风险费。

3.汇率

本工程以美元进行报价，大部分材料采购均为当地采购，即适用印尼盾，而印尼盾在大部分时间对美元均为贬值趋势，少数时间为升值状态，但幅度通常较小，因此该风险较小，仅考虑1%作为风险费。

4.属地化比例

越来越多的国家为确保外来投资能带来本地的就业并拉动当地经济发展，而要求属地化比例不能低于一定的限值。以本工程为例，所在省份要求当地劳工占比不能少于20%，所有印尼劳工占项目总劳工比例不能少于75%，当地采购比例不能低于70%，若达不到要求，总包方有权进行罚款甚至终止合同。该风险对于刚进入印尼市场的国外公司应特别注意。

5.合同条款

国际工程中，中国公司因语言问题在合同方面的理解能力偏弱，重视程度也不够，容易造成后期很大的商务风险。为规避该风险，公司专门聘请了一名印度籍高级合同经理进行审核，本工程合同为FIDIC标准版本，但其中有两条可能包含较大风险。

第一，“因工期延误，承包商不仅需要承担工期延误罚款，还需要承担因工期延误引起的其他一切损失。”该条款要求的责任已明显超出分包商的承担能力，且国际工程中经常出现工期延期，而LNG项目运营损失无法预估，该风险过大，因此在合同谈判时，投标小组明确提出仅承担工期延误罚款，无法承担其余损失。经沟通，总包商接受了该条款的修改。

第二，“因总包原因造成工期延误，总包方将不会给予分包商任何经济赔偿及工期赔偿，分包商应尽全力弥补损失的工期确保工程按期完成”。该条款风险较大，作为分包商无法预测因总包自身原因而延误的时间对自身可用工期的压缩，因此，投标小组在合同谈判时坚持要求总包商至少要进行相应工期赔偿。

三、政局稳定性

国际工程需考虑当地的政治风险，本工程因在印尼，而印尼近几年政局稳定，经济发展平稳，该风险较小。

风险应对措施

通过本工程的投标要点分析，理清了本工程的特殊技术要求以及商务重点，也明晰了本工程EPC投标过程中的主要风险点，具体应对措施上文已有阐述，现对风险总体应对措施总结如下：

第一，设计主要风险可通过邀请国内已熟悉国际标准的设计院进行投标设计，同时邀请国际知名咨询公司进行包装和难点审核，既能节省设计成本，也能保证设计质量。

第二，应特别注意招标文件中与常规项目不同的特殊要求，如抗震、施工工艺、材料材质、属地化比例以及供应商品牌等。

第三，对于规范中具有可选范围的关键技术参数，应与业主进行明确，避免投标时采用低标准，而项目实施时被咨工要求采用高标准。

第四，国际工程对HSE的要求非常细致、严格，而中国公司往往对HSE的细节执行重视程度不够，容易出现不合规现象，造成实施过程中被业主/总包罚款甚至终止合同的风险，因此投标时应重视HSE管理要求，充分考虑相应成本。

第五，高度重视合同条款的审核，可聘请国际合同经理弥补中方人员在商务英语上的欠缺。

总之，国际工程EPC投标时必须非常熟悉招标文件，掌握招标文件每项要求，勤于澄清，周密策划，细心落实，才能提出具备竞争力同时又能抗风险的投标方案和报价。